母嬰電商貝貝網一(one)枝獨秀 Q4即将盈利，張良倫做對了(Got it)三件事

模式勝于(At)蠻幹——今天給大(big)家講述一(one)個(indivual)，電商行業裏 的(of)又一(one)個(indivual)典型案例：母嬰行業裏的(of)代表公司貝貝網。

誰都知道母嬰垂直電商是(yes)剛需、需求多，市場大(big)，但是(yes)不(No)知道有多少母嬰電商的(of)創業者研究過，現 在(exist)幾乎大(big)部分母嬰電商公司都在(exist)拿奶粉紙尿褲的(of)銷量出(out)來(Come)說事的(of)時(hour)候，公司賬上的(of)錢卻越來(Come)越少?奶瓶奶嘴，又究竟是(yes)否能幫助母嬰電商走向盈利?

楊姐從 2004年開始跟蹤互聯網，在(exist)我(I)的(of)記憶中，一(one)個(indivual)前車之鑒是(yes)紅孩子，12年前——2004年成立的(of)母嬰第一(one)網站紅孩子，對，就是(yes)後來(Come)賣給蘇甯的(of)那個(indivual)紅孩子，曾經飽受盈利之困：楊姐記得當時(hour)紅孩子也是(yes) 奶粉和(and)尿片的(of)銷量非常高，這(this)兩樣也确實是(yes)母嬰行業裏走量最大(big)的(of)——但是(yes)這(this)兩樣品類都是(yes)賠本賺吆喝的(of)生(born)意，新生(born)兒父母們(them)的(of)忠誠度極低，哪裏便宜10塊錢就去哪裏買，所以(by)奶粉和(and)尿片雖然做得紅 紅火火，卻根本不(No)能帶來(Come)利潤。

紅孩子不(No)是(yes)沒有做過百般嘗試——在(exist)他(he)們(them)賣給蘇甯後，楊姐跟其中一(one)位創始人(people)聊，他(he)們(them)也曾經做過自有品牌的(of)定制産品 ，比如說“紅孩子”牌奶瓶、奶嘴、圍嘴……但是(yes)這(this)些附加産品的(of)量太少，遠遠不(No)能承擔起網站盈利的(of)重任!

最後，這(this)家曾經被寄予厚望的(of)母嬰 電商翹楚，在(exist)苦幹了(Got it)八年後最終以(by)6600萬美元的(of)價格賣給了(Got it)蘇甯電商，而此前紅孩子的(of)四輪融資總額都已經達到(arrive)了(Got it)8000萬美元!

所以(by)，今天姐要(want)寫給大(big)家 的(of)是(yes)，一(one)個(indivual)選品，一(one)個(indivual)模式，都是(yes)能決定你生(born)意成敗的(of)大(big)事!

那麽，貝貝網都做了(Got it)什麽——從2014年成立至今，短短兩年就已經接近實現盈利，全行業活 躍度最高!

第一(one)，正确的(of)選品

母嬰絕對是(yes)塊大(big)市場，貝貝網CEO張良倫看中了(Got it)它。但是(yes)創業之初他(he)沒有倉促地(land)進入，他(he)做了(Got it)很多研究。張認爲(for)傳統的(of)母嬰電商中奶粉、尿片 的(of)品類是(yes)不(No)行的(of)，盡管這(this)兩個(indivual)主打産品是(yes)剛需，價格低10塊錢就很容易上量，但并不(No)能成爲(for)一(one)門生(born)意的(of)商業模式。

很 多母嬰創業者都是(yes)想用(use)這(this)兩樣東西來(Come)吸引消費者，然後再搭着買利潤更高的(of)産品，但很遺憾，這(this)個(indivual)想法很好，做到(arrive)卻很難!如果貝貝網也是(yes)這(this)個(indivual)思路，是(yes)不(No)值得做的(of)。

他(he)還考慮過奶嘴、奶瓶等産品，在(exist)标品裏毛利大(big)概10%-20%，也算還可以(by)，但還是(yes)不(No)能讓張良倫滿意。因爲(for)這(this)類的(of)标品主要(want)銷售都集中在(exist)大(big)型跨國品牌上，自主品牌的(of)量還是(yes)上不(No)來(Come)—— 這(this)些品類他(he)想來(Come)想去覺得都不(No)夠好，最後他(he)看中了(Got it)童裝、童鞋類的(of)非标品做爲(for)最初的(of)切入點。

這(this)個(indivual)品類的(of)毛利在(exist)50%，但爲(for)了(Got it)證明自己的(of)想法是(yes)對的(of) ，在(exist)公司正式上線網店之前，他(he)做了(Got it)一(one)個(indivual)月的(of)試賣。當時(hour)張良倫的(of)想法是(yes)，如果童裝童鞋要(want)是(yes)做不(No)起來(Come)，這(this)個(indivual)母嬰電商就别做了(Got it)。如果能做起來(Come)，再擴品類。所以(by)2014年創業之初，貝貝網不(No)賣奶粉尿 片，隻賣童裝童鞋。

結果令他(he)喜出(out)望外，童裝童鞋受到(arrive)了(Got it)新生(born)兒媽媽們(them)的(of)認可。

第二，在(exist)模式上 ，貝貝網與傳統的(of)自營母嬰電商不(No)同：平台+閃購特賣!

其實最早紅孩子也不(No)是(yes)沒有童裝童鞋，也有，但是(yes)很少，沒有做起來(Come)，這(this)與紅孩子是(yes)自營電商有關 ——如果童裝童鞋這(this)樣的(of)非快速消費品全部由紅孩子自營，紅孩子就會被大(big)量的(of)庫存拖死。

因此服裝這(this)個(indivual)品類并不(No)适合做自營，一(one)來(Come)無法保證SKU 足夠豐富、随時(hour)更新，二來(Come)服裝業的(of)庫存壓力比較大(big)，換季就要(want)清倉……而貝貝網高明的(of)地(land)方，就在(exist)于(At)這(this)個(indivual)品類采取了(Got it)“平台”模式。

這(this)意味着，貝貝 網作(do)爲(for)一(one)個(indivual)平台方，可以(by)規避庫存和(and)幾乎所有問題，與此同時(hour)，服裝是(yes)一(one)個(indivual)“玩法”頗多的(of)品類，你可以(by)天天換着花樣促銷推新——吸引愛心泛濫的(of)媽媽們(them)每天來(Come)看，而奶粉紙尿褲卻沒那麽多花樣可 玩。

此外，在(exist)模式上一(one)個(indivual)不(No)得不(No)提的(of)就是(yes)貝貝網不(No)僅是(yes)平台，而且采用(use)了(Got it)唯品會的(of)那種特賣模式——限時(hour)打折。

限時(hour)特賣模式讓唯品會取得了(Got it)多大(big)的(of)成功，楊姐已經寫過多篇文章分析過，有興趣的(of)同學自己看目錄補課哈。

當然，這(this)一(one)切今天說起來(Come)幾百字帶過，但是(yes)當初張良倫卻是(yes)寫了(Got it)大(big)概20頁的(of)調研報告給投資方，已經把模式想得非常透徹——母嬰電商還要(want)面臨一(one)個(indivual)問題：父母們(them)的(of)“發燒 ”期大(big)概就一(one)兩年，過了(Got it)這(this)段時(hour)間，就會理性很多。而且到(arrive)孩子5-6歲以(by)後，這(this)部分用(use)戶就會逐步流失!所以(by)，這(this)就讓張良倫有了(Got it)第三個(indivual)“做對的(of)事”。

第 三，聚焦在(exist)一(one)個(indivual)人(people)群，而不(No)是(yes)一(one)個(indivual)品類。

2015年的(of)時(hour)候，貝貝網的(of)品類從童裝童鞋擴大(big)到(arrive)母嬰全品類——包括奶粉和(and)紙尿褲等。由于(At)這(this)些商品的(of)安全性非常 重要(want)，如果不(No)自己把控，總擔心哪個(indivual)環節出(out)錯，而一(one)旦發生(born)風險，對消費者而言影響太大(big)。所以(by)最終貝貝網采取了(Got it)自己自營的(of)模式，滲透到(arrive)上遊供應鏈——這(this)并不(No)是(yes)張良倫在(exist)創業之初規劃好的(of)。

“現在(exist)貝貝已經完成奶粉、尿褲等安全敏感品類的(of)全部自營，在(exist)全球擁有近10萬平米的(of)倉庫。我(I)們(them)在(exist)面對消費者需求時(hour)做了(Got it)非常果斷的(of)決策，而一(one)旦決策就 是(yes)All In把它做好”。

但是(yes)這(this)些運營層面的(of)規劃，講到(arrive)貝貝網的(of)長遠發展，張良倫認爲(for)貝貝網必須融入所有大(big)的(of)電商公司競争中才行。

在(exist)張良倫看那來(Come)，未來(Come)的(of)電商格局應該是(yes)“一(one)超多強”，一(one)超就是(yes)“淘寶”這(this)個(indivual)超級入口，淘寶的(of)模式具有很強大(big)的(of)包容性和(and)自生(born)長性;多強就是(yes)京東、唯品會等 電商入口。其中貝貝網希望成爲(for)母嬰人(people)群的(of)一(one)個(indivual)入口，成爲(for)下一(one)個(indivual)移動端的(of)千億成交額的(of)電商公司。

當然，一(one)個(indivual)困擾母嬰電商最大(big)的(of)問題就是(yes)生(born)命周期的(of) 問題。

“這(this)是(yes)因爲(for)傳統母嬰電商都在(exist)主打奶粉紙尿褲，生(born)命周期當然短!”張良倫認爲(for)，貝貝網應該做的(of)正是(yes)脫離這(this)種品類思路，以(by)“媽媽經濟”爲(for) 核心打造下一(one)個(indivual)電商入口——而且就在(exist)2016年。

所以(by)，其實現在(exist)可以(by)在(exist)貝貝網的(of)網站上看到(arrive)，有媽媽的(of)裙子，也有旅行箱和(and)高檔女士包包，還有化妝品… …現在(exist)，貝貝網上的(of)非母嬰品類的(of)銷售額占到(arrive)GMV總額的(of)35%以(by)上!

貝貝網是(yes)第一(one)個(indivual)做非标品的(of)母嬰電商，也幾乎是(yes)唯一(one)一(one)家還敢公開宣布想成爲(for)一(one)家超級電商的(of)母嬰公司——他(he)的(of)大(big)多數同行都在(exist)爲(for)生(born)存發愁的(of)時(hour)候，貝貝網卻在(exist)想 的(of)是(yes)如何成爲(for)一(one)個(indivual)繼京東和(and)唯品會後新的(of)電商超級入口，這(this)與創始人(people)張良倫在(exist)商業模式上的(of)思考和(and)創新有密切關系。

但是(yes)，新電商必須要(want)直面前面那些 已經成爲(for)巨頭的(of)公司，新的(of)電商應該看到(arrive)特别大(big)的(of)格局，其實更多的(of)交易在(exist)淘寶，更多的(of)用(use)戶還使用(use)傳統的(of)電商。如何可以(by)利用(use)新電商的(of)思維形成差異化的(of)價值，服務更多的(of)用(use)戶，是(yes)張良倫想要(want)成爲(for) 新電商入口必須思考的(of)事。

或許這(this)就需要(want)貝貝網以(by)更加精準的(of)推薦和(and)更加貼心的(of)服務來(Come)赢得用(use)戶的(of)忠誠——現在(exist)貝貝網已經在(exist)做個(indivual)性化推薦，貝貝 網的(of)大(big)數據模型每天有5億條新增用(use)戶行爲(for)信息，但從中國整體的(of)推薦水平看，與國外還有一(one)定差距。

不(No)過，無論如何，貝貝網給母嬰界樹立了(Got it)一(one)個(indivual)好的(of)榜 樣：就是(yes)别死抱着“用(use)奶粉尿片把媽媽們(them)吸引來(Come)再買其他(he)東東盈利”的(of)思維模式了(Got it)——你認爲(for)相親的(of)時(hour)候既愛上小姐又愛上丫鬟的(of)幾率有多大(big)呢?