【幹貨】跨境電商的(of)殺招：跟賣

無論是(yes)國内電商賣家 ，還是(yes)外貿電商賣家都有一(one)個(indivual)非常厲害的(of)殺手锏：跟賣。跟賣這(this)種方式成就了(Got it)很多知名的(of)公司，比如ZARA，韓都、小米。在(exist)各個(indivual)領域都存在(exist)是(yes)一(one)些靠跟賣完成創新的(of)公司。

這(this)種方式之所以(by)會成就創新是(yes)因爲(for)減少了(Got it)很多市場試錯問題，凡是(yes)被跟賣的(of)基本都是(yes)市場的(of)熱銷款。而跟賣的(of)商品都是(yes)進過自己創新過，在(exist)商品的(of)供應鏈進行優化，進一(one)步推向市 場的(of)。由于(At)被跟賣的(of)品一(one)般是(yes)高端品牌，其受衆小，價格高，一(one)般的(of)受衆大(big)，而消費能力不(No)足的(of)不(No)能完成大(big)量的(of)購買，于(At)是(yes)跟賣就成了(Got it)一(one)個(indivual)大(big)殺招。

什麽是(yes)跟賣？

跟賣就是(yes)别人(people)賣什麽，你就賣什麽？比如chanel出(out)了(Got it)一(one)款新衣服，馬上就能在(exist)淘寶上找到(arrive)同款。這(this)就可以(by)稱之爲(for)國内版的(of)跟賣。這(this)樣的(of)服裝跟賣服裝非常便宜，款式和(and)chanel幾乎 完全一(one)緻。幾乎完全一(one)緻的(of)意思是(yes)不(No)完全一(one)緻，比如拉鏈的(of)位置，口袋的(of)位置及形狀，衣領的(of)設計，甚至紐扣的(of)設計等細微的(of)差别不(No)一(one)樣，服裝行業一(one)般稱之爲(for)抄款。而高級一(one)點的(of)跟賣是(yes)西班牙某零 售連鎖品牌ZARA，現在(exist)被稱之爲(for)“精準時(hour)尚”，玩法就是(yes)類似抄款的(of)方式，拿到(arrive)其他(he)品牌或者時(hour)裝周的(of)概念品牌，根據買手和(and)銷售人(people)員的(of)市場感覺完成對商品的(of)判斷，進而對某款時(hour)裝進行改進，拉鏈 袖口的(of)款式、面料配飾的(of)休整等。在(exist)各種銷售渠道，消費就可以(by)看到(arrive)很多非常像某個(indivual)品牌的(of)服裝上架了(Got it)。這(this)就是(yes)跟賣。

爲(for)什麽要(want)跟賣？

跟賣最大(big)的(of)好處是(yes)減少對市場的(of)預熱， 利用(use)大(big)品牌的(of)品牌知名度快速讓用(use)戶認知商品，而跟賣者從商品的(of)角度直接對商品進行抄襲，從而不(No)用(use)在(exist)費力的(of)讓消費者了(Got it)解商品。利用(use)大(big)品牌對消費者的(of)商品感知，給消費者差不(No)多的(of)商品，而價格 更加低廉。除了(Got it)跟賣大(big)品牌，還有種常見的(of)是(yes)跟賣競争對手，跟賣銷售比較好的(of)網站、平台等。

市場推廣成本降低

大(big)品牌已經做過了(Got it)市場調查，而且在(exist)商品設計，人(people)群 選擇做了(Got it)充分的(of)考慮，這(this)個(indivual)過程跟賣可以(by)完全不(No)用(use)去做。大(big)品牌的(of)市場營銷一(one)般也比較大(big)，各種媒體都會有宣傳，無論是(yes)廣告還是(yes)新聞的(of)形式出(out)現。這(this)樣跟賣就完成了(Got it)減少市場宣傳的(of)成本。

跟賣競争對手或小品牌，對競争對手和(and)小品牌的(of)殺傷更厲害。小品牌一(one)旦被跟賣，銷售會下降非常明顯，如果資金不(No)夠雄厚，一(one)般都會死掉。如果跟賣多少小 體量的(of)公司還有拼下價格的(of)可能，如果是(yes)大(big)公司基本就是(yes)趕緊撤離市場。這(this)樣的(of)例子在(exist)淘寶上會非常常見，自己剛賣火的(of)商品，第二天就出(out)現了(Got it)同款，而且價格要(want)便宜很多。外貿電商跟賣情況直接競 争發生(born)在(exist)亞馬遜。間接跟賣在(exist)各大(big)獨立站平台，3c婚紗最爲(for)嚴重。

運營成本降低

熱賣商品，高端商品已經有了(Got it)量産的(of)商品，也就是(yes)說熱賣的(of)商品和(and)目表商品是(yes)可以(by)拿到(arrive)貨的(of)，這(this)個(indivual)貨是(yes)可以(by)賣 出(out)去的(of)。在(exist)運營端，可以(by)研究出(out)他(he)成本是(yes)多少、價格是(yes)多少、賣點是(yes)什麽，優缺點又是(yes)什麽，這(this)樣就可以(by)完成商品本身的(of)評估。

商品本身的(of)文案、宣傳資 料、詳情頁描述都已經存在(exist)，直接去學習即可。也減少了(Got it)圖片、描述、文案的(of)工作(do)。在(exist)商品制作(do)商可以(by)參考圖片的(of)設計、描述的(of)書寫、推廣的(of)文案，然後加以(by)改進即可完成低成本的(of)商品制作(do)。

有了(Got it)這(this)些研究，可以(by)在(exist)商品的(of)布局上面可以(by)制作(do)各種策略。在(exist)已有商品上做升級，質量、功能、款式等等，然後在(exist)同等價格段進行大(big)量鋪貨，宣傳。做高價格 段或低價格段的(of)商品進行截殺，這(this)些動作(do)都是(yes)圍繞着已經有的(of)商品，而且這(this)些商品是(yes)熱賣或者是(yes)品牌的(of)，所以(by)整個(indivual)運營方向的(of)錯誤幾率比較小，目标更精準，成本自然就低下來(Come)了(Got it)。

采購成本低

經過市場和(and)運營端的(of)商品分析後，對商品本身的(of)備貨就非常精準。商品的(of)價格是(yes)多少、各個(indivual)功能是(yes)什麽、款式如何，采購端可以(by)直接找到(arrive)對應的(of)工廠，甚至可以(by)直接了(Got it)解到(arrive)大(big)品牌的(of)工廠 是(yes)哪家、競争對手的(of)工廠在(exist)哪裏？甚至可以(by)找到(arrive)類似的(of)工廠，然後直接量産。這(this)樣減少了(Got it)從批發市場拿貨、零售店拿貨的(of)成本。商品制作(do)、回貨更穩定，進一(one)步降低成本。

跟賣的(of)幾種玩法

想清楚了(Got it)爲(for)什麽要(want)跟罵你，下面要(want)做的(of)是(yes)就是(yes)實施了(Got it)，我(I)們(them)可以(by)分三種形式來(Come)說說跟賣的(of)具體玩法，跟品牌、跟競争對手、跟熱品。三種做法要(want)求不(No)一(one)樣。

1、跟品牌

外貿電商跟賣品牌的(of)非常多，這(this)個(indivual)在(exist)國内電商裏更多。很多設計型的(of)店鋪和(and)有設計能力供應鏈的(of)，基本都在(exist)跟賣國外的(of)品牌，直接買成衣，回到(arrive)國内找工廠定做。批量定做幾十件在(exist)廣州 這(this)邊非常好找，廣州大(big)量的(of)手工作(do)坊，小工廠，都是(yes)非常成熟的(of)模式。根據品牌設計的(of)商品，一(one)般在(exist)風格上是(yes)一(one)緻的(of)，價格是(yes)低廉的(of)，而對應的(of)人(people)群可以(by)降低一(one)個(indivual)檔次，進而有大(big)量的(of)目标人(people)群，從而 獲得收益。庖丁的(of)刀說：“外貿電商的(of)跟賣其實和(and)淘寶、天貓上面的(of)抄款非常類似。找到(arrive)海外的(of)新品，比如熱賣的(of)韓國品牌的(of)衣服，直接拿到(arrive)十三行打闆上架賣，圖片和(and)模特都不(No)要(want)特意制作(do)，直接拿 韓國模特，就很容易出(out)爆款，一(one)個(indivual)季度有2件爆款，足可以(by)養一(one)個(indivual)小賣家。有設計能力的(of)就直接可以(by)抄款，自己設計類似的(of)風格，在(exist)供應鏈端也可以(by)發力，用(use)優質面料，比如戎美家。”在(exist)外貿電商行業 ，2014進入大(big)家眼球的(of)服裝賣家有一(one)個(indivual)叫：環球易購。早之前是(yes)賣3C爲(for)主，現在(exist)他(he)們(them)的(of)若幹個(indivual)獨立服裝站銷售都非常好，而與此同時(hour)HM在(exist)美國是(yes)2013年開始的(of)實體店。

供應鏈有産品設計能力，能快速的(of)對品牌的(of)新品做出(out)相關的(of)改進，并保持原有的(of)風格。這(this)樣的(of)跟賣才有意義。庖丁的(of)刀：“直接用(use)原版極易容易造成侵權，特别是(yes)知名品牌：NIKE 、LV、雷朋，這(this)樣的(of)品牌如果跟賣，一(one)定要(want)有設計能力，進行相關的(of)改變，否則一(one)旦引起侵權，不(No)隻是(yes)他(he)們(them)可以(by)找你麻煩，從廣告渠道、收款渠道可能都會有麻煩，停廣告賬号、凍結paypal賬号是(yes)最 常見的(of)。”

快速的(of)生(born)産能力：能快速生(born)産出(out)目标産品，并且在(exist)質量和(and)風格上盡量保持一(one)緻。庖丁的(of)刀：“zara可以(by)在(exist)生(born)産環節做到(arrive)今天的(of)時(hour)裝節新品，在(exist)14天 後可以(by)在(exist)全球各個(indivual)零售店上架銷售，這(this)就是(yes)快速的(of)例子。而電商可以(by)在(exist)這(this)個(indivual)上面有個(indivual)緩沖，從上架開始算到(arrive)用(use)戶付款需要(want)發貨，可以(by)有幾天的(of)緩沖。這(this)也是(yes)電商可以(by)打造柔性供應鏈的(of)優勢之 一(one)。”

市場推廣：熟悉對應品牌的(of)目标人(people)群，而更清楚自己的(of)目标人(people)群。知道他(he)們(them)經常在(exist)哪些網站活躍，可以(by)快速有效的(of)告知他(he)們(them)商品信息。庖丁的(of)刀：“一(one)個(indivual) 品牌有一(one)個(indivual)品牌的(of)目标人(people)群，其核心的(of)分析手段是(yes)就其收入，比如LV的(of)包，國内目标人(people)群可能是(yes)年入30萬以(by)上的(of)人(people)群，如果你做類似的(of)商品，可以(by)下沉到(arrive)15萬以(by)上的(of)，進行品牌抄襲，這(this)塊小衆的(of)設計 師都有自己的(of)品牌在(exist)做，如果是(yes)仿品那可以(by)應該是(yes)15萬以(by)下的(of)人(people)群，當然這(this)不(No)是(yes)跟賣。”

法律風險：熟悉法律風險，對商品的(of)改動設計、推廣 等各個(indivual)關節能規避品牌商家的(of)侵權問題。推廣的(of)時(hour)候一(one)定會用(use)到(arrive)各個(indivual)渠道，而這(this)些渠道的(of)本質是(yes)沉澱了(Got it)一(one)些高粘度的(of)用(use)戶，特點就是(yes)用(use)戶屬性明顯，活躍度高，重複訪問次數高。比如知乎，用(use)戶大(big)多 是(yes)男性、互聯網相關行業，幾乎每天都會上去看，其廣告價值就非常高。可以(by)在(exist)上面推廣針對這(this)些用(use)戶的(of)商品。但是(yes)如果你推的(of)商品在(exist)知識産權沒有完全在(exist)法律層面規避，那麽知乎很可能停止和(and)你的(of) 廣告合作(do)，因爲(for)它的(of)核心是(yes)保持它的(of)用(use)戶的(of)活躍度和(and)粘性，而不(No)是(yes)一(one)定要(want)和(and)你合作(do)。也行你可以(by)自己在(exist)對品牌保護不(No)夠健全的(of)渠道銷售，比如新興媒體，活着朋友的(of)圈子裏賣，常規渠道就會非常困難 了(Got it)。

2、跟競争對手

外貿電商大(big)多都是(yes)跟競争對手的(of)方式來(Come)開始早期的(of)運營，這(this)種玩法不(No)要(want)設計能力，甚至不(No)需要(want)快速生(born)産能力，隻需要(want)競争對手上什麽品，就跟着上什麽品 就好了(Got it)。從圖片、描述、推廣渠道完全模仿，而在(exist)供應鏈端直接跟競争對手搶貨。這(this)樣的(of)好處就是(yes)，隻要(want)有一(one)定的(of)啓動資金，需要(want)的(of)市場調研成本、産品運營成本、品牌維護成本都會非常低。競争對 手都已經做了(Got it)類似的(of)工作(do)，你隻要(want)複制其供應鏈就可以(by)了(Got it)。這(this)樣的(of)玩法特别針對賣貨的(of)賣家，主要(want)是(yes)沒設計能力，商品的(of)制造門檻比較低，品牌保護不(No)夠的(of)競争對手。

供應鏈：要(want)有搶貨能力，熟悉競争對手那裏進的(of)貨，用(use)的(of)是(yes)那家工廠做的(of)貨，而自己的(of)能否跟的(of)上這(this)個(indivual)節奏，自己能跟上多少款這(this)樣的(of)貨。一(one)般都隻會跟某一(one)個(indivual)品類，直接在(exist)采購 段以(by)量的(of)優勢拿到(arrive)比競争對手更低的(of)價格，來(Come)完成對競争對手的(of)複制。一(one)般不(No)會采用(use)全品類跟賣的(of)方式，因爲(for)這(this)需要(want)很強的(of)資金支持采購，并且要(want)非常熟悉競争對手的(of)采購方式。如果有雄厚的(of)資金注 webkit-text-stroke-width: 0px; font-stretch: normal" class="newtext">市場推廣：競争對手在(exist)哪裏，我(I)就在(exist)哪裏。就這(this)樣的(of)跟推廣的(of)策略。之所以(by)有這(this)樣的(of)推廣策略，就是(yes)因爲(for)這(this)樣的(of)商品 在(exist)産品保護方面是(yes)非常弱的(of)，大(big)部分都是(yes)中性商品，有牌子無品牌的(of)商品，甚至無任何标記的(of)商品。這(this)樣的(of)商品在(exist)推廣上面很容易被跟賣。在(exist)市場推廣端也容易造成競争。作(do)爲(for)跟賣商家，其推廣成本 是(yes)低的(of)，競争對手一(one)直做的(of)渠道，基本可以(by)減少大(big)量的(of)試錯，減少在(exist)渠道推不(No)是(yes)該渠道可以(by)推的(of)商品的(of)試錯成本。庖丁的(of)刀：“跟賣在(exist)推廣端的(of)競争就是(yes)跟推廣。競争對應的(of)搜索熱詞在(exist)搜索引擎引起 價格戰，增加搜索詞的(of)點擊費用(use)。論壇渠道打起另一(one)個(indivual)價格站，沒有最低，隻有更低。社交渠道就是(yes)增粉絲，好在(exist)國外的(of)市場比較大(big)，以(by)目前外貿電商的(of)體積來(Come)看都非常小，價格站打的(of)還不(No)是(yes)非常激 烈，但是(yes)對中小賣家，機會就非常少了(Got it)。”

供應鏈端在(exist)搶貨，沒有一(one)定的(of)采購量，無法獲得較低的(of)采購價格。資金支持不(No)了(Got it)很多的(of)商品，就無法在(exist)某個(indivual)品類打造 自己賣家的(of)特點，現在(exist)的(of)綜合平台，開始也隻是(yes)做單一(one)品類上做大(big)，然後擴展到(arrive)其他(he)品類上面的(of)。典型的(of)就是(yes)蘭亭，開始做服裝，後面才做的(of)3C類商品。推廣端的(of)同質産品的(of)競争又會增加推廣成本， 最後在(exist)兩端都會引起價格戰。這(this)樣的(of)價格戰就會迫使各個(indivual)賣家在(exist)品類上進行擴張，在(exist)品牌上有所突破。品類擴張可以(by)以(by)整合供應鏈的(of)方式，收購工廠，和(and)國内大(big)的(of)貿易商合作(do)等方法，提升供應鏈優勢 ，加快商品的(of)周轉、上下架速度，進一(one)步降低成本，并且讓跟賣的(of)賣家無法維持在(exist)上下架上面的(of)資金投入，拖垮跟賣者。品牌上面可以(by)做自己的(of)品牌，而産生(born)高溢價。自己的(of)品牌一(one)般都有獨立設計， 商标和(and)品牌注冊等知識産權保護。這(this)樣提高跟賣者的(of)采購成本，因爲(for)有牌子，跟賣者一(one)般不(No)會主推你的(of)商品，除非你從零售行業退出(out)，而變成一(one)個(indivual)供應商的(of)角色。而這(this)種做法同樣需要(want)比較大(big)的(of)資金注 入，産品設計的(of)成本，時(hour)間成本，品牌培育成本都非常高。哪些已經不(No)太出(out)現的(of)零售外貿電商圈子裏的(of)獨立網站，大(big)多在(exist)上面兩個(indivual)點上沒運營成功。

3、跟熱品

對小賣家來(Come)說，什麽 好賣就賣什麽。就是(yes)沒有明确的(of)品類和(and)品牌的(of)要(want)求，隻是(yes)爲(for)的(of)賣貨。這(this)種跟賣就是(yes)完全跟着市場的(of)熱度來(Come)完成銷售，打爆款的(of)比較多，品類上是(yes)以(by)大(big)品類爲(for)主，3C類可以(by)從手機殼、充電器、到(arrive)耳機、 藍牙音箱等，什麽好賣賣什麽，靠高速周轉來(Come)玩貨，全靠眼力來(Come)選貨，資金要(want)求小，運營成本也不(No)高，在(exist)第三方平台操作(do)比較多，速賣通、亞馬遜、ebay都有很多這(this)樣的(of)中小賣家，隻賣熱品，手裏一(one) 般有一(one)堆的(of)店鋪，各個(indivual)品類都有，品也不(No)多。庖丁的(of)刀：“這(this)種跟賣完全是(yes)跟品，周轉要(want)求更高，快速反應更快，一(one)旦發現爆品，馬上就要(want)搶貨，搶上架，搶推廣資源，而這(this)樣的(of)操作(do)方式在(exist)大(big)一(one)點的(of) 公司是(yes)做不(No)到(arrive)的(of)，當大(big)點的(of)公司從發現到(arrive)上架開始賣的(of)時(hour)間差可能是(yes)1到(arrive)2天，這(this)1天多就是(yes)這(this)類賣家的(of)點，通常他(he)們(them)還不(No)備貨，直接去市場搶現貨，全部買走。市場剛推的(of)新品，供應鏈暫時(hour)缺貨，大(big)公 司的(of)慢反應就是(yes)這(this)些賣家存在(exist)的(of)空間。”

跟賣絕對不(No)是(yes)做仿品，而是(yes)一(one)種比較默認的(of)玩法，無論是(yes)服裝行業，還是(yes)3C行業，都是(yes)在(exist)模仿，在(exist)現有的(of)商品上進行 微創新，從而對現有商品進行升級。在(exist)傳統行業已經非常常見，各種服裝設計師也是(yes)借鑒哪些知名品牌的(of)設計來(Come)促發自己的(of)靈感。而現在(exist)的(of)電商可以(by)在(exist)無庫存的(of)情況下進行銷售，從而給供應鏈段一(one)定 的(of)時(hour)間緩存，甚至可以(by)根據前期的(of)預判，先備部分的(of)庫存，如果銷售有起勢，再去大(big)做大(big)一(one)點的(of)訂單。到(arrive)了(Got it)商品銷售周期的(of)尾部就提前做商品促銷，完成清理庫存的(of)動作(do)，這(this)樣就可以(by)完成銷售和(and)供應 相關聯的(of)柔性供應鏈。跟賣的(of)本質是(yes)在(exist)品牌、供應鏈、知識産權商品的(of)全方位理念，如果隻是(yes)一(one)味的(of)在(exist)一(one)點發力，往往做不(No)大(big)，也做不(No)長久。跟賣也是(yes)微創新非常好的(of)一(one)種模式。