【深度好文】我(I)在(exist)阿裏做運營學會了(Got it)這(this)些

如果現在(exist)給運營狗們(them)抛出(out)一(one)個(indivual)問題：運營、營銷、策劃有什麽區别？相信90%的(of)人(people)一(one)口 答不(No)上來(Come)，腦子飛速的(of)轉個(indivual)幾分鍾後，才能說幾句營銷偏資源啦，運營偏内容啦，策劃偏創意啦之類的(of)區别。說實話我(I)也不(No)知道！

互聯網三座大(big)山，百度騰訊阿裏巴巴，代表了(Got it)行業最高水 準；坊間有言：技術看百度，産品看騰訊，運營看阿裏；我(I)有幸能加入阿裏做運營，居然能從加班狗變成準點下班，所以(by)想記錄下在(exist)這(this)裏的(of)感悟，讓自己總結出(out)什麽是(yes)運營，阿裏的(of)運營又不(No)同在(exist)哪裏 。

1、思考一(one)下，什麽是(yes)運營？

這(this)幾年跳了(Got it)幾次槽，行業從廣告創意平台——媒體零售平台——互動電視渠道零售平台，崗位性質是(yes)一(one)樣的(of)，帶創意性質的(of)策劃。再總結一(one)下，我(I)做的(of)事 情，其實就是(yes)一(one)件事：營造樂趣，創造買點，留下用(use)戶。

問題來(Come)了(Got it)，在(exist)我(I)理解中，什麽是(yes)運營？我(I)以(by)上做的(of)事，是(yes)否在(exist)運營的(of)範疇裏呢？

運營的(of)本質是(yes)經營，找對人(people)，節約成本，創造價值。

運營的(of)本源是(yes)用(use)戶，他(he)是(yes)誰？要(want)什麽？我(I)就給你什麽，留下來(Come)相愛。

運營不(No)能用(use)宏大(big)壯烈、大(big)開大(big)合這(this)種詞來(Come)形容，用(use)潤物無聲、潛移默化、見微知著更合适。所以(by)，在(exist)我(I)的(of)認知裏，運營一(one)直是(yes)一(one)個(indivual)掐細節的(of)工作(do)崗位，細膩敏感抓熱點，勤勞快速 有創意的(of)女孩子做運營是(yes)最适合不(No)過的(of)了(Got it)（好像把自己黑了(Got it)？）然後我(I)來(Come)到(arrive)了(Got it)阿裏（一(one)直的(of)夢想），在(exist)這(this)裏，我(I)對運營有了(Got it)新的(of)理解。

2、我(I)在(exist)阿裏做什麽？

A、大(big)環境是(yes)啥

我(I)所在(exist)的(of)事業部，是(yes) 阿裏在(exist)O2O上布局的(of)一(one)個(indivual)從餐飲切入的(of)垂直業務，意圖從餐飲行業出(out)發，把“吃”有關的(of)業務全面互聯網化；從餐飲切入有好處也有難度，好是(yes)因爲(for)餐飲是(yes)一(one)個(indivual)用(use)戶有剛需和(and)高頻的(of)行業；難度是(yes)因爲(for)這(this) 是(yes)一(one)個(indivual)十分複雜，很難被互聯網化的(of)傳統行業，一(one)家餐廳的(of)選址租房，廚師小工，原料采購，菜品口味都是(yes)極難被标準化的(of)，同時(hour)還有強大(big)的(of)競對（x團、x評）。

那麽我(I)們(them)從哪裏切入這(this)個(indivual)行業呢？餐廳的(of)本質還是(yes)飲食的(of)質量和(and)服務的(of)質量，在(exist)質量之外，商家最在(exist)意的(of)是(yes)節約成本、提升效率，所以(by)數據+工具，是(yes)我(I)們(them)的(of)切入點。

所有人(people)都知道，阿裏系最不(No)缺的(of)就是(yes)流量，技術上雖然可能不(No)如百度，但怎麽說也是(yes)三巨頭之一(one)必須得服。

流量+工具=數據

工具+數據=營銷

數據+營銷=用(use)戶

沒錯，這(this)3個(indivual)公式可以(by)跟商家講一(one)個(indivual)完 整的(of)精彩的(of)故事，我(I)們(them)這(this)個(indivual)業務，等于(At)再造一(one)個(indivual)餐飲淘寶，讓商家運用(use)流量、工具、數據，自己在(exist)平台上開店做營銷，想象空間真是(yes)不(No)可限量。

B、我(I)的(of)職責是(yes)啥

說到(arrive)這(this)裏要(want)收一(one)收，事業部肩扛集團的(of)戰略使命，業務邏輯優秀，那落到(arrive)執行層面，我(I)作(do)爲(for)一(one)個(indivual)運營有哪些職責呢？讓我(I)先做個(indivual)分析規劃，思路理清楚了(Got it)才能确定目标和(and)職責。

1.首先分析一(one)下我(I)的(of)客戶是(yes)誰

我(I)要(want)爲(for)業務同事提供支持

一(one)線同事專業的(of)是(yes)BD技巧，談判能力，線下資源整合，那麽對他(he)們(them)來(Come)說，如果有我(I)們(them)的(of)商戶在(exist)整個(indivual)城市的(of)覆蓋率、品類結構怎麽樣，哪些品類、地(land)段、客 單價的(of)商戶表現最佳等數據，是(yes)如虎添翼的(of)；

我(I)要(want)爲(for)商戶提供服務

比如shopping mall裏的(of)商戶，我(I)可以(by)策劃個(indivual)活動，讓他(he)們(them)抱團打天下，共享資源服務消費者；比如天氣熱了(Got it)，我(I)爲(for)小龍蝦品類的(of)商戶策劃活動，給予資源，引爆熱點 ；比如有營銷意識的(of)商家，新菜上架需要(want)推廣，我(I) 爲(for)他(he)們(them)提供流量方案。

我(I)要(want)爲(for)用(use)戶提供服務

用(use)戶有什麽理由在(exist)我(I)們(them)的(of)App上進行消費？理由有很多，優惠大(big)、找餐廳方便、推薦精準、有有意思的(of)活動……，對用(use) 戶來(Come)說，能獲得有利+有趣的(of)信息就夠了(Got it)。

2.然後分析一(one)下我(I)在(exist)權限下能做些什麽

對夥伴：決策參考+風險預警

我(I)的(of)權限能抓取到(arrive)流量、商戶運營、用(use)戶、品類、營銷活動效果等數據，能爲(for)他(he)們(them)提供決策上的(of)數據支持 ，風險點的(of)預警。

對商戶：資源整合+内容 策劃

我(I)能策劃活動，并申請push、App banner資源，能創作(do)出(out)讓他(he)們(them)驚喜的(of)内容，能幫助他(he)們(them)整合營銷資源。

對用(use)戶：決策參考+節約成本

我(I)能根據數據申請補貼的(of)力度，給他(he)們(them)愛的(of)餐廳策劃線上線下的(of)主題活動，對C端進行集中的(of)補貼，給他(he)們(them)帶來(Come)更大(big)優惠；能根據需求和(and)熱點做内容推薦，給他(he)們(them)決策的(of)參考。

對資源：科學分配+投入産出(out)

能根據數據推算出(out)資源匹配的(of)策略；時(hour)間線上資源的(of)分配，ROI上資源産出(out)要(want)達标，對象上是(yes)扶持中小商家還是(yes)給大(big)商家做爆點。

3.結論出(out)來(Come)了(Got it)，我(I)在(exist)阿裏做這(this)些

3.1數據運營

我(I)面對比較重要(want)的(of)數據字段有動銷率、用(use)戶數、單商家産出(out)、轉化率等等等（不(No)能再說了(Got it)，不(No)然要(want)洩密了(Got it)哈哈哈）。

1） 每天花30-40分鍾處理關鍵字段，做日報表，每周出(out)一(one)份數據周報，看趨勢，看長短闆進退步，給業務同事反映現象。

2）一(one)個(indivual)月左右思考一(one)下本階段的(of)數據 ，和(and)競對的(of)基礎數據對比、和(and)兄弟城市的(of)數據對比，往往能看出(out)一(one)些原因。

數據分析是(yes)量化的(of)，客觀的(of)，從内到(arrive)外的(of)，能幫助業務管理者做出(out)更科學的(of)決策。在(exist)數據運營上最大(big)的(of)感受是(yes)數據一(one)定要(want)自己采集自己處理，一(one)定會比看現成的(of)報表更有趨勢感。

3.2内容運營

做内容的(of)目的(of)是(yes)創造編輯組織主題内容，提高App的(of)内容價值，從而增強用(use)戶粘度和(and)轉化，同時(hour)用(use)内容配上資源，在(exist)恰當的(of)節點推出(out)，可以(by)最大(big)化内容的(of)作(do)用(use)。

一(one)個(indivual)産品一(one)定是(yes)要(want)有内容來(Come)填充的(of)，下面是(yes)我(I)負責過或配合過的(of)部分内容：

1）營銷活動：偏信息選擇，做過一(one)些主題推薦類、熱點推薦類、優惠推薦類、shoppingmall推薦類的(of) 活動，“西風響，蟹腳癢，來(Come)一(one)發大(big)閘蟹？”“水遊城餐廳招牌菜0元領”“啤酒和(and)龍蝦”等。

2）内容推薦：偏專欄，化身爲(for)一(one)個(indivual)編輯，用(use)自己的(of)舌頭和(and)耳朵，寫出(out)和(and)吃有關的(of)故事，讓用(use)戶看到(arrive)他(he)們(them)看不(No)到(arrive)的(of)背後 ，如“有故事的(of)人(people)，大(big)廚訪談錄””獨一(one)味的(of)魚生(born)，南京最有情懷推薦”等，這(this)個(indivual)也是(yes)我(I)自己最喜歡的(of)部分，認識很多餐廳老闆、廚師，聽到(arrive)了(Got it)很多故事，也了(Got it)解到(arrive)一(one)道菜背後他(he)們(them)付出(out)的(of)努力，常常 讓人(people)感動。

3）線下活動 ：在(exist)shoppingmall、高校、寫字樓做過一(one)些簡單玩法，沒有玩出(out)花樣，也是(yes)我(I)認爲(for)能玩出(out)很多很多花樣的(of)有趣的(of)維度。

4）異業合作(do)：單打獨鬥沒有出(out)路，整合多方資源玩法才多元，和(and)對方品牌找到(arrive)一(one)個(indivual)合作(do)切入點，達到(arrive) 雙赢是(yes)終極目标，比如成功合作(do)的(of)格瓦拉、王老吉、快的(of)打車等等。

3.3資源運營

營銷資源是(yes)個(indivual)很寶貴的(of)東西，在(exist)互 聯網行業有很多燒錢補貼大(big)戰，燒的(of)就是(yes)營銷資源，怎麽燒呢？除了(Got it)業務管理者在(exist)戰略上會有思考外，運營也起到(arrive)了(Got it)很關鍵的(of)作(do)用(use)，因爲(for)我(I)們(them)需要(want)在(exist)策略下把資源合理科學的(of)燒掉，所以(by)商戶分層+資源 匹配策略是(yes)一(one)項相當重要(want)的(of)工作(do)。

怎麽做？

1）分層

時(hour)間分層：資源預 算這(this)種東西一(one)定是(yes)不(No)夠花的(of)，根據數據運營的(of)結論，我(I)會很清楚每個(indivual)月的(of)自然峰谷節點，根據内容運營的(of)結論，我(I)會很清楚每個(indivual)月的(of)活動峰谷節點，根據城市的(of)指标壓力，資源要(want)有側重的(of)分配到(arrive)時(hour)間 點，要(want)能沖鋒的(of)時(hour)候沖起來(Come)，并且要(want)平穩的(of)度過整個(indivual)月，這(this)個(indivual)道理很簡單（一(one)開始經常月底找别的(of)城市借預算這(this)種事我(I)會說？）。

商戶分層：根據商戶的(of)線下流水和(and)在(exist)我(I)們(them)平台上的(of)流水，消費者的(of)複購率等數據給 G-BOTTOM: 0px; WIDOWS: 1; TEXT-TRANSFORM: none; BACKGROUND-COLOR: rgb(255,255,255); TEXT-INDENT: 2em; MARGIN: 10px 0px; PADDING-LEFT: 0px; WIDTH: 640px; PADDING-RIGHT: 0px; DISPLAY: block; FONT: 16px/30px arial, Helvetica, 'Microsoft Yahei', 'Hiragino Sans GB', sans-serif; WORD-WRAP: break-word; WHITE-SPACE: normal; FLOAT: left; LETTER-SPACING: normal; COLOR: rgb(51,51,51); CLEAR: both; OVERFLOW: hidden; WORD-SPACING: 0px; PADDING-TOP: 0px; -webkit-text-stroke-width: 0px; font-stretch: normal" class="newtext">B類商戶是(yes)重點扶持對象，因爲(for)他(he)們(them)有動力有沖勁，可是(yes)方法不(No)足資源不(No)足，用(use)資源引導他(he)們(them)成長（腦補讀書時(hour)20名上下的(of)同學現在(exist)都很牛X有沒有 ？）。

C類商戶就複雜了(Got it)，他(he)們(them)基數大(big)，無方法，甚至沒有動力，這(this)時(hour)候我(I)們(them)的(of)業務同事擅長的(of)就來(Come)了(Got it)，複盤會、培訓會，用(use)線下的(of)方式聚集商家，用(use)一(one)個(indivual)個(indivual)方 案和(and)案例讓他(he)們(them)明白思路決定出(out)路，在(exist)此基礎上，把資源投想他(he)們(them)，幫扶上路！

區域分層：資源向高産出(out)的(of)區域傾斜，比如shoppingmall、熱點街區、餐飲消費習慣高的(of)社區。

2）賽馬

賽馬是(yes)阿裏内 部的(of)一(one)句土話，意思是(yes)在(exist)同一(one)規則下的(of)資源競賽，優秀者得。分層的(of)目的(of)是(yes)爲(for)了(Got it)讓我(I)們(them)更了(Got it)解商戶，但資源永遠是(yes)狼多肉少，所以(by)有一(one)個(indivual)賽馬規則很重要(want)，同一(one)規則下，運用(use)的(of)更好的(of)商戶得到(arrive)資源，進入良性循環，一(one)般會根據核心指标的(of)排名、增長率排名等數據制定，會權衡發展和(and)健康的(of)比例， 激發動力又不(No)要(want)偃苗助長最佳。

看吧，資源運營的(of)依據也是(yes)數據，如果沒有數據我(I)簡直就是(yes)個(indivual)瞎子啊！

3.4還有在(exist)以(by)上脈絡之外的(of)2點，創意和(and)溝通

先加2個(indivual)定語 ：科學的(of)創意和(and)周密的(of)溝通。

1）創意

創意一(one)定是(yes)建立在(exist)用(use)戶洞察身上的(of)，用(use)戶洞察是(yes)什麽呢？不(No)就是(yes)見人(people)說人(people)話，見鬼說鬼話？最終的(of)呈現：文案、設計、玩法。

這(this)幾點沒啥心得，全憑自己的(of)感覺，總結成一(one)句話就是(yes)：我(I)給用(use)戶看的(of)，不(No)是(yes)一(one)個(indivual)藝術品，因爲(for)用(use)戶不(No)會花心思是(yes)體會我(I)精心設計的(of)玄妙，他(he)們(them)隻想在(exist)最短的(of) 時(hour)間裏明白“這(this)是(yes)什麽鬼？關我(I)P事？簡單還是(yes)麻煩”舉個(indivual)栗子：抽獎不(No)是(yes)創意，創意是(yes)怎麽抽獎。插播一(one)個(indivual)思維工具：大(big)名鼎鼎的(of)六頂思考帽，多多拷問自己的(of)創意。

2）溝通

内部溝通——創意不(No)走調，信息不(No)流失 ；

外部溝通——在(exist)點子上客戶永遠比我(I)想象的(of)聰明，在(exist)執行上客戶永遠沒有我(I)想象的(of)那麽聰明；

執行是(yes)需要(want)我(I)的(of)控制 的(of)！不(No)要(want)覺得不(No)合适，我(I)不(No)控制，效果永遠達不(No)到(arrive)我(I)想要(want)的(of)；

3.5除此以(by)外

還有物料設計、印刷的(of)跟進，H5的(of)搭建，營銷活動後台系統的(of)上下線等人(people)肉工作(do)，不(No)贅述了(Got it)。

4.寫到(arrive)這(this)裏再回頭看看

我(I)以(by)前做的(of)是(yes)什麽：營造樂趣，創造買點，留下用(use)戶。

我(I)在(exist)阿裏做的(of)是(yes)什麽：數據至上，創造錨點，用(use)好工具，服務客戶。

我(I)領悟到(arrive)什麽呢？

1）想清楚我(I)的(of)客戶是(yes)誰，也許不(No)隻是(yes)用(use)戶呢。

2）一(one)切的(of)想法和(and)創意都要(want)有根源，不(No)爲(for)了(Got it)解決問題我(I) 費個(indivual)啥神？

3）創造錨點而不(No)僅僅是(yes)買點，錨點是(yes)HTML中超鏈接的(of)一(one)種，在(exist)我(I)這(this)裏，意思是(yes)我(I)的(of)客戶看到(arrive)我(I)精心設計的(of)錨點，就能像點開超鏈接一(one)樣在(exist)自己的(of)腦 海裏迸發出(out)更多的(of)信息。

4）全情投入，不(No)投入不(No)足以(by)說困難；

阿裏的(of)運營工作(do)，讓我(I)理性、目标導向 、學會了(Got it)做減法，這(this)應該就是(yes)最大(big)的(of)改變了(Got it)。

3、阿裏教會我(I)什麽

1）視野：從行業态勢、競争對手和(and)合作(do)夥伴上，我(I)學會了(Got it)拔一(one)個(indivual)高度進行思考，三體中降維攻擊輕松毀滅地(land)球，在(exist)工 作(do)裏拔高一(one)個(indivual)高度看事情往往更清晰。

從業務理解、集團業務群和(and)價值鏈，我(I)學會多元化看正在(exist)做的(of)事情，做的(of)事雖然簡單，但也是(yes)阿裏生(born)态的(of)一(one)部分，和(and) 其他(he)闆塊相輔相成，很偉大(big)。

2）唯心主義：all in/ 不(No)放棄/夢想一(one)定要(want)有，萬一(one)實現了(Got it)呢？

全情投入時(hour)困 難都會找到(arrive)解決辦法，退縮你就輸了(Got it)，相信相信的(of)力量！

3）底氣：幾十個(indivual)事業部，上百個(indivual)關聯公司，阿裏是(yes)一(one)個(indivual)生(born)态系統，我(I)有幸在(exist)這(this)個(indivual)系統中工作(do)，如何讓我(I) 沒有底氣？

4）review（複習）：不(No)會回頭看的(of)人(people)犯錯都多，review是(yes)阿裏的(of)傳統，個(indivual)人(people)review，團隊review，總之總要(want)把自己的(of)好與不(No)好剖析的(of)幹幹淨淨，然 後拍拍屁股，成長了(Got it)！

寫這(this)篇東東是(yes)對自己的(of)一(one)次review，這(this)也是(yes)阿裏教給我(I)的(of)習慣！最後說一(one)句：因爲(for)保持理性才能做一(one)個(indivual)好運營！