作(do)爲(for)運營 你能做出(out)這(this)樣的(of)年度運營計劃嗎？

當一(one)顆果子挂在(exist)樹枝上，需要(want)你跳一(one)跳就能摘到(arrive)，相信很多人(people)會選擇嘗試一(one)下，而這(this)顆果子挂的(of)多高、色澤如何，就決定了(Got it)你願不(No)願意爲(for)之努力。這(this)顆挂在(exist)樹上的(of)果子就是(yes)一(one)個(indivual)目标，運營淘寶店鋪也需要(want)，沒有目标就很盲目并且被動。

本篇文章是(yes)講解如何制定年度目标和(and)推廣預算，整一(one)年的(of)目标要(want)怎麽拆解。年度目标是(yes)對下一(one)年銷售情況、産品品類、營銷活動的(of)總體指導，是(yes)一(one)個(indivual)店鋪的(of)年度總綱，當然要(want)在(exist)在(exist)年前或年中制定完成。

怎麽樣的(of)年度目标讓人(people)充滿動力？

年度規劃需要(want)遵守幾個(indivual)簡單的(of)原則：

第一(one)， 合理性

目标是(yes)可以(by)通過努力達到(arrive)的(of)，太高高在(exist)上的(of)目标，讓人(people)望而生(born)畏。

第二， 挑戰性

如果今年已經做到(arrive)200萬銷售額，在(exist)整個(indivual)行業普遍上漲20%的(of)情況下，明年目标仍舊制定成200萬，就沒有一(one)點挑戰性。目标要(want)跳一(one)跳可以(by)夠得着，最有可行性。

第三， 時(hour)效性

目标不(No)可能不(No)期限，需要(want)在(exist)某一(one)個(indivual)時(hour)間點内完成，比如年度目标是(yes)一(one)年内完成，季度目标是(yes)再三個(indivual)月内完成。

第四，具體性

制定目标之後，把目标拆分到(arrive)每個(indivual)季度、每個(indivual)月，也包括品類拆分，做什麽品類，連衣裙、褲子、打底衫，每一(one)個(indivual)品類目标要(want)制定多少。

制定目标需要(want)有幾個(indivual)依據

首先參考行業趨勢。生(born)意參謀－市場行情模塊裏面，有整個(indivual)行業3年的(of)數據，可以(by)看到(arrive)行業在(exist)上升狀态還是(yes)下降狀态。

另外還可以(by)通過生(born)意經專業版導數據，分析整個(indivual)行業的(of)市場趨勢，簡單判斷整體行業上升、下降、平穩，預估一(one)下明年的(of)情況。

比如某行業2015年比2014年整體上漲20%，按照這(this)個(indivual)趨勢，2016年會比15年上漲20%左右。制定目标時(hour)，店鋪明年計劃增幅20%，就沒有挑戰性，增長30％-40%左右是(yes)可以(by)考慮的(of)。

其次，參考店鋪往年情況。參考行業數據之後，還需要(want)結合店鋪往年情況。如果去年店鋪銷售額是(yes)200萬，今年目标是(yes)2000萬，這(this)種跨度太大(big)，可操作(do)程度不(No)大(big)，确實難以(by)實現。今年制定300萬、400萬會更好達到(arrive)，也更符合實際情況。

有了(Got it)初步想法之後，需要(want)填寫年度産品規劃表，下一(one)個(indivual)年度做什麽産品，提前規劃出(out)來(Come)，填進表格中。因爲(for)店鋪銷售的(of)不(No)同品類，銷售占比也都不(No)同，對每個(indivual)品類的(of)供應鏈、競争優勢、資源投入情況都不(No)一(one)樣。這(this)裏的(of)例子中分了(Got it)五大(big)品類，相應的(of)重點每個(indivual)月份都不(No)一(one)樣。

爲(for)新加入的(of)品類制定目标時(hour)，預期可以(by)低一(one)些。比如這(this)個(indivual)店鋪的(of)打底衫已經做得比較成功，想開辟連衣裙、棉衣等類目，爲(for)這(this)兩個(indivual)類目推廣的(of)時(hour)候，要(want)花比較大(big)的(of)金錢和(and)精力，進行相應的(of)資源投入，付費會加大(big)。

明年打算砸多少錢做推廣？

推廣費用(use)預估和(and)目标制定類似，首先對知去年銷售收入和(and)推廣費用(use)占比心中有數，整個(indivual)行業的(of)推廣占比情況，這(this)個(indivual)隻能大(big)緻估算。通過市場行情，可以(by)看到(arrive)競争産品的(of)推廣費用(use)，有直通車、鑽展的(of)推廣數據，大(big)概估計産品的(of)推廣費用(use)，再拓展到(arrive)年度，也可以(by)大(big)體測算出(out)店鋪的(of)數據。可以(by)多測幾家，取平均值。

根據行業的(of)情況，以(by)及自己店鋪往年的(of)數據，制定相應的(of)計劃。例如，往年直通車推廣占總銷售額的(of)10%－15%，如果行業普遍較高的(of)情況下，在(exist)利潤率可以(by)接受的(of)情況下，提升到(arrive)17%。如果行業普遍較低，可以(by)适當降低。

各類目推廣費用(use)占比怎麽确定？

上一(one)年直通車、鑽展等不(No)同的(of)付費推廣各花費多少，占多大(big)比例，一(one)一(one)整理出(out)來(Come)，對下一(one)年的(of)比例形成有參考作(do)用(use)。同時(hour)牽涉到(arrive)不(No)同産品布局問題，比如去年做T恤，投入10萬，最終才賣50萬，産出(out)不(No)夠，今年就不(No)投入那麽多，把相應推廣費用(use)放到(arrive)其他(he)主推類目裏面。

推廣費用(use)拆分需要(want)拆分到(arrive)每個(indivual)月裏面，和(and)不(No)同月份類目推廣重點結合起來(Come)，比如從1月T恤上新開始就會産生(born)推廣費用(use)，成長期就需要(want)投入資源，在(exist)爆賣的(of)時(hour)候就可以(by)享受流量紅利。

而7月開始爆賣，推廣費用(use)可以(by)相應減少，如果等後期才開始推廣，投入産出(out)肯定不(No)好。在(exist)成熟期，需要(want)鑽展和(and)淘客，如果這(this)兩個(indivual)工具操作(do)得好，轉化是(yes)沒有問題的(of)。

每個(indivual)月的(of)預算都不(No)是(yes)固定不(No)變，預算都有不(No)确定性。

預計今年直通車的(of)價格上漲50%，但實際上漲了(Got it)一(one)倍，浮動不(No)是(yes)人(people)爲(for)不(No)可控的(of)，也不(No)可提前預知。所以(by)在(exist)制定目标的(of)時(hour)候，也要(want)考慮預算浮動。

如果某一(one)個(indivual)月預算花超了(Got it)，要(want)相應調整整個(indivual)預算體系。首先找出(out)具體是(yes)哪一(one)個(indivual)渠道花超了(Got it)，分析原因，是(yes)流量預估不(No)準确還是(yes)點擊成本過高？按照當前的(of)預算能不(No)能完成目标規劃。如果完不(No)成，要(want)增加多少推廣投入，對利潤産生(born)多少影響，這(this)些都是(yes)需要(want)考慮的(of)問題。

飯要(want)一(one)口一(one)口吃，目标要(want)一(one)步一(one)步完成

制定了(Got it)年度目标之後，還需要(want)把每個(indivual)目标拆分到(arrive)每個(indivual)月、每一(one)周、每個(indivual)品類裏，讓目标更加精确，容易操作(do)完成，也符合目标具體性原則。

先制定各個(indivual)月份的(of)銷售額目标是(yes)多少，再分配到(arrive)不(No)同品類下，如T恤、褲子、連衣裙。另外在(exist)比較大(big)的(of)活動節日是(yes)重要(want)的(of)時(hour)間點，如年中618、雙11、雙12，計劃可以(by)單獨列出(out)來(Come)，銷量會很客觀。

制定完每個(indivual)産品在(exist)每個(indivual)月份需要(want)的(of)節奏，所有産品的(of)整個(indivual)年度規劃就一(one)目了(Got it)然，更清晰了(Got it)解店鋪每個(indivual)月銷售方案，心中有數，不(No)會有盲目的(of)狀态。

整個(indivual)店鋪的(of)年度目标中包含推廣預算，這(this)一(one)項也需要(want)拆分，在(exist)推廣策略不(No)變的(of)情況下，可以(by)根據往年數據，判斷不(No)同月份各類目推廣費用(use)是(yes)多少。預估不(No)同推廣渠道占比，如直通車、鑽展、淘寶客等不(No)同推廣方式。再根據這(this)個(indivual)比例，細分到(arrive)每個(indivual)月需要(want)多少費用(use)。

目标定期修正，需要(want)有一(one)個(indivual)記錄跟蹤表格。之前所有的(of)目标隻是(yes)一(one)個(indivual)預估，實際情況會不(No)同，目标制定與實際銷售和(and)費用(use)，兩者之間的(of)差距多大(big)，每周都要(want)進行實際記錄，分析數據差别在(exist)哪裏，分析怎麽會形成這(this)個(indivual)差别，實時(hour)調節，以(by)免與預估相差過大(big)。

店鋪運營的(of)基本節奏是(yes)，一(one)是(yes)根據産品上新，二是(yes)根據活動節奏。把産品節奏和(and)活動節奏結合起來(Come)，整一(one)年運營就有條不(No)紊。什麽時(hour)候該上什麽活動，活動的(of)主要(want)目的(of)是(yes)什麽，是(yes)要(want)上新品，還是(yes)推爆款，還是(yes)清倉。心中有計劃，一(one)環扣一(one)環，整個(indivual)年度就按照規劃走。

總結

年度目标規劃包括幾個(indivual)部分，一(one)是(yes)年度目标制定，二是(yes)推廣費用(use)預估，把年度包括活動節奏規劃，根據月份和(and)類目進行拆解，規定每個(indivual)月銷售額、推廣費用(use)等，有利于(At)不(No)同類目執行目标過程中有具體性目标。