你的(of)爆款打法不(No)靈了(Got it)？天貓淘寶搜索邏輯詳解丨網商大(big)學

淘寶天貓年年都在(exist)變，作(do)爲(for)商家， 沒能第一(one)時(hour)間對變化做出(out)響應，那就掉隊了(Got it)。掉隊的(of)後果當然嚴重，爆款怎麽不(No)爆了(Got it)，店鋪流量怎麽越來(Come)越少，轉化率怎麽一(one)直往下落。視覺可是(yes)一(one)直都沒有調整過，怎麽買的(of)人(people)越來(Come)越少了(Got it)？

那隻說明你可能沒有跟上變化的(of)節奏，人(people)家在(exist)進步的(of)時(hour)候，原地(land)不(No)動就是(yes)退步。怎麽辦？隻有第一(one)時(hour)間了(Got it)解搜索動态，不(No)斷參與交流學習。

先梳理一(one)下2015年淘寶系統做了(Got it)什 麽大(big)調整？1、累積銷量不(No)展示了(Got it)；2、無線千人(people)千面了(Got it)；3、搜索頁框架調整，更多的(of)直通車位展示，也就是(yes)大(big)家理解的(of)豆腐塊變廣告位了(Got it)；4、搜索結果頁更多個(indivual)性活動推薦位，流量多樣化；5、強化 老客戶流量價值和(and)自媒體流量價值。

這(this)幾個(indivual)是(yes)大(big)家所熟識的(of)大(big)調整，這(this)些調整背後都是(yes)淘寶、天貓在(exist)未來(Come)商業形态的(of)升級過程表現，是(yes)淘寶個(indivual)性化、天貓品牌化進行的(of)商家改造引 導。在(exist)這(this)個(indivual)過程中，淘寶希望我(I)們(them)商家去做的(of)必定是(yes)通過搜索引擎的(of)調整來(Come)實現的(of)，我(I)們(them)通過以(by)上改變的(of)背後邏輯，不(No)難做出(out)适應淘寶方向的(of)決策調整。

通過自身操盤店鋪及多家診斷 店鋪的(of)訪問了(Got it)解，我(I)歸類了(Got it)以(by)下問題。

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2016年店鋪碰到(arrive)哪些搜索問題？

Q：熱銷單品流量出(out)現變化

2015年秋季，我(I)曾經在(exist)同一(one)品類選了(Got it)3款單品去推，按預期成功打造一(one)款爆款（具體打法見後，不(No)過現在(exist)不(No)好使了(Got it)），爆款流 量從9月底一(one)直到(arrive)11月，穩定且持續，雖然因爲(for)換季在(exist)12月流量下走，但是(yes)一(one)直保持極好的(of)排名，一(one)直在(exist)前10左右，這(this)款帶來(Come)店鋪40-50%的(of)流量，日常就是(yes)直通車費用(use)1000元上下，免費流量占比超95% ，就是(yes)這(this)麽一(one)款神奇寶貝，一(one)直給我(I)持續引流超過4個(indivual)月。

那麽在(exist)2016年，這(this)樣的(of)神奇寶貝是(yes)否還會有呢？

年初選擇了(Got it)3個(indivual)品類，3款寶貝，當然排名還是(yes)按預期搶到(arrive)了(Got it)，2款寶 貝很快獲得流量，單品排名進TOP30，那麽按照原來(Come)計劃，目标是(yes)TOP5的(of)，但是(yes)問題來(Come)了(Got it)，不(No)隻是(yes)排名沒有繼續向上，兩款爆款流量加起來(Come)占不(No)到(arrive)全店的(of)40%，發現流量在(exist)4月初慢慢開始向下走了(Got it)，排名 也掉下去。

盡管我(I)在(exist)直通車和(and)鑽展都做了(Got it)流量補充，還是(yes)沒有讓流量有所突破。反而沒有在(exist)推的(of)其他(he)單品流量各有不(No)俗表現，因爲(for)在(exist)前期做了(Got it)充分準備，每個(indivual)品類做了(Got it)至少3個(indivual) 單品，發現每款單品都有流量和(and)銷量，盡管定價貴一(one)些。這(this)說明爆款現在(exist)的(of)情況和(and)在(exist)2015時(hour)是(yes)不(No)一(one)樣的(of)。

Q：整店流量結構出(out)現變化

首先是(yes)熱銷單品流量占比變化，2016年熱銷單品流量占比很少超過40%，這(this)跟2015年有很大(big)不(No)一(one)樣。多品類店鋪獲得更多流量來(Come)源。流量入口多樣化，2016年給了(Got it)個(indivual) 性化流量、自媒體、達人(people)更多的(of)流量入口，被自媒體、達人(people)推薦的(of)單品還可以(by)快速的(of)獲得排名。

Q：過去的(of)爆款打法沒有效果了(Got it)

2015年我(I)打爆款，通過在(exist)一(one)個(indivual)品類裏選擇一(one)款自然銷量最好的(of)寶貝，然後通過增加銷量的(of)辦法，往往容易成就爆款，增加銷量也就是(yes)大(big)家所知道的(of)銷量權重。

但是(yes)自2016年銷量展示去除之後，發現銷量權重的(of)力量變弱了(Got it)。2015年做銷量，通過“折800”“卷皮”等第三方平台，很容易就上銷量，如果銷量感覺還不(No)夠，或者想要(want)超過目标的(of)銷 量，我(I)可以(by)繼續找淘寶客合作(do)、找返利網合作(do)，投入一(one)些産品的(of)費用(use)，銷量起來(Come)又快速，效果也好。通過這(this)樣的(of)打銷量組合，當銷量超過500後，排名明顯上升，銷量超過1000以(by)後，排名就比較穩定了(Got it) 。

但是(yes)同樣的(of)方法，2016年就不(No)行。一(one)款計劃推廣單品在(exist)2月底通過"折800"平台，5天做了(Got it)200多的(of)銷量，再加淘寶客做了(Got it)200多，共500多的(of)銷量，但是(yes)2周過去了(Got it)，搜索 排名還是(yes)沒有在(exist)4、5頁後面，排的(of)位置很多跟賣3、4單的(of)單品排在(exist)一(one)起。

盡管在(exist)直通車和(and)鑽展的(of)廣告投入下，排名不(No)管是(yes)在(exist)PC端還是(yes)無線端都上不(No)了(Got it)首頁。這(this)在(exist)2015年除非選款選 錯了(Got it)，否則早就在(exist)首頁了(Got it)。反而那些靠自然銷量和(and)老客戶活動起來(Come)的(of)單品，雖然銷量不(No)高，但是(yes)一(one)直反饋不(No)錯，排名在(exist)沒有任何推廣的(of)情況，不(No)停的(of)上升，很多關鍵詞都進了(Got it)豆腐塊。

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2016天貓搜索邏輯

品牌化

天貓給品牌 商更多的(of)權重和(and)資源。那麽大(big)多數非品牌商家或非知名品牌怎麽生(born)存，還是(yes)按過去營銷策略？這(this)裏大(big)家需要(want)思考，天貓品牌化的(of)内涵，搜索怎麽去引導商家做品牌化轉型。

價格帶，這(this) 個(indivual)過去商家或多或少了(Got it)解，但是(yes)理解不(No)深的(of)概念，現在(exist)變得很重要(want)。天貓品牌化轉型後價格帶變得關鍵，你過去用(use)低于(At)同行價格，快速獲得銷量，當有排名了(Got it)之後再悄悄漲價，但是(yes)在(exist)2016年不(No)行了(Got it)。 你低價可以(by)，但是(yes)天貓不(No)給你排名，你賣得再便宜都沒人(people)看到(arrive)；就算賣出(out)去了(Got it)，因爲(for)你是(yes)低價賣出(out)的(of)，寶貝因爲(for)被價格打标，後面再怎麽漲回去都沒有用(use)。

品牌化背後的(of)意義，是(yes)天貓不(No) 希望低價産品在(exist)天貓銷售，希望商家賣高品質的(of)商品，希望可以(by)提升平台品質，你理解并運用(use)了(Got it)，還是(yes)可以(by)繼續在(exist)天貓生(born)存的(of)。

精品化

相對于(At)品牌化，如果我(I)是(yes)做小類目，沒有辦法做品牌知名度，天貓希望做精品化，那麽什麽是(yes)精品化，精品化有哪些内涵？這(this)裏的(of)精品，是(yes)指被小衆人(people)群高度接受 ，或者說高度個(indivual)性的(of)人(people)群接受，這(this)表示天貓希望我(I)們(them)商家是(yes)一(one)個(indivual)類目的(of)專家，隻有最專業的(of)服務才能滿足小部分人(people)群的(of)高度要(want)求。

體現在(exist)你客戶的(of)個(indivual)性化标簽明顯，轉化率高 ，那麽天貓給你更多展示機會和(and)資源位推薦，以(by)及官方活動的(of)參與機會。怎麽去做，相信商家知道朝什麽方向努力了(Got it)。

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2016淘寶搜索方向

個(indivual)性化

個(indivual)性化對于(At)我(I)們(them)商家并不(No)陌生(born)，淘寶2014年就在(exist)做個(indivual)性化測試了(Got it)， 沒想到(arrive)會來(Come)的(of)這(this)麽快，這(this)也是(yes)碎片化流量背景下，如何提升每個(indivual)流量的(of)價值和(and)效率，平台在(exist)做的(of)努力。

從2015年開始，大(big)家明顯感覺到(arrive)在(exist)天貓壓力越來(Come)越大(big)，被淘汰的(of)商家去哪裏 呢？淘寶企業店鋪就這(this)麽出(out)來(Come)了(Got it)。這(this)麽多的(of)淘寶店鋪，流量競争大(big)家想想就知道有多激烈了(Got it)。

有限的(of)流量給誰呢？個(indivual)性化标簽明顯的(of)優先分配。如何做到(arrive)個(indivual)性化？這(this)裏商家就要(want)做 出(out)一(one)個(indivual)選擇，我(I)們(them)不(No)能什麽都賣，我(I)們(them)需要(want)選擇性地(land)賣，選擇一(one)部分精準人(people)群。如賣女裝，我(I)隻做小清新、隻做民族風；如賣家俱，我(I)就隻賣玻璃家俱，這(this)裏主要(want)是(yes)個(indivual)性化，隻選擇小部分人(people)群。

看起來(Come)我(I)的(of)流量價值小了(Got it)，但是(yes)我(I)們(them)流量個(indivual)性化了(Got it)，未來(Come)淘寶給我(I)更多個(indivual)性化的(of)人(people)群。大(big)家知道，未來(Come)無線流量時(hour)代，無線的(of)特點就是(yes)每個(indivual)流量都可以(by)被标簽，個(indivual)性化越來(Come)越明顯，所以(by) 你是(yes)淘寶商家，現在(exist)就做個(indivual)選擇吧。

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淘寶搜索頁面變化

先來(Come)看看搜索頁面吧。

原來(Come)第一(one)排，4個(indivual)豆腐塊位置，現在(exist)第1個(indivual)位置變成了(Got it)直通車廣告位；我(I)們(them)看第2個(indivual)藍框是(yes)天貓位置，也是(yes)豆腐塊位置；第3個(indivual)淺藍框叫“高度個(indivual)性化位置”，可以(by)是(yes)天貓，也可以(by)是(yes)C店，共同特點就是(yes)極 高的(of)個(indivual)性化，結果會千人(people)千面。

4号紅框位置是(yes)個(indivual)性化展示區域；其下面區域才是(yes)輪播位置。

共4個(indivual)主題入口，搶了(Got it)首頁原來(Come)自然展示的(of)位置。

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應 對搜索調整，商家需作(do)哪些準備？

A. 從運營層面規劃流量

多 品類：整店流量通過不(No)同品類、多個(indivual)單品去承接流量，改變過去單品爆款引流策略。例如我(I)在(exist)操盤童裝店的(of)時(hour)候，我(I)會選擇連衣裙、外套、套裝、T恤、防曬服等多個(indivual)品類，每個(indivual)品類重點推 2-3款寶貝；2015年操盤的(of)時(hour)候，一(one)個(indivual)店鋪2個(indivual)爆款流量，輕松破10萬；現在(exist)我(I)需要(want)至少10個(indivual)熱銷單品，才能維持10萬流量。

多流量渠道： 搜索流量、直通車、鑽展、老客戶流量、自媒體流量、站外流量……2016年淘寶希望商家能引入更多非淘寶平台的(of)流量到(arrive)淘寶平台上來(Come)，而不(No)是(yes)僅僅去搶平台的(of)搜索流量，流量紅利期已經過 去。

2015年之前你從外部引入流量搜索時(hour)，會覺得你的(of)流量不(No)是(yes)搜索流量，不(No)給你搜索權重，而且由于(At)站外流量的(of)引入降低轉化率，還影響了(Got it)店鋪權重。2016年搜索邏輯已經調整， 你帶來(Come)流量，哪怕降低了(Got it)轉化率，還是(yes)會給你加權；特别是(yes)如果引來(Come)優質流量，如自媒體、達人(people)、網紅等，這(this)些高轉化的(of)流量，給你的(of)加權更加厲害。

B. 細分流量策略

所謂細分流量，就是(yes)更加精細化地(land)利用(use)好每個(indivual)流量，引入更加精準的(of)流量。過去我(I)們(them)認爲(for)，流量越多總是(yes)越好，反映在(exist)我(I)們(them)做标題、做直通車 、鑽展推廣的(of)思路，我(I)們(them)希望引入熱詞、搶熱門位置，認爲(for)隻要(want)有流量，總是(yes)會賣出(out)去産品。那麽細分流量我(I)們(them)要(want)怎麽做呢？

我(I)希望每款産品就是(yes)一(one)個(indivual)标簽，匹配一(one)群個(indivual)性化标簽明顯 的(of)賣家，如在(exist)規劃女童連衣裙的(of)時(hour)候，我(I)就分了(Got it)棉麻風、公主裙、舞蹈裙個(indivual)性化非常明顯的(of)主關鍵詞，抛棄了(Got it)意向不(No)明的(of)關鍵詞，盡管搜索指數不(No)高，但是(yes)總體流量沒有因此少了(Got it)，反而流量一(one)直不(No)停 上升，推廣的(of)投入也不(No)多，達到(arrive)非常高的(of)投入産出(out)比。

C. 流量的(of)獲取與回報平衡理念

淘寶每給你一(one)個(indivual)流量，當然希 望這(this)個(indivual)流量能産生(born)價值，天貓成交能産生(born)平台貢獻價值，所以(by)這(this)是(yes)天貓優勢。如果給你流量你都不(No)成交，接下來(Come)的(of)事情大(big)家很容易想得到(arrive)，就不(No)會再有流量來(Come)了(Got it)；特别是(yes)新店，流量少，一(one)旦流量沒有 轉化，很快變成了(Got it)死店，怎麽辦？窮盡的(of)智慧與手段，成交了(Got it)先，不(No)看單筆交易的(of)盈虧，看這(this)個(indivual)流量價值實現，未來(Come)才會更多流量過來(Come)。

當淘寶給了(Got it)你不(No)錯流量的(of)時(hour)候，這(this)時(hour)候從平 台的(of)角度是(yes)希望你有回報的(of)，希望你給淘寶引入流量，或者爲(for)一(one)些給你的(of)流量付費，你需要(want)投入廣告預算，這(this)就是(yes)流量的(of)平衡理念。隻要(want)懂了(Got it)，你一(one)定知道怎麽去做。

紫堇，《天下網商》研究院講師、天貓雙十一(one)“千裏馬”訓練營導師、天貓黃金台診斷師、浙江大(big)學電商職業經理人(people)主講老師、淘啓點電商學院CEO。觸電8年 ，攜團隊先後操盤母嬰、童裝、女裝、運動戶外、小家電等多類目淘寶、天貓店鋪。擅長市場分析、貨品營銷、視覺及老客戶營銷策略等課程