【幹貨】跨境電商産品定價策略

這(this)是(yes)Ray分享的(of)速賣通定價策略，調理很清晰、卡位很精準，根據不(No)同的(of)策略，利潤把控地(land)很到(arrive)位。速賣通新手 可以(by)按照這(this)個(indivual)定價思路去走，老手也可以(by)根據這(this)個(indivual)定價思路去做調整。更重要(want)的(of)是(yes)，不(No)管是(yes)速賣通、亞馬遜、eBay、甚至是(yes)做别的(of)平台的(of)外貿商，都是(yes)可以(by)借鑒的(of)。

做速賣通，有了(Got it)産品以(by)後，首要(want)問題就是(yes)定價，但是(yes)目前爲(for)止，很多人(people)都不(No)太會定價，那Ray根據自己做速賣通的(of)經驗，今天就來(Come)好好說下關于(At)速賣通定價的(of)要(want)點。

在(exist)速賣通裏，對排序起着重要(want)影響的(of)兩大(big)因素分别是(yes)銷量以(by)及關鍵詞。而影響銷量的(of)最關鍵因素在(exist)于(At)價格，講價格之前先解釋一(one)下幾個(indivual)名詞：

1、上架價格（List Price，LP）：很好理解，即是(yes)我(I)們(them)産品在(exist)上傳的(of)時(hour)候所填的(of)價格。

2、銷售價格/折後價(Discount Price，DP)：即産品 在(exist)店鋪折扣下顯示的(of)價格。

3、成交價格(Order Price，OP)：用(use)戶在(exist)最終下單後所支付的(of)單位價格。

那麽這(this)幾個(indivual)價 格直接的(of)聯系是(yes)這(this)樣的(of)：

銷售價格=上架價格*折扣

成交價格=銷售價格-營銷優惠（滿立減、優惠券、賣 家手動優惠）

搞清楚這(this)幾個(indivual)價格的(of)關系，那麽我(I)們(them)就可以(by)有針對性地(land)對不(No)同定位的(of)産品采取不(No)一(one)樣的(of)定價策略。

定價 策略：

1、狂人(people)策略

研究同行業賣家、同質産品銷售價格，确定行業最低價，以(by)最低價減（5%-15%）爲(for)産品銷售價格。用(use)銷售價格倒推上架價格，不(No)計得失确定成交價。

那麽上架價格又可以(by)兩種思路來(Come)做：a.上架價格=銷售價格/（1-15%）；b.上架價格=銷售價格/（1-30%）

a：此策略費 錢，可以(by)用(use)重金打造爆款，簡單、粗暴、有效。但不(No)可持續，風險較大(big)。

b：此策略略微保守一(one)些，可以(by)通過後期調整折扣來(Come)讓銷售價格回到(arrive)正常水平。

兩種定價思路都可以(by)在(exist)15%折扣下平出(out)或者略虧，作(do)爲(for)引流爆款。

2、穩重策略：

比較穩妥的(of)方式是(yes)通過計算産品的(of)成本 價，根據成本價+利潤來(Come)确定産品的(of)銷售價格。

産品的(of)銷售價格确定後，根據店鋪營銷的(of)安排，确定上架價格。

例如 ：産品成本是(yes)3$，按照速賣通目前的(of)平均毛利潤率（15%），還有固定成交速賣通傭金費率5%，及部分訂單産生(born)的(of)聯盟費用(use)3%-5%。我(I)們(them)可以(by)推導：

銷售價格=3$ ÷（1-0.05-0.05）÷（1-0.15）=3.92$

再保守點，銷售價格=3$÷（1-0.05-0.05-0.15）=4$

那麽這(this)其中，5%的(of)聯 盟傭金并不(No)是(yes)所有訂單都會産生(born)，但考慮到(arrive)部分滿立減、店鋪優惠券直通車等營銷投入，以(by)5%作(do)爲(for)營銷費用(use)，基本沒有差錯。

當然，這(this)其中還可以(by)加入 丢包及糾紛損失的(of)投入，按照郵政小包1%的(of)丢包率來(Come)算，又可以(by)得到(arrive)：

銷售價格=3$÷（1-0.05-0.05-0.01）÷（1-0.15）=3.96$

再保守點，銷售價格=3$÷（1-0.05-0.05-0.15-0.01）=4.05$

得到(arrive)銷售價格後，我(I)們(them)需要(want)考慮該産品是(yes)通過活動或 者作(do)爲(for)一(one)般款來(Come)銷售。

3、作(do)爲(for)一(one)般款銷售：

上架價格=銷售價格÷（1-0.3），平時(hour)打30%折扣。

建議折扣參數 不(No)低于(At)15%，因爲(for)平台大(big)促所要(want)求的(of)折扣是(yes)這(this)個(indivual)數字，不(No)高于(At)50%，因爲(for)折扣過于(At)大(big)了(Got it)容易産生(born)虛假折扣的(of)嫌疑。而根據速賣通官方的(of)統計，折扣在(exist)30%左右，是(yes)買家最鍾情的(of)折扣，屬于(At)合理預期範圍。

對于(At)50%折扣的(of)活動要(want)求，基于(At)以(by)上定價的(of)模式，基本上相當于(At)平出(out)，不(No)會虧本或者略虧，假如客戶購買兩個(indivual)及兩個(indivual)以(by)上，就可以(by)賺到(arrive)一(one)筆。