從流量走向品牌，區别淘寶電商和(and)社交電商的(of)商業指南

有人(people)說社交電商應該去向淘寶電商取經，對于(At)這(this)個(indivual)說法我(I)是(yes)呵呵的(of)，因爲(for)這(this)兩者底層的(of)運營邏輯是(yes)完全不(No)同的(of)。越是(yes)深入了(Got it)解社交電商，我(I)越是(yes)有一(one)個(indivual)深切的(of)感覺，那就是(yes)過去那一(one)套電商的(of)玩法，在(exist)這(this)個(indivual)領域是(yes)完全失效的(of)。

1、淘寶電商的(of)常規玩法

這(this)裏所說的(of)淘寶電商，并不(No)單指淘寶，指得是(yes)依靠平台生(born)長的(of)一(one)類電商。

平台型的(of)電商有一(one)個(indivual)共同的(of)特點，那就是(yes)擁有一(one)個(indivual)聚合型的(of)流量中心，平台上的(of)商家比拼的(of)其實是(yes)獲得流量的(of)能力。我(I)有幸在(exist)一(one)家淘寶電商裏面做過一(one)段時(hour)間的(of)後期，平時(hour)主要(want)的(of)工作(do)内容就是(yes)給店鋪的(of)寶貝做詳情頁優化以(by)及關鍵詞優化。

寶貝詳情頁優化的(of)主要(want)目的(of)，是(yes)提高店鋪的(of)留存和(and)轉化率，而關鍵詞的(of)優化則是(yes)爲(for)了(Got it)能夠在(exist)平台上獲得一(one)個(indivual)靠前的(of)排名，以(by)求獲得更多的(of)曝光機會。當然獲取曝光的(of)方式有很多，比如說刷單、打造爆款、購買直通車以(by)及開通鑽展等方式。

剛才說的(of)是(yes)在(exist)站内獲取曝光的(of)方法，當然還有很多其它的(of)方式，在(exist)平台之外尋找自己的(of)曝光機會。最早的(of)時(hour)候淘寶有個(indivual)淘寶客，允許商家發動自己的(of)客戶或其它人(people)，将這(this)些淘寶客的(of)專屬鏈接散布出(out)去，通過獲取傭金的(of)方式來(Come)爲(for)店鋪導流，有點像社交電商的(of)推客模式。

最早的(of)時(hour)候蘑菇街和(and)美麗說就是(yes)依靠淘寶客成長起來(Come)的(of)，據美麗聯合的(of)CEO陳琪透露，最鼎盛的(of)時(hour)候，有一(one)部分淘寶店的(of)商家主要(want)流量來(Come)自于(At)蘑菇街，而非淘寶平台本身。蘑菇街轉型爲(for)平台之後，這(this)一(one)類商家多半都轉移到(arrive)蘑菇街上了(Got it)。

後來(Come)又有了(Got it)張大(big)奕等爲(for)代表的(of)網紅經濟，對于(At)她們(them)來(Come)說淘寶隻是(yes)一(one)個(indivual)銷售工具，她們(them)擁有自己的(of)流量入口。網紅店鋪剛開始興起的(of)時(hour)候，平台方甚至錯以(by)爲(for)她們(them)的(of)數據是(yes)依靠刷單拿出(out)來(Come)的(of)。2015年雙11網紅店鋪甚至霸占了(Got it)美妝類店鋪前十近半的(of)位置。

當官方反應過來(Come)的(of)時(hour)候，趕緊推出(out)了(Got it)網紅經濟的(of)戰略，逍遙子在(exist)烏鎮大(big)會上爲(for)網紅經濟賣力站台，之後的(of)一(one)年時(hour)間裏，淘寶頭條、iFashion以(by)及淘寶直播等平台相繼升級和(and)出(out)台，淘寶迅速站在(exist)了(Got it)網紅經濟的(of)風口之上。

2、去中心化的(of)社交電商

其實要(want)說最早的(of)社交電商，就是(yes)那些依靠微博爆發的(of)網紅們(them)，她們(them)充們(them)的(of)體現了(Got it)什麽叫做打造自有流量中心，通過人(people)格化的(of)魅力來(Come)賣貨，而且賣得非常好。網紅張大(big)奕上次直播的(of)時(hour)候賣出(out)的(of)銷售額超過了(Got it)2000萬，結果讓人(people)瞠目結舌。

當然大(big)家更喜歡用(use)網紅經濟來(Come)稱呼他(he)們(them)，但是(yes)我(I)們(them)不(No)可否認，她們(them)事實上就是(yes)最早的(of)一(one)批社交電商。社交電商最大(big)的(of)不(No)同，就是(yes)她們(them)不(No)需要(want)依靠平台進行流量分配，而是(yes)通過打造自己的(of)流量中心來(Come)銷售自己的(of)産品。

不(No)過我(I)們(them)現在(exist)所說的(of)社交電商，更多指的(of)還是(yes)那些從傳統電商平台出(out)走，或者希望借助微信紅利而興起的(of)一(one)批電商玩家們(them)，他(he)們(them)多半使用(use)第三方平台的(of)電商工具，然後綁定在(exist)自己的(of)公衆号上進行市場拓展。

這(this)一(one)批玩家們(them)和(and)網紅們(them)又有些不(No)同，他(he)們(them)雖然也想像網紅們(them)一(one)樣，打造一(one)個(indivual)自己的(of)流量中心和(and)入口，但是(yes)困難卻比想像中要(want)大(big)的(of)多，其中有一(one)部分直接就照抄了(Got it)微商的(of)玩法。

沒有一(one)個(indivual)中心化的(of)流量平台可以(by)依托是(yes)社交電商和(and)傳統電商最大(big)的(of)不(No)同，在(exist)這(this)樣一(one)種環境裏面，他(he)們(them)沒有辦法像傳統電商平台那些，去刷單、購買直通車以(by)及參加鑽展等活動。所以(by)我(I)們(them)可以(by)看到(arrive)，絕大(big)多數社交電商的(of)玩法們(them)，最大(big)的(of)訴求就是(yes)怎麽獲取流量。

購買直通車或者參加鑽展，本質和(and)百度的(of)競價排名類似，是(yes)花錢在(exist)買流量來(Come)刺激銷量。雖然社交電商的(of)玩家們(them)也可以(by)花錢買流量，但是(yes)流量和(and)流量又是(yes)不(No)同的(of)，最大(big)的(of)不(No)同就在(exist)于(At)流量的(of)精準化沒辦法考量。

在(exist)傳統電商平台上雖然需要(want)花錢買流量，但是(yes)這(this)種流量是(yes)相對精準的(of)，他(he)們(them)可以(by)很準确的(of)被推送到(arrive)目标用(use)戶面前，隻不(No)過這(this)個(indivual)成本也是(yes)越來(Come)越高了(Got it)。社交電商多半喜歡在(exist)一(one)些公衆大(big)号上面投廣告，但是(yes)這(this)一(one)類流量的(of)精準度卻低了(Got it)很多，轉化和(and)留存度非常底。

由于(At)沒有一(one)個(indivual)中心化的(of)流量入口，他(he)們(them)也沒辦法通過優化寶貝詳情頁，或者優化産品關鍵詞來(Come)提升自己的(of)排名。對于(At)傳統電商的(of)玩法來(Come)說，這(this)兩件事是(yes)每天都必須要(want)做的(of)，但是(yes)對于(At)社交電商的(of)玩家來(Come)說，很多已經忘了(Got it)要(want)做這(this)些事情了(Got it)。

3、社交電商如何做好拉新、轉化和(and)留存？

傳統電商的(of)玩法是(yes)流量的(of)玩法，絕大(big)多數都類似百貨店沒有自己的(of)産品，他(he)們(them)會全國各地(land)淘貨回來(Come)，然後通過不(No)斷獲取流量來(Come)獲利。雖然流量相對精準但是(yes)成本卻非常高，而且還要(want)面對用(use)戶多家比價的(of)情況。

社交電商獲取流量的(of)方式，有點雞賊，那就是(yes)通過加盡可能多的(of)好友。傳統電商開店之前第一(one)件事情，可能會是(yes)刷單，社交電商開店之前的(of)第一(one)件事情，多半都是(yes)通過送東西的(of)方式來(Come)爲(for)自己加盡可能多的(of)好友，然後将這(this)些好友引導到(arrive)自己的(of)店鋪裏下單。

然後就是(yes)學習淘寶客的(of)模式，來(Come)發展自己的(of)推客玩家，如果站在(exist)品牌和(and)産品都沒有問題的(of)情況下，這(this)麽玩其實沒有什麽不(No)可以(by)的(of)。但是(yes)很多玩家卻忽略了(Got it)一(one)個(indivual)問題，那就是(yes)用(use)戶對于(At)一(one)個(indivual)信息的(of)适應性，他(he)們(them)和(and)微商們(them)一(one)樣都把瘋狂刷屏當成了(Got it)第一(one)要(want)務。

我(I)一(one)直在(exist)跟很多人(people)講的(of)一(one)句話就是(yes)，社交電商是(yes)一(one)個(indivual)寄希望于(At)未來(Come)的(of)玩法，玩家們(them)需要(want)用(use)自己的(of)個(indivual)人(people)魅力來(Come)慢慢影響用(use)戶，以(by)求他(he)們(them)可能會在(exist)未來(Come)的(of)某一(one)天，來(Come)你的(of)店裏體驗一(one)下你的(of)産品，然後依靠對你産品的(of)體驗評價，來(Come)決定是(yes)否關注你的(of)公衆号繼續購買你的(of)産品。

無論是(yes)傳統電商還是(yes)社交電商，産品品質和(and)消費體驗永遠都是(yes)留存轉化最關鍵的(of)一(one)環，唯一(one)不(No)同的(of)地(land)方在(exist)于(At)，傳統電商可以(by)靠持續競價的(of)方式獲取流量，而社交電商不(No)行。傳統電商是(yes)流量的(of)打法，社交電商從一(one)開始其實就是(yes)一(one)個(indivual)品牌的(of)打法。

雖然社交電商沒有一(one)套信用(use)評價體系，不(No)用(use)擔心用(use)戶是(yes)否會給差評，但是(yes)用(use)戶會用(use)自己是(yes)否去留在(exist)心裏給出(out)評價。從流量的(of)獲取上來(Come)講，社交電商獲取流量的(of)成本，其實是(yes)遠遠高出(out)傳統電商的(of)，所以(by)更加需要(want)講究用(use)戶的(of)留存和(and)轉化。

從留存和(and)轉化的(of)角度來(Come)說，社交電商有一(one)個(indivual)一(one)直被忽略的(of)優勢，那就是(yes)充分利用(use)好自己的(of)公衆号來(Come)增加用(use)戶的(of)活躍量。傳統電商的(of)用(use)戶是(yes)想到(arrive)要(want)買東西了(Got it)，才有可能會去平台店鋪上掃一(one)掃貨，然後幾家對比之後下單。

但是(yes)社交電商卻可能通過公衆号，每天和(and)自己的(of)用(use)戶進行接觸，雖然公衆号的(of)打開率已經非常低了(Got it)，但是(yes)并不(No)代表這(this)一(one)塊就沒有機會去做了(Got it)。商家的(of)公衆号并不(No)一(one)定要(want)做多新奇特，找到(arrive)自己的(of)用(use)戶使用(use)産品的(of)場景，以(by)及在(exist)這(this)個(indivual)場景下他(he)們(them)可能會關心什麽事情，幫助用(use)戶解決這(this)個(indivual)事情即可。

絕大(big)多數社交電商都忘了(Got it)做一(one)件事情，那就是(yes)怎麽把自己變得更美。剛才在(exist)前面講到(arrive)，社交電商是(yes)一(one)個(indivual)寄希望于(At)未來(Come)的(of)市場，你需要(want)讓用(use)戶能夠接受你的(of)現在(exist)，甚至是(yes)喜歡上你的(of)現在(exist)，他(he)們(them)才有可能會在(exist)未來(Come)的(of)某一(one)天消費你的(of)産品。

如何圍繞自己的(of)産品做好内容，如果把自己的(of)店鋪裝修做得更好看，如何提升自己的(of)品牌包裝以(by)及産品質量，是(yes)社交電商最需要(want)關注的(of)一(one)個(indivual)問題。傳統電商的(of)成敗可能取決于(At)流量，但是(yes)社交電商的(of)成敗，則完全取決于(At)用(use)戶的(of)口碑。

這(this)是(yes)一(one)個(indivual)完全由用(use)戶做主的(of)市場，不(No)要(want)和(and)用(use)戶去玩太多套路，用(use)戶是(yes)會用(use)腳票的(of)。