陳泠羽：做有責任的(of)電商 創有溫度的(of)母嬰平台

  新華網北京7月13日電（孫慧）随着全面二孩政策的(of)開放，中國母嬰消費市場有望迎來(Come)新一(one)輪高速增長，不(No)少電商競相試水母嬰垂直市場。什麽樣的(of)商業模式才能更好地(land)融入媽媽心中呢？7月12日，希果網創始人(people)兼CEO陳泠羽在(exist)做客新華會客廳時(hour)表示，母嬰行業是(yes)一(one)個(indivual)有愛的(of)行業，做有責任的(of)電商，用(use)一(one)顆真正做母親的(of)真心和(and)良心來(Come)經營，創造有溫度的(of)母嬰平台。

    

希果網創始人(people)兼CEO陳泠羽做客新華會客廳 新華網 楊锘攝

    爲(for)三四線城市“品質媽媽”提供精準産品

    目前，85和(and)90後的(of)爸爸媽媽已成爲(for)主流，他(he)們(them)大(big)部分是(yes)“未培訓”就上崗，如何通過商品和(and)育兒的(of)結合達到(arrive)智慧育兒、優品生(born)活？

    陳泠羽結合自身媽媽的(of)經驗表示，好的(of)營銷方式需爲(for)品牌商花最低的(of)營銷成本收到(arrive)最大(big)的(of)效果，做到(arrive)“品效”合一(one)。對此，陳泠羽提出(out)了(Got it)三套解決方案，首先是(yes)品牌，營銷成本最低，最大(big)化地(land)找到(arrive)目标用(use)戶。第二，給媽媽做解決方案，寶寶的(of)育兒完全打亂了(Got it)品類，比如辣媽優品和(and)辣媽廚房，早教和(and)玩具做結合。陳泠羽舉例說，現在(exist)的(of)媽媽不(No)知道給2歲的(of)孩子買什麽玩具最适合，如給媽媽做一(one)套育兒的(of)解決方案，同時(hour)這(this)款玩具還可以(by)解決早教問題。第三，爲(for)流通的(of)渠道商做解決方案。據了(Got it)解，希果網線下有300多家門店，因爲(for)媽媽在(exist)網購時(hour)有個(indivual)問題，她們(them)給自己買東西，網購失敗可以(by)忍受，但是(yes)對寶寶的(of)用(use)品卻是(yes)“零容忍”，所以(by)用(use)戶體驗很重要(want)。

    “對于(At)産品選擇，媽媽們(them)怎樣可以(by)自己做決策、體驗、觸摸、感知是(yes)值得思考的(of)問題。”陳泠羽表示，希果網定位是(yes)爲(for)三四線城市“品質媽媽”提供精準産品，這(this)些城市是(yes)一(one)個(indivual)消費倒挂的(of)區域。她們(them)想購買好的(of)産品，但是(yes)沒有一(one)二線城市那麽豐富；她們(them)對品牌沒有強烈的(of)記憶力；從數據來(Come)看，她們(them)呈現出(out)一(one)個(indivual)消費升級的(of)時(hour)代，她們(them)願意購買更高品質的(of)産品。能近距離地(land)爲(for)媽媽輸送她們(them)想要(want)的(of)内容，門店是(yes)個(indivual)不(No)錯的(of)選擇，從目前相關數據來(Come)看，重複購買率比純互聯網公司購買率要(want)高。

    “一(one)網、一(one)屏、一(one)站”打造獨特營銷模式

    陳泠羽表示，“一(one)網、一(one)屏、一(one)站”是(yes)希果獨特的(of)營銷模式，體驗店定位于(At)小型化、互聯網化、體驗化的(of)模式。母嬰行業不(No)同于(At)百貨商店，精選和(and)優選是(yes)首要(want)任務。“對于(At)300家門店，一(one)部分是(yes)做陳列，一(one)部分是(yes)做屏上，在(exist)線上媽媽們(them)可以(by)看到(arrive)一(one)些代表性的(of)産品。體驗店分成幾個(indivual)模塊，如新手上路、智慧寶寶、辣媽廚房、寶寶衣櫥、辣媽優品，媽媽根據自己需求可以(by)找到(arrive)自己想要(want)的(of)模塊。其次，希果從周一(one)到(arrive)周五有一(one)個(indivual)類似于(At)培訓的(of)沙龍，時(hour)間大(big)約一(one)個(indivual)小時(hour)，主要(want)分享關于(At)如何給寶寶做輔食，如何跟寶寶快樂地(land)玩兒等資訊，讓媽媽們(them)知道選擇什麽樣的(of)産品比較适合。另外，每個(indivual)月有一(one)次線下的(of)辣媽沙龍。沙龍會邀請一(one)些知名專家，爲(for)媽媽們(them)分享一(one)些心理和(and)育兒過程當中的(of)一(one)些問題。”陳泠羽說。

    對于(At)沙龍的(of)開展，300多家門店是(yes)不(No)是(yes)對專業化要(want)求的(of)更高一(one)些？陳泠羽表示，希果每三個(indivual)月會跟各地(land)的(of)渠道商做一(one)次培訓，輸送IT的(of)标準化、營銷标準化、運營标準化、商品标準化。如IT标準化可以(by)讓他(he)們(them)了(Got it)解用(use)戶和(and)商品數據，應用(use)到(arrive)日常運營中。營銷的(of)标準化，如何把客戶帶過來(Come)、如何留住、如何讓客戶再來(Come)。運營的(of)标準化，在(exist)整個(indivual)運營過程當中，打造了(Got it)27個(indivual)流程，在(exist)這(this)個(indivual)過程當中出(out)現任何問題都可得以(by)解決。通過輸送标準化近距離的(of)培訓，三個(indivual)月的(of)複訓，讓渠道商在(exist)價值觀和(and)标準上和(and)希果保持一(one)緻，以(by)便于(At)更好的(of)落地(land)。陳泠羽說：“如何将内容、情懷和(and)商業很好的(of)結合上，需要(want)找到(arrive)平衡點。”

    “慢即快” 獲得用(use)戶信任更重要(want)

    涉及到(arrive)孩子需要(want)的(of)産品，質量問題是(yes)父母們(them)最爲(for)關注的(of)。陳泠羽對此也深有感觸，她說，自己強調最多的(of)就是(yes)“慢即快”，首先選擇源頭，隻和(and)品牌商合作(do)，很少和(and)代理商合作(do)，以(by)保證正品。包括國外的(of)一(one)些産品，需有國家的(of)檢測機構來(Come)參與。其次給予媽媽什麽是(yes)好産品的(of)理念，希果會出(out)一(one)些标準。目前希果和(and)三方公司做一(one)些連接，把實驗室搬到(arrive)門店，讓媽媽自己檢測，5分鍾即可，如檢查服裝中的(of)甲醛是(yes)否超标。因爲(for)很多時(hour)候，媽媽更多會相信自己看到(arrive)的(of)，信任很重要(want)。

    對于(At)未來(Come)的(of)發展舉措，陳泠羽表示，将推出(out)購買優品，且提供好産品決策依據的(of)媽媽沙龍。主要(want)體現在(exist)性價高和(and)便捷兩方面。把線上的(of)特賣搬到(arrive)線下，如果全品類一(one)個(indivual)品牌整個(indivual)做特賣，品牌商也不(No)會認同，但是(yes)選擇幾個(indivual)來(Come)做特賣，從周一(one)到(arrive)周五都有好東西，對于(At)媽媽來(Come)說，可以(by)用(use)最少的(of)錢買到(arrive)最好的(of)産品。線下的(of)東西也可以(by)拿到(arrive)線上去做分享，同時(hour)線上還可以(by)跟媽媽做一(one)些互動，對于(At)三四線城市的(of)媽媽來(Come)說，通過沙龍等線下交流的(of)方式，可以(by)給她們(them)一(one)些好的(of)育兒指導。