耿直boy：一(one)心堂趙飚直戳醫藥電商所有痛

醫藥行業的(of)電商發展有哪幾大(big)障礙？一(one)心堂爲(for)什麽不(No)大(big)力發展第三方平台（如天貓）的(of)醫藥電商銷售？醫藥電商的(of)真正商機在(exist)哪裏？

趙飚日前用(use)近萬字犀利點評了(Got it)醫藥電商行業的(of)困境和(and)障礙。當然，趙飚也在(exist)文中爲(for)一(one)心堂的(of)新業務“窗外藥盟”做了(Got it)“廣告”。

趙飚稱，醫藥電商行業的(of)發展目前受到(arrive)支付、處方藥限售、到(arrive)貨效率、顧客群錯位、成本高、信任度等多個(indivual)方面的(of)阻礙。

而之所以(by)沒有大(big)力發展天貓等第三方平台的(of)銷售業務，趙飚分析了(Got it)四個(indivual)原因：一(one)是(yes)不(No)希望成爲(for)天貓的(of)“寄生(born)企業”；二是(yes)純流通企業并不(No)适合在(exist)天貓醫藥館銷售；三是(yes)在(exist)第三方平台難以(by)盈利；四是(yes)同業競争問題；五是(yes)想把天貓醫藥館用(use)戶引流到(arrive)官網這(this)種想法不(No)成熟。

以(by)下爲(for)一(one)心堂授權億邦動力網發布的(of)《“窗外”的(of)世界——一(one)心堂醫藥電商“藥盟”項目解析》，作(do)者趙飚：

經過半年的(of)攻堅，一(one)心堂醫藥電商的(of)重要(want)業務模塊“窗外藥盟”手機APP今天正式開發完成。感謝我(I)的(of)夥伴們(them)的(of)努力。這(this)是(yes)一(one)心堂互聯網加的(of)一(one)個(indivual)重要(want)的(of)創新業務。這(this)項業務将全面突破一(one)心堂現有的(of)醫藥商業格局，使一(one)心堂的(of)經營開創出(out)一(one)個(indivual)全新的(of)領域。“窗外藥盟”的(of)PC端電商業務平台去年11月就已開發完成，進入業務測試。在(exist)半年的(of)測試過程中，通過與客戶的(of)大(big)量溝通，聽取客戶的(of)各種意見與需求。一(one)邊改造PC端電商平台的(of)各個(indivual)業務細節，一(one)邊同時(hour)開發手機APP。這(this)一(one)周，全新的(of)“窗外藥盟”即将面世。

一(one)心堂互聯網加的(of)業務改造升級，主要(want)包括醫藥行業電商、區域電商及門店業務互聯網化三個(indivual)大(big)的(of)闆塊。而在(exist)一(one)心堂醫藥行業電商這(this)個(indivual)闆塊，“窗外藥盟”是(yes)非常重要(want)的(of)一(one)個(indivual)組成部份。最近一(one)段時(hour)間，很多人(people)問我(I)有關“窗外藥盟”的(of)事，包括同行與客戶、也包括藥廠及投資者。一(one)個(indivual)個(indivual)回答頗費口舌，便一(one)起回答如下了(Got it)。

一(one)、爲(for)什麽一(one)心堂的(of)藥盟業務要(want)取名爲(for)“窗外”？

這(this)本不(No)是(yes)一(one)個(indivual)重要(want)的(of)問題，卻有很多人(people)問。也許是(yes)這(this)個(indivual)名字過于(At)文藝了(Got it)一(one)點，大(big)家覺得好奇吧。我(I)給這(this)個(indivual)業務取名爲(for)“窗外”，主要(want)是(yes)如下幾個(indivual)原因。

一(one)是(yes)因爲(for)好記。這(this)個(indivual)名字很文藝，有點浪漫的(of)色彩。每個(indivual)人(people)基本聽一(one)次就記住了(Got it)。這(this)就節省了(Got it)大(big)量的(of)廣告費用(use)。這(this)是(yes)取名非常重要(want)的(of)一(one)個(indivual)要(want)求。

二是(yes)對中國藥店未來(Come)發展的(of)一(one)種期望。“窗外”的(of)寓意，自然是(yes)現有這(this)個(indivual)世界之外的(of)另一(one)個(indivual)世界。中國的(of)藥店與世界先進國家的(of)藥店相比，還是(yes)有很大(big)差距的(of)，無論是(yes)經營理念，還是(yes)商品結構，或是(yes)具體的(of)經營管理技術。無論與美國的(of)藥店比還是(yes)與日本與歐洲的(of)藥店相比，都有很大(big)的(of)提升空間。而我(I)們(them)希望“窗外藥盟”能夠幫助那些合作(do)的(of)藥店開拓視野，爲(for)他(he)們(them)打開一(one)扇窗，讓他(he)們(them)了(Got it)解發達國家的(of)經營方式，并爲(for)他(he)們(them)的(of)經營改善提供幫助。

三是(yes)對藥店經營管理者的(of)一(one)種建議。提倡藥店的(of)經營者們(them)，既要(want)會低頭實幹，也要(want)會擡頭看路。這(this)個(indivual)世界正以(by)前所未有的(of)速度發生(born)變化。知識經濟、互聯網、工業4.0等等，要(want)學會快速适應這(this)樣的(of)變化。這(this)一(one)切，都要(want)求經營者們(them)要(want)經常看看窗外正在(exist)發生(born)的(of)一(one)切。

四是(yes)對一(one)心堂自己的(of)一(one)個(indivual)挑戰。過去，一(one)心堂都在(exist)自己家裏，自己做自己的(of)業務，與同行并沒有多少業務交流。但我(I)們(them)知道，建立共享共赢的(of)機制和(and)模式，（包括與藥廠的(of)，包括與藥店同行的(of)），建立學習型的(of)組織多向其它企業學習，才是(yes)一(one)心堂快速發展壯大(big)的(of)根本 。因此，我(I)們(them)也應該爲(for)自己打開一(one)道窗，讓自己與世界更好地(land)連結起來(Come)。

這(this)就是(yes)這(this)項業務取名爲(for)“窗外”的(of)原因。

二、醫藥行業電商的(of)發展有些什麽大(big)的(of)障礙？

最近幾年，随着整個(indivual)社會電商業務的(of)快速成長，醫藥行業電商也同樣受到(arrive)了(Got it)社會各界的(of)廣泛關注。但經過了(Got it)幾年的(of)沖擊，醫藥行業電商總體而言做得并不(No)理想。醫藥行業電商的(of)零售額隻占到(arrive)整個(indivual)藥品行業銷售總額的(of)2%都不(No)到(arrive)，就算把天貓醫藥館那些本不(No)屬于(At)藥品的(of)隐型眼鏡、成人(people)情趣用(use)品加上也不(No)夠。醫藥行業電商還沒真正開始發展呢，已經有不(No)少醫藥行業電商企業垮掉了(Got it)。除了(Got it)個(indivual)别企業還勉強過得去，目前多數所謂的(of)醫藥行業電商企業報出(out)來(Come)的(of)銷售數據基本以(by)吹牛爲(for)主。這(this)是(yes)什麽原因呢？主要(want)是(yes)如下一(one)些原因。

一(one)是(yes)支付問題。現在(exist)藥品的(of)購買大(big)量是(yes)通過醫保卡支付的(of)。在(exist)藥店裏，超過三分之一(one)的(of)藥品購買是(yes)醫保支付。而目前醫保支付還沒對電商開放。這(this)就少掉了(Got it)很大(big)的(of)一(one)塊銷售。

二是(yes)處方藥的(of)限售。處方藥的(of)銷售占了(Got it)藥店銷售的(of)約三分之一(one)。而國家規定網上是(yes)限售處方藥的(of)。處方藥一(one)限售，這(this)一(one)部份的(of)銷售也沒有。雖然現在(exist)很多企業都在(exist)網上銷售處方藥，而國家似乎也沒人(people)來(Come)管這(this)事，但畢竟偷偷摸摸地(land)賣和(and)光明正大(big)地(land)賣還是(yes)有很大(big)差别的(of)。名不(No)正則言不(No)順，頭上懸着一(one)把劍，随時(hour)可能砍下來(Come)。做得提心吊膽，隻有那些快活不(No)下去的(of)企業才會去铤而走險。

三是(yes)藥品需要(want)的(of)及時(hour)性需求。藥品與其它産品不(No)同點在(exist)于(At)其需求的(of)時(hour)效性很高。除了(Got it)慢性病，大(big)量的(of)疾病基本是(yes)不(No)可預測的(of)。沒有人(people)會知道三天以(by)後自己會感冒咳嗽拉肚子，也沒人(people)知道自己會在(exist)大(big)街上摔一(one)跤或者身上哪裏突然痛起來(Come)。而另一(one)方面，一(one)但得病了(Got it)，就必須立即治療。大(big)病去醫院，小病自己吃藥。這(this)不(No)能等，誰也不(No)會爲(for)了(Got it)省兩塊錢先到(arrive)電商訂貨，然後在(exist)病痛中熬着，等幾天以(by)後送藥過來(Come)。這(this)就使醫藥電商的(of)适應品種減少了(Got it)很大(big)一(one)部份。隻有那些沒有及時(hour)性需求的(of)補益類藥品、保健品、醫療器械，電商才有機會。而那些可預測用(use)藥需求的(of)慢性病用(use)藥，都是(yes)處方藥，國家是(yes)禁止在(exist)網上銷售的(of)。就算有一(one)天國家取消處方藥的(of)網上銷售，這(this)部份慢性病用(use)藥本身已是(yes)藥店價格競争的(of)主要(want)品種，很多都已打到(arrive)負毛利，電商參與進來(Come)，完全沒有競争優勢，也完全無利可圖。

而醫藥電商也有一(one)種商業模式是(yes)專門走解決藥品即時(hour)性需求的(of)。比如已停業的(of)“藥給力”，承諾一(one)小時(hour)送藥到(arrive)家。但這(this)個(indivual)商業模式其實幾乎是(yes)不(No)可能成功的(of)。爲(for)什麽呢？在(exist)我(I)第一(one)次看到(arrive)這(this)個(indivual)業務模式時(hour)，我(I)自問一(one)心堂能不(No)能做到(arrive)這(this)個(indivual)業務承諾，不(No)說别的(of)地(land)方，就以(by)一(one)心堂門店最密集的(of)區域昆明來(Come)看，能不(No)能做到(arrive)？一(one)心堂在(exist)昆明主城區大(big)約有700家門店，4000名員工。而昆明還不(No)算大(big)城市。還有誰比一(one)心堂更有可能在(exist)昆明做這(this)樣的(of)業務模式。但我(I)的(of)結論是(yes)，一(one)心堂做不(No)到(arrive)。爲(for)什麽呢？因爲(for)送藥是(yes)個(indivual)低頻需求，而要(want)實現這(this)個(indivual)承諾需要(want)的(of)是(yes)強大(big)的(of)網點及人(people)員配備。一(one)心堂有高密度的(of)門店網點，卻不(No)可能進行大(big)規模的(of)送貨人(people)員配備。這(this)是(yes)完全無法支撐成本的(of)。而門店人(people)員的(of)編制本身已核得很緊，門店員工不(No)可能随時(hour)抽出(out)來(Come)去送貨。這(this)項業務要(want)成立，除非每天有足夠多的(of)送貨業務産生(born)。這(this)個(indivual)單量能夠養住大(big)批的(of)送貨人(people)員。

四是(yes)顧客群錯位的(of)問題。藥品的(of)主要(want)顧客是(yes)中老年人(people)。人(people)到(arrive)了(Got it)50歲以(by)後病才多起來(Come)。年輕人(people)得病多是(yes)偶發性的(of)，有的(of)年輕人(people)幾年都不(No)得一(one)次病。而老年人(people)多數是(yes)不(No)會使用(use)電商購物的(of)。要(want)交會他(he)們(them)用(use)電商購物，還得有個(indivual)較長的(of)時(hour)間。另一(one)方面，老年人(people)時(hour)間很寬裕，在(exist)實體店購物對他(he)們(them)而言是(yes)生(born)活的(of)一(one)個(indivual)組成部份。我(I)們(them)的(of)門店上有很多老顧客，他(he)們(them)經常跑到(arrive)店上，什麽藥都不(No)買，隻是(yes)想和(and)營業員聊聊天。對他(he)們(them)而言，這(this)是(yes)社交需求。這(this)部份購買人(people)群的(of)剝離，使醫藥行業電商的(of)銷售又少了(Got it)一(one)大(big)塊。

五是(yes)藥品電商的(of)價格問題。很多人(people)以(by)爲(for)電商就是(yes)低價的(of)代名詞。這(this)完全是(yes)個(indivual)謬誤。事實上，隻會有一(one)部份商品在(exist)一(one)個(indivual)特定的(of)條件下，價格可以(by)低于(At)實體店。電商的(of)銷售，從人(people)員需求來(Come)看，和(and)實體員是(yes)差不(No)多的(of)。它少了(Got it)門店的(of)員工，卻多了(Got it)客服人(people)員，郵件的(of)包裝人(people)員，電商平台的(of)維護和(and)運營人(people)員等。在(exist)人(people)工上幾乎省不(No)下來(Come)。能夠省下的(of)，是(yes)店鋪租金。但同時(hour)也多出(out)了(Got it)一(one)個(indivual)快遞費用(use)。隻有在(exist)店鋪租金高于(At)快遞費用(use)時(hour)，電商運營的(of)直接費才可能低于(At)實體店。藥店的(of)店鋪租金大(big)約是(yes)銷售額的(of)8到(arrive)9個(indivual)點。電商的(of)快遞費平均大(big)約是(yes)6至8元。按實體店的(of)比例測算，則電商銷售的(of)客單價要(want)做到(arrive)80元左右，電商的(of)快遞費才能和(and)實體店的(of)店鋪租金打平。而藥品是(yes)特殊商品，有效期、療程的(of)，單次又往往是(yes)一(one)次性需求，并不(No)适合買一(one)堆回家去慢慢吃。實體店目前的(of)客單價一(one)般是(yes)50元左右。這(this)個(indivual)客單價就是(yes)藥店行業最正常的(of)購藥需求。50元到(arrive)80元之間的(of)差距，是(yes)一(one)個(indivual)巨大(big)的(of)障礙。它意味着在(exist)電商上一(one)定要(want)買超出(out)于(At)正常需要(want)的(of)藥品或其它商品。而如果是(yes)在(exist)這(this)三方平台的(of)銷售，比如天貓醫藥館，在(exist)此基礎上，還要(want)增加3.5%的(of)傭金以(by)及各種各樣的(of)營銷費用(use)。那成本就更加上去了(Got it)。一(one)種商業模式能夠低價，一(one)定是(yes)因爲(for)經營成本低。如果成本沒有下來(Come)，什麽低價都是(yes)假象，都是(yes)浮雲。

六是(yes)安全問題。藥品是(yes)治病救人(people)的(of)。在(exist)金額不(No)是(yes)特别大(big)的(of)時(hour)候，相對于(At)安全性的(of)需求而言，價格并非主要(want)的(of)選擇要(want)素。而這(this)些年來(Come)，在(exist)某寶的(of)影響下，網絡已幾乎是(yes)銷售假冒僞劣商品的(of)代名詞。再加上國家也查處了(Got it)多起在(exist)網上銷售假藥的(of)大(big)案。人(people)們(them)在(exist)網上購藥就更加謹慎。

基于(At)這(this)樣一(one)些原因。我(I)們(them)認爲(for)目前并不(No)适合在(exist)網上進行大(big)規模的(of)藥品垂直銷售平台的(of)市場營銷。在(exist)市場尚未形成時(hour)，這(this)是(yes)一(one)種不(No)經濟的(of)經營方式。你向媒介支付成熟市場的(of)廣告營銷費，去做不(No)成熟市場的(of)業務，不(No)虧才怪。

三、一(one)心堂爲(for)什麽不(No)大(big)力發展第三方平台的(of)醫藥電商銷售？

一(one)心堂一(one)直不(No)太願意花錢去做第三方平台的(of)醫藥電商銷售，包括天貓醫藥館、京東等，而1号店等小一(one)點的(of)，則直接上都懶得上。到(arrive)現在(exist)爲(for)止，一(one)心堂在(exist)所有第三方平台上的(of)銷售一(one)個(indivual)月也就200多萬，隻能占到(arrive)一(one)心堂電商銷售的(of)百分之十幾。到(arrive)明年，第三方平台上的(of)所有銷售占一(one)心堂電商的(of)銷售比将會降到(arrive)百分之五以(by)内。也就是(yes)說，一(one)心堂對第三方電商平台其實沒有任何依賴性。一(one)心堂走的(of)是(yes)一(one)條完全屬于(At)自己主導的(of)醫藥電商之路。那麽，一(one)心堂爲(for)什麽不(No)願大(big)力發展第三方平台的(of)電商銷售呢？主要(want)是(yes)基于(At)如下一(one)些原因。

一(one)是(yes)由第三方平台與合作(do)企業之間的(of)關系決定的(of)。很多醫藥電商企業和(and)類似天貓醫藥館這(this)樣的(of)第三方平台的(of)關系，本質上是(yes)一(one)種寄生(born)關系。如果說天貓醫藥館是(yes)一(one)棵大(big)樹的(of)化，那在(exist)平台上經營的(of)企業就是(yes)依附在(exist)上面的(of)藤蔓或者蕨類植物。這(this)種關系導緻在(exist)上面經營的(of)企業本質上完全沒有獨立生(born)存能力。這(this)些企業的(of)死活完全由第三方平台說了(Got it)算。如果天貓醫藥館對裏面的(of)某個(indivual)企業說，你去死吧。那這(this)個(indivual)電商企業就真的(of)隻能去死了(Got it)。有的(of)人(people)會說，天貓醫藥館其實也是(yes)需要(want)我(I)們(them)幫它做大(big)的(of)。它也離不(No)開我(I)們(them)，我(I)們(them)是(yes)一(one)種共存關系。沒錯！它離不(No)開你們(them)。但可惜的(of)是(yes)，你不(No)是(yes)你們(them)。裏面的(of)任何一(one)個(indivual)你，都有毋庸置疑的(of)可替代性。就如寄生(born)的(of)植物不(No)可能長成參天大(big)樹，寄生(born)的(of)企業也不(No)可能成爲(for)真正強大(big)的(of)企業。

二是(yes)什麽樣的(of)企業更适合第三方平台的(of)問題。其實最适合天貓醫藥館的(of)企業，是(yes)藥品生(born)産企業和(and)獲得某類或某個(indivual)産品的(of)全國總代理銷售權的(of)企業。

純流通企業并不(No)适合在(exist)天貓醫藥館銷售。産品是(yes)别人(people)的(of)，銷售平台也是(yes)别人(people)的(of)。這(this)些産品要(want)麽是(yes)在(exist)平台上大(big)量同質化的(of)産品。要(want)麽就是(yes)聽都沒聽過，消費者根本不(No)知道的(of)産品。你不(No)管做什麽、怎麽做，都是(yes)在(exist)爲(for)它人(people)做嫁衣。更糟糕的(of)是(yes)，以(by)天貓醫藥館的(of)遊戲規則，不(No)管你過去做得怎麽樣，到(arrive)了(Got it)一(one)定時(hour)間過去所有的(of)積澱都清零。這(this)樣的(of)模式，如果産品不(No)是(yes)自己獨有的(of)，做了(Got it)有什麽價值。

另一(one)方面，其實生(born)産企業在(exist)上面做産品也會很痛苦。對絕大(big)多數企業而言，線下的(of)業務是(yes)遠大(big)于(At)線上的(of)。生(born)産企業不(No)可能爲(for)了(Got it)一(one)點點線上的(of)業務而放棄龐大(big)的(of)線下銷售。因此生(born)産企業也隻能把天貓醫藥館這(this)樣的(of)平台當成一(one)個(indivual)正常的(of)銷售渠道而已。而且，必須采取嚴格的(of)措施以(by)保持對市場價格體系的(of)控制。

三是(yes)赢利問題。過去五年來(Come)，我(I)還基本沒聽說過在(exist)天貓醫藥館賺了(Got it)錢的(of)企業。大(big)家都理所當然地(land)認爲(for)做電商就是(yes)要(want)先虧錢。但是(yes)，虧到(arrive)什麽時(hour)候呢？事實上，我(I)也看不(No)到(arrive)未來(Come)五年有企業可以(by)在(exist)上面賺錢的(of)機會。這(this)個(indivual)平台的(of)本質是(yes)讓大(big)家虧着錢去上面吸引顧客，以(by)一(one)種近乎變态的(of)虧錢方式去做銷售。而隻要(want)不(No)虧錢，這(this)個(indivual)平台的(of)競争優勢馬上就很小甚至沒有了(Got it)。所以(by)它會始終鼓勵在(exist)上面進行血淋淋的(of)價格競争，永不(No)停息。那什麽時(hour)候才能賺錢呢？十年以(by)後嗎？十五年以(by)後嗎？以(by)它的(of)機制，可能是(yes)永遠都不(No)能賺到(arrive)錢？誰說的(of)我(I)們(them)一(one)定得去玩一(one)直虧錢的(of)遊戲？

四是(yes)同業競争的(of)問題。事實上，第三方平台與在(exist)上面開店的(of)企業本質上是(yes)存在(exist)競争關系的(of)，特别是(yes)那些有自己的(of)醫藥電商銷售官網的(of)企業。兩者有合作(do)，本質卻存在(exist)競争關系。這(this)就導緻這(this)樣的(of)合作(do)是(yes)脆弱的(of)和(and)有顧忌的(of)。誰會希望自己的(of)競争對手在(exist)自己的(of)平台上做得太好。

五是(yes)關于(At)引流的(of)問題。很多人(people)告訴我(I)，他(he)們(them)去天貓醫藥館上做投入，做銷售，最終目的(of)其實是(yes)把天貓醫藥館的(of)顧客引流到(arrive)自己的(of)官網上。對這(this)個(indivual)問題，我(I)隻能說，不(No)知是(yes)馬雲和(and)他(he)的(of)團隊傻呢，還是(yes)你傻。作(do)爲(for)第三方平台，他(he)們(them)最擔心的(of)難道不(No)就是(yes)這(this)個(indivual)嗎？他(he)們(them)不(No)會采取各種措施來(Come)防範嗎？這(this)麽多年，有幾個(indivual)人(people)幹這(this)事得手了(Got it)？哪怕有的(of)人(people)真的(of)引到(arrive)了(Got it)一(one)點流，我(I)也可以(by)肯定，他(he)從你真上賺到(arrive)的(of)，一(one)定比你從他(he)身上賺到(arrive)的(of)多。沒到(arrive)足夠的(of)量級，顧客是(yes)很難去關注那些小規模的(of)垂直電商平台的(of)。

這(this)些原因，也就是(yes)一(one)心堂不(No)會在(exist)第三方平台上做大(big)投入去提升銷售的(of)原因。

四、醫藥行業電商最大(big)的(of)商機是(yes)什麽？

目前，很多人(people)都把價格競争做爲(for)電商業務最主要(want)的(of)經營手段。可是(yes)，電商這(this)樣的(of)商業模式真的(of)在(exist)各種商品各種情況下都具有價格優勢嗎？當然不(No)是(yes)這(this)樣的(of)。大(big)量的(of)商品，在(exist)各種業務場景下，電商的(of)商品經營成本是(yes)高于(At)傳統的(of)線下藥店的(of)。沒有成本優勢，就不(No)可能有價格優勢。這(this)我(I)在(exist)談第二個(indivual)問題時(hour)已經談過。如果價格競争不(No)是(yes)醫藥電商最主要(want)的(of)商機。那什麽是(yes)呢？我(I)們(them)通過分析，認爲(for)中國的(of)醫藥電商最大(big)的(of)商機其實是(yes)更好地(land)滿足顧客的(of)健康與用(use)藥需求。

事實上，大(big)量的(of)病患者健康與用(use)藥的(of)需求是(yes)沒有得到(arrive)滿足的(of)。這(this)主要(want)表現在(exist)如下一(one)些方面：

一(one)是(yes)買不(No)到(arrive)想買的(of)藥品。藥品是(yes)一(one)種細分非常充分的(of)商品。很多長尾藥品的(of)銷量又非常小。有些一(one)年可能隻賣出(out)去幾盒。另外，又有效期的(of)限制。因此，無論是(yes)多大(big)的(of)藥店，要(want)保有很多藥品的(of)庫存，幾乎是(yes)不(No)可能的(of)。這(this)就導緻顧客有很多想買的(of)藥買不(No)着。而藥品和(and)其它很多商品不(No)一(one)樣，不(No)是(yes)說買不(No)着就算了(Got it)。病患者的(of)需求是(yes)很剛性的(of)。他(he)們(them)會想各種方式去購買。如果我(I)們(them)能找到(arrive)一(one)種方式解決病患者的(of)這(this)一(one)痛點問題，無疑就會有很自然的(of)銷售能夠獲得。

二是(yes)本有一(one)些更好的(of)藥品能夠幫助病患者，可病患者不(No)知道。現在(exist)病患者的(of)用(use)藥需求大(big)量來(Come)自醫生(born)的(of)意見。可是(yes)現在(exist)醫療體系的(of)行業風氣這(this)麽差，很多用(use)藥的(of)意見其實都不(No)是(yes)最優化的(of)。病人(people)花了(Got it)很多錢，可能耽誤了(Got it)治療。如果有一(one)體系能夠讓病患者知道他(he)們(them)的(of)用(use)藥還有更好的(of)選擇，那在(exist)給病患者帶來(Come)幫助的(of)情況下，也帶來(Come)了(Got it)巨大(big)的(of)商機。

三是(yes)中國藥品梳理與整合的(of)機會。中國的(of)藥品同質化的(of)實在(exist)是(yes)太多了(Got it)。如何對這(this)種多如牛毛的(of)同質化藥品進行整合，淘汰一(one)部份，強化一(one)部份，将是(yes)整個(indivual)醫藥行業未來(Come)的(of)巨大(big)商機。這(this)個(indivual)商會屬于(At)藥品生(born)産企業，也屬于(At)流通企業。如果藥廠與流通企業合力，這(this)個(indivual)整合的(of)速度就會加快。而電商因爲(for)其獨特的(of)運作(do)方式，将會在(exist)些過程中發生(born)很重要(want)的(of)作(do)用(use)。比如，沒有一(one)家藥店能夠經營10萬種藥品，而電商可以(by)。

四是(yes)與國際發達國家藥店接軌的(of)問題。中國的(of)藥店與美國、日本等國家的(of)藥店有很大(big)的(of)差别。在(exist)商品品類及品種上，差異極大(big)。在(exist)日本一(one)個(indivual)一(one)百多平米的(of)藥店裏，可以(by)經營15000個(indivual)SKU，但中國同等的(of)藥店一(one)般也就經營4000個(indivual)左右的(of)商品，隻有日本的(of)三分之一(one)甚至四分之一(one)。中國一(one)旦能夠與國際發達國家的(of)經營模式接軌，則中國的(of)藥店還将有幾倍的(of)業務成長機會。僅這(this)一(one)點，就可看到(arrive)中國的(of)藥店未來(Come)有多大(big)的(of)商品改善與銷售挖掘的(of)空間。

因此，醫藥電商最大(big)的(of)機會點，其實應該是(yes)商品的(of)顧客滿足及藥店品類的(of)延伸。價格是(yes)一(one)個(indivual)機會，但卻不(No)是(yes)主要(want)機會。說得高大(big)上一(one)點，其實這(this)也就是(yes)藥品行業的(of)供給側改革，這(this)個(indivual)改變在(exist)未來(Come)蘊藏着巨大(big)的(of)屬于(At)醫藥行業電商的(of)商機。

五、“窗外藥盟”給實體藥店帶來(Come)哪些革命性的(of)改變？

“窗外藥盟”其實是(yes)一(one)心堂門店業務互聯化中的(of)一(one)項O2O業務的(of)變型。這(this)項業務在(exist)一(one)心堂已有一(one)年多的(of)實踐經驗。爲(for)什麽一(one)心堂要(want)發展這(this)項業務呢？主要(want)是(yes)基于(At)如下一(one)些原因。

一(one)是(yes)藥店的(of)商品品種數始終是(yes)不(No)足的(of)。這(this)是(yes)我(I)們(them)多年來(Come)一(one)直面臨的(of)問題。無論多大(big)的(of)店，都不(No)可能足顧客的(of)品種需求。中小型門店就更是(yes)如此。首先門店的(of)面積是(yes)有限的(of)，因此，能夠陳列的(of)商品數量一(one)定是(yes)有限的(of)。對于(At)一(one)些小店來(Come)說，各種大(big)器械幾乎是(yes)不(No)可能進店的(of)。其次就是(yes)庫存管理的(of)問題。一(one)個(indivual)中小型店一(one)定會面臨相對比較嚴重的(of)長尾商品不(No)足的(of)問題。比如貴重藥材，中小型店是(yes)不(No)敢備貨的(of)，比如一(one)些醫院的(of)不(No)太常用(use)的(of)處方藥，大(big)量藥店裏都是(yes)沒有的(of)。再比如一(one)些大(big)健康類的(of)商品，如藥妝、個(indivual)人(people)護理品等，多數藥店也是(yes)沒有的(of)。這(this)樣，當顧客有需要(want)時(hour)，藥店也沒有商品給顧客。那有沒有一(one)種方案可以(by)解決藥店商品不(No)足的(of)問題呢？

二是(yes)藥店員工工作(do)時(hour)間的(of)利用(use)問題。藥店的(of)顧客到(arrive)店是(yes)有波次的(of)。一(one)天之中的(of)某些時(hour)間段人(people)很多，一(one)些時(hour)間段人(people)又很少。人(people)多就隻能讓顧客等或加人(people)。但人(people)少的(of)時(hour)候卻不(No)能減人(people)。因爲(for)員工不(No)可能在(exist)一(one)天内上兩小時(hour)班，然後回家，然後又來(Come)上三小時(hour)班。又回家，晚上又業上三小時(hour)班。那員工時(hour)間都在(exist)路上了(Got it)。不(No)可能這(this)樣來(Come)排班。因此，員工的(of)工作(do)時(hour)間一(one)定有一(one)部份是(yes)浪費掉的(of)。一(one)個(indivual)人(people)大(big)約一(one)天有三分之一(one)的(of)時(hour)間是(yes)浪費了(Got it)。如果有一(one)種方式能把員工的(of)這(this)些時(hour)間運用(use)到(arrive)做經營上去，那一(one)定能給企業帶來(Come)巨大(big)的(of)經濟效益。哪家藥店做到(arrive)了(Got it)這(this)一(one)點，哪家的(of)經營效率就比其它家高。那有沒有一(one)種方法解決門店員工的(of)有效工作(do)時(hour)間利用(use)的(of)問題呢？

三是(yes)從坐商到(arrive)行商的(of)問題。藥店經營一(one)直是(yes)被動的(of)。如果能夠找到(arrive)某種方式，更主動地(land)到(arrive)藥店以(by)外的(of)社區去做經營，那也同樣會提高門店的(of)經營效率。門店的(of)業務圈一(one)下就擴開了(Got it)。但門店員工又不(No)可能跑到(arrive)街上去拉客，去做入戶銷售。那有沒有一(one)種方式解決讓門店員工足不(No)出(out)戶就能把銷售從店内做到(arrive)店外的(of)問題呢？

爲(for)此，一(one)心堂經過不(No)斷努力，找到(arrive)了(Got it)一(one)種通過O2O的(of)方式來(Come)解決了(Got it)這(this)個(indivual)問題的(of)方法。通過線上線下一(one)體化的(of)方法，當顧客有需要(want)時(hour)，一(one)心堂的(of)員工會給顧客在(exist)一(one)心常的(of)官網上爲(for)顧客進行訂購，然後在(exist)預定的(of)時(hour)間把商品提供給顧客。而一(one)心堂官網的(of)商品目前已超過10萬個(indivual)SKU。客戶商品需求的(of)問題立即迎刃而解。同時(hour)，一(one)心堂上了(Got it)5000個(indivual)坐席的(of)呼叫中心系統，門店員工随時(hour)可以(by)用(use)空餘時(hour)間去通過電話營銷做銷售。這(this)項業務提出(out)來(Come)後，門店的(of)O2O業務每天在(exist)20至30萬之間，平均每個(indivual)店每天的(of)這(this)項業務平均大(big)約在(exist)70元左右，一(one)個(indivual)月二三千元，雖不(No)多。但這(this)個(indivual)銷售是(yes)不(No)斷增加。這(this)讓一(one)心堂的(of)團隊産生(born)了(Got it)一(one)個(indivual)新的(of)想法，爲(for)什麽不(No)可以(by)把這(this)樣一(one)種業務形式與其它藥店共享呢？在(exist)這(this)樣一(one)個(indivual)時(hour)代，我(I)們(them)不(No)應什麽都老想着自己一(one)個(indivual)人(people)做，如果其它藥店也象一(one)心堂一(one)樣把這(this)項業務做起來(Come)，那就會是(yes)那些藥店與一(one)心堂雙赢的(of)局面。當然，因爲(for)大(big)家都明白的(of)原因，這(this)項業務一(one)心堂在(exist)自己的(of)主力市場雲南是(yes)不(No)向其它藥店開放的(of)。

那到(arrive)底這(this)個(indivual)想法對不(No)對呢？不(No)知道，那就做調查，做測試。一(one)心堂選了(Got it)河南市場進行調查測試。業務方式和(and)一(one)心堂的(of)O2O基本一(one)樣。隻是(yes)加了(Got it)兩項内容。一(one)是(yes)加了(Got it)給合作(do)藥店的(of)利益設計。一(one)心堂爲(for)合作(do)藥店提供的(of)APP。界面上顯示的(of)就是(yes)合作(do)藥店的(of)名稱，比如黃藥師大(big)藥房。顧客會認爲(for)這(this)個(indivual)電商平台就是(yes)那家藥店的(of)。另外，一(one)心堂爲(for)藥店提供了(Got it)一(one)個(indivual)後台界面，營業員賣每一(one)盒藥都知道進價是(yes)多少，公司的(of)利潤有多少，他(he)自己的(of)提成有多少。如果某個(indivual)商品賣得好，該藥店也可直接購一(one)些商品或樣品在(exist)店上，以(by)便更好地(land)爲(for)顧客進行推薦銷售。

這(this)項業務在(exist)推廣過程中，受到(arrive)的(of)歡迎超出(out)了(Got it)我(I)們(them)的(of)預期。短短兩個(indivual)多月的(of)時(hour)間，河南就有50多家大(big)小連鎖1700多家藥店與一(one)心堂建立了(Got it)合作(do)關系。在(exist)一(one)心堂還沒有把商品全部在(exist)“藥盟”平台上架，公司官網的(of)10萬多個(indivual)SKU在(exist)藥盟隻上了(Got it)8000多個(indivual)SKU的(of)情況下， “窗外藥盟”的(of)銷售從零開始一(one)路上漲，最高峰時(hour)日銷售已達六萬多元。而這(this)隻是(yes)在(exist)河南一(one)個(indivual)省做市場調查測試的(of)階。而且用(use)的(of)是(yes)PC端的(of)平台而不(No)是(yes)APP。在(exist)這(this)期間，推廣測試人(people)員并不(No)是(yes)以(by)做銷售爲(for)目的(of)，大(big)量的(of)時(hour)間是(yes)在(exist)和(and)顧客做溝通，聽取他(he)們(them)的(of)各種意見，以(by)便對系統平台與業務模式進行改善。

河南市場的(of)測試讓我(I)們(them)對“窗外藥盟”充滿了(Got it)信心。回來(Come)後加大(big)力度進行APP的(of)開發。如今，“窗外藥盟”APP終于(At)開發完成。我(I)們(them)可以(by)向全國推廣了(Got it)。我(I)們(them)期待着與全國的(of)藥店同行們(them)合作(do)。

六、“窗外藥盟”給藥廠的(of)市場發展帶來(Come)了(Got it)什麽樣的(of)全新模式？

“窗外藥盟”除了(Got it)給藥店帶來(Come)全新的(of)經營模式之外。也給藥品生(born)廠企業提供了(Got it)一(one)種全新的(of)産品經營選擇。這(this)主要(want)表現在(exist)如下一(one)些方面。

一(one)是(yes)快速形成新産品的(of)全國市場認知。隻要(want)一(one)個(indivual)很簡單的(of)營銷動作(do)，基本全國大(big)量藥店營業員就都知道這(this)個(indivual)商品了(Got it)。因爲(for)這(this)個(indivual)産品在(exist)企業産品發布的(of)第一(one)時(hour)間就會出(out)現在(exist)藥店的(of)PC端和(and)營業員的(of)APP上。藥廠也不(No)用(use)和(and)藥店一(one)家一(one)家地(land)去談。也不(No)用(use)很長的(of)時(hour)間周期。其産品推廣的(of)速度在(exist)一(one)部份藥店中是(yes)以(by)小時(hour)爲(for)單位的(of)。

二是(yes)藥廠的(of)精确營銷。使藥廠做營銷活動的(of)贈品變得完全可控。現在(exist)藥廠在(exist)藥店做活動，基本上都弄不(No)清贈品有沒有用(use)、用(use)了(Got it)多少，用(use)了(Got it)多長時(hour)間，效果怎麽樣。後續，“窗外藥盟”将使藥廠的(of)營銷活動變得可控而且容易控。

三是(yes)對藥店員工的(of)培訓将會變得很容易。“窗外藥盟”同時(hour)植入了(Got it)一(one)套M-learning系統。幫助藥店進行員工培訓，同時(hour)，也建立了(Got it)一(one)個(indivual)藥廠與藥店員工的(of)互動學習平台。這(this)将使藥廠在(exist)推廣産品專業知識時(hour)省時(hour)省力了(Got it)很多。

四是(yes)輕松搞定市場調查。過去藥廠要(want)做市場調查。得花很大(big)一(one)筆錢找市場調查公司弄很久。後續藥廠幾乎可以(by)進行實時(hour)的(of)動态市場調查。隻要(want)給營業員和(and)相關公司一(one)點小錢。就可以(by)把要(want)了(Got it)解的(of)問題了(Got it)解清楚。

五是(yes)針對特定消費者進行品牌宣傳。通過藥盟，藥廠和(and)藥店可以(by)建立某種協作(do)關系，快速地(land)在(exist)一(one)定區域進行店面的(of)品牌推廣，進行消費者教育。這(this)個(indivual)推廣的(of)費用(use)一(one)定比和(and)大(big)連鎖藥店合作(do)的(of)成本低。因爲(for)小連鎖沒有那麽多整合藥廠資源的(of)能力。所以(by)不(No)會太貪心。這(this)樣，藥廠的(of)市場成本就會有效地(land)降低。

因此“窗外藥盟”未來(Come)将與藥廠有非常巨大(big)的(of)協作(do)空間。這(this)一(one)方式将會對藥廠的(of)市場營銷提供一(one)種新的(of)選擇。

七、一(one)心堂如何通過“窗外藥盟”走自己的(of)醫藥行業電商之路？

“窗外藥盟”是(yes)一(one)心堂在(exist)醫藥行業電商方面的(of)一(one)項重要(want)業務探索。通過這(this)項業務，一(one)心堂将會努力實現幾個(indivual)目标。

一(one)是(yes)探索在(exist)醫藥行業中與同行藥店的(of)合作(do)與共赢方式。與中國的(of)醫藥同行共同尋找與世界發達國家的(of)藥店經營模式，特别是(yes)品類品種接軌的(of)方式。在(exist)此過程中，一(one)心堂也會把全球化的(of)品種在(exist)“窗外藥盟”體系内接入，目前一(one)心堂已在(exist)北美、歐洲、大(big)洋洲及亞洲的(of)日本、韓國等國家建立産品供應鏈。大(big)家共同發展新的(of)品種，藥店行業要(want)進行品類擴容，一(one)定不(No)是(yes)哪家企業能夠獨立完成的(of)，一(one)定是(yes)整個(indivual)行業共同努力才能實現的(of)。

二是(yes)探索與藥廠的(of)一(one)種新型的(of)合作(do)模式。在(exist)互聯網時(hour)代，生(born)産企業的(of)經營管理方式一(one)定會發生(born)非常深刻的(of)變化。但可以(by)肯定的(of)是(yes)，這(this)種變化一(one)定不(No)是(yes)去開了(Got it)一(one)個(indivual)企業官網或者第三方平台的(of)旗艦店。它必将從生(born)産組織到(arrive)通路建設到(arrive)市場營銷到(arrive)顧客服務都發生(born)很多變化。一(one)心堂希望找到(arrive)某種方式來(Come)參與到(arrive)藥品生(born)産企業的(of)變革中來(Come)。而“窗外藥盟”就是(yes)方式之一(one)。

三是(yes)一(one)心堂自己的(of)醫藥電商發展之路。時(hour)至今日，一(one)心堂雖已不(No)是(yes)剛做電商時(hour)那樣，以(by)爲(for)開個(indivual)官網的(of)網上藥店，做做網絡營銷，在(exist)百度上買一(one)堆關鍵詞，或者在(exist)第三方平台開個(indivual)網店就是(yes)做電商了(Got it)。一(one)心堂的(of)互聯網化其實要(want)深刻得多。這(this)此過程中，一(one)心堂将會有一(one)系列在(exist)行業電商方面的(of)探索。“窗外藥盟”是(yes)探索之一(one)。從“窗外藥盟”目前的(of)業務表現來(Come)看，其未來(Come)的(of)發展值得期許。它看上去具有很好的(of)成長性，而且不(No)需要(want)虧着錢來(Come)做電商。

這(this)就是(yes)我(I)對大(big)家對“窗外藥盟”的(of)關心與關注的(of)回答。一(one)心堂很重視這(this)項業務。通過“窗外”，我(I)們(them)看到(arrive)了(Got it)一(one)個(indivual)全新的(of)世界。