天貓國際生(born)态變了(Got it)？Top10玩家該怎樣保住地(land)位

經過2015年，不(No)少跨境電商玩家已走到(arrive)了(Got it)“死胡同”，2016年更是(yes)大(big)洗牌的(of)時(hour)期，跨境電商逐漸從誰都能玩變成了(Got it)“高富帥”的(of)遊戲。在(exist)行業未來(Come)方向越來(Come)越明晰的(of)情況下，那些剛從淘汰賽中勝出(out)的(of)玩家又該踏上新的(of)起跑線了(Got it)。

北京一(one)萬零一(one)科技有限公司（以(by)下簡稱一(one)萬零一(one)）是(yes)天貓國際Top 10商家，也是(yes)中國最早一(one)批做跨境的(of)商家之一(one)——早在(exist)2009年還沒有跨境電商這(this)個(indivual)概念時(hour)它就在(exist)做類似生(born)意了(Got it)。對其而言，這(this)兩年行業最受争議的(of)模式、影響最大(big)的(of)事件都不(No)算什麽。跨境O2O？他(he)早在(exist)4年前就已勇敢試錯。4·8新政影響？遠不(No)及2012年海關政策調整對他(he)的(of)緻命打擊。所以(by)，從2013年開始獲得重生(born)後，他(he)對如今行業變動和(and)即将面臨的(of)挑戰都很淡定了(Got it)。

“B2C和(and)B2B我(I)們(them)都在(exist)做，而未來(Come)更大(big)的(of)想象空間在(exist)B2B。因爲(for)，我(I)們(them)始終認爲(for)，跨境B2B生(born)意更長久，也更符合我(I)們(them)的(of)優勢。”一(one)萬零一(one)CEO馬北一(one)告訴億邦動力網，一(one)萬零一(one)的(of)業務範圍很廣，既在(exist)各大(big)電商平台開店做B2C，又爲(for)各類商家供貨，同時(hour)也有分銷、代發貨業務，還涉足了(Got it)代運營、供應鏈金融等服務。“今後應該是(yes)向着跨境供應鏈綜合服務商的(of)方向發展。”

296個(indivual)品牌+14000個(indivual)SKU煉成“貨王”

2015年，一(one)萬零一(one)全年GMV超過4億元。其中，直營的(of)B2C業務銷售額超過7000萬元，B2B供貨銷售額超過8000萬元，其餘則來(Come)自代運營、供應鏈服務部分（分銷、代發貨等）。

一(one)萬零一(one)的(of)業務遍及了(Got it)天貓國際、京東全球購、洋碼頭、蘇甯海外購、格格家等大(big)多數主流跨境電商平台，既自己開店做B2C業務，也做自營類平台的(of)供貨商。B2C方面，天貓國際業務占比55%，京東全球購占30%，其他(he)平台總共占15%。在(exist)天貓國際，一(one)萬零一(one)開設了(Got it)兩個(indivual)直營店鋪——qqg海外旗艦店和(and)滕世達海外專營店，還有多個(indivual)合作(do)的(of)專營店（參股、分銷）。

qqg海外旗艦店

滕世達海外專營店

據悉，其天貓國際的(of)滕世達海外專營店專做保健品，qqg海外旗艦店則好比一(one)個(indivual)大(big)賣場，經營公司所擁有的(of)所有品類（食品、保健品、母嬰等），但随着公司去年在(exist)日本建立了(Got it)分部，目前，日本産品是(yes)其主力。

馬北一(one)向億邦動力網指出(out)，一(one)萬零一(one)目前SKU已超過14000個(indivual)。這(this)些産品覆蓋了(Got it)296個(indivual)海外品牌，其中一(one)些他(he)們(them)拿下了(Got it)中國總代的(of)資質（如日本APA酒店自有咖喱品牌、UCC咖啡等），還有50多個(indivual)品牌是(yes)獲得了(Got it)一(one)級授權的(of)（如雀巢、Blackmores等），其餘則是(yes)與海外零售商、批發商的(of)合作(do)。

而這(this)麽廣泛的(of)貨源自然是(yes)來(Come)源于(At)一(one)萬零一(one)在(exist)跨境事業上的(of)深厚積累。馬北一(one)談道：“事實上，我(I)們(them)從2009年便開始做跨境業務了(Got it)，當時(hour)并不(No)叫‘跨境電商’，而是(yes)稱之爲(for)‘直郵’。一(one)個(indivual)偶然的(of)機會，我(I)們(them)接觸到(arrive)一(one)家美國上市公司，建立了(Got it)合作(do)關系，此後快速鋪開貨源，并在(exist)美國建倉，從美國把包裹直郵回國。我(I)們(them)那時(hour)擁有一(one)個(indivual)淘寶C店，并開始做供應鏈，即給其他(he)淘寶賣家、代購供貨，也招加盟商。”

“不(No)過，2012年那次海關政策調整讓我(I)們(them)遭受緻命打擊，直郵包裹受到(arrive)嚴格限制、查處，我(I)們(them)3萬多個(indivual)包裹被扣，斷了(Got it)好幾條業務線。”馬北一(one)回憶道。此後，一(one)萬零一(one)不(No)得不(No)尋找新的(of)商業模式，比如，在(exist)北京開了(Got it)個(indivual)線下店做跨境O2O，消費者掃碼後，以(by)代購形式把商品從海外郵寄回來(Come)。

等到(arrive)2013年天貓國際開始籌備跨境業務，一(one)萬零一(one)終于(At)覺得政策上踏實了(Got it)，大(big)規模鋪開業務的(of)時(hour)機成熟了(Got it)。于(At)是(yes)，其從淘寶店轉移到(arrive)天貓國際店，并陸續進駐各大(big)平台，同時(hour)打開供貨體系、分銷體系。

天貓國際的(of)生(born)态在(exist)變，但路還是(yes)有的(of)

億邦動力網了(Got it)解到(arrive)，在(exist)今年3月份的(of)商家溝通會上，天貓國際方面指出(out)，今年會通過“拓展大(big)貿、品牌共建、發展分銷、官網同購”四大(big)新通路賦能全球商家，并将更多地(land)引進全球超市、百貨、垂直平台多零售業态。而一(one)個(indivual)明顯的(of)趨勢是(yes)，天貓國際更重視海外零售商、品牌商。那麽，品牌經銷商還有沒有出(out)路呢？

馬北一(one)坦言：“跨境電商所做的(of)這(this)些海外品牌，最初由經銷商、代理商來(Come)做，當市場量級達到(arrive)一(one)定程度，品牌方一(one)定會自己進中國，這(this)是(yes)避免不(No)了(Got it)的(of)。其實也就是(yes)品牌商與其經銷商體系的(of)問題。如果平台政策傾向品牌商的(of)官方旗艦店，我(I)們(them)肯定會受到(arrive)一(one)定影響，但并不(No)是(yes)沒法生(born)存了(Got it)。”

他(he)向億邦動力網指出(out)，一(one)萬零一(one)的(of)産品線非常廣，而且還在(exist)不(No)斷開發新品，開發長尾、小衆産品，在(exist)天貓國際的(of)店鋪就像一(one)個(indivual)大(big)超市，多品牌、多産品線，與品牌官方旗艦店的(of)方向完全不(No)同。雙方的(of)差異主要(want)體現在(exist)以(by)下四個(indivual)方面：

一(one)，價格更便宜。一(one)般情況下，經銷商的(of)産品價格比品牌官方的(of)售價更便宜，因爲(for)品牌方往往是(yes)高高在(exist)上的(of)姿态，需要(want)更高的(of)定價來(Come)展示品牌的(of)形象，而且運營的(of)成本也會更高。

二，運營更靈活。品牌官方旗艦店要(want)做一(one)個(indivual)活動、上一(one)個(indivual)新品等，往往需經過很長的(of)流程，從中國公司到(arrive)海外總公司，再反饋回來(Come)，反應速度很慢，受限制的(of)地(land)方很多，而經銷商更加的(of)簡單、直接，能夠根據市場反應快速做調整。

三，運營重心不(No)同。對品牌商而言，它的(of)銷售渠道非常多，經銷商的(of)利益也需要(want)考慮，官方旗艦店的(of)作(do)用(use)往往不(No)是(yes)爲(for)了(Got it)銷售，而是(yes)做爲(for)品牌展示、直接接觸消費者的(of)通道。對分銷商而言，這(this)個(indivual)店鋪是(yes)它銷售的(of)重要(want)來(Come)源甚至是(yes)核心來(Come)源，所以(by)策略必然有所不(No)同。

四，更關注細分市場。由于(At)平台生(born)态環境的(of)變化，一(one)萬零一(one)開始更加關注細分市場，精煉内容營銷。一(one)是(yes)人(people)群的(of)細分，主要(want)瞄準25-35歲年輕女性，精做姨媽、美白、瘦身這(this)三方面的(of)産品線；二是(yes)商品的(of)細分，從公司最有優勢的(of)市場出(out)發，逐漸确立以(by)日韓食品爲(for)主的(of)方向，其中又會在(exist)某一(one)個(indivual)品類做強，比如麥片沖飲。

“就像在(exist)天貓一(one)樣，天貓國際的(of)品牌商及其分銷商最終會梳理出(out)一(one)個(indivual)比較明晰的(of)體系，一(one)個(indivual)官方旗艦店與很多個(indivual)直營店、專營店并列存在(exist)。但經銷商必須有自己的(of)核心競争力和(and)差異化的(of)東西，才有存在(exist)價值。”

正如此前天貓國際總經理劉鵬向億邦動力網所言，所有的(of)商家，不(No)管大(big)小，都存有一(one)定機會。當然，在(exist)做活動的(of)時(hour)候，大(big)商家有更好的(of)備貨能力，對貨品有一(one)定掌握能力，價格也會更合适。這(this)種情況下平台就會考慮消費端的(of)利益，最終肯定是(yes)優質貨品、優質價格的(of)商家貨品會推薦給消費者。這(this)是(yes)不(No)可避免的(of)平台機制。

進口電商最終拼的(of)就是(yes)全球品牌商到(arrive)中國消費者這(this)鏈條是(yes)否高效，這(this)種高效體現在(exist)鏈條中産生(born)的(of)費用(use)、最終産生(born)的(of)成交量和(and)平台對品牌的(of)影響力。誰的(of)方案最優，誰就能在(exist)競争中勝出(out)。

更大(big)的(of)生(born)存空間在(exist)哪裏？

根據公開資料，去年中國跨境電商交易規模爲(for)5.4萬億元，同比增長28.6%，其中出(out)口占83.2%，進口占16.8%。按交易模式劃分，B2B交易占比88.5%，B2C交易占比11.5%。商務部也曾指出(out)，跨境電商要(want)重點發展B2B，這(this)符合我(I)國外貿穩增長、調結構的(of)需要(want)，也有利于(At)降低監管的(of)成本，提高通關的(of)效率。

對于(At)一(one)萬零一(one)而言，B2C業務會繼續做，但未來(Come)更大(big)的(of)增量和(and)發展空間也是(yes)你在(exist)于(At)B2B。馬北一(one)對億邦動力網表示：“我(I)們(them)正在(exist)建立一(one)個(indivual)更完善的(of)B2B體系，把原有的(of)分銷、代發業務重新整合、梳理，同時(hour)還會提供包括供應鏈金融在(exist)内的(of)服務。”

“因爲(for)我(I)們(them)始終覺得B2B更長久。我(I)們(them)這(this)麽多年積累下來(Come)的(of)跨境供應鏈資源是(yes)我(I)們(them)做這(this)件事的(of)基礎和(and)前提，也是(yes)我(I)們(them)的(of)優勢所在(exist)。”

談及“4.8新政”對跨境電商行業的(of)打擊，馬北一(one)指出(out)，其業務量也受到(arrive)一(one)定影響，但這(this)是(yes)早就預料到(arrive)的(of)事，并不(No)十分驚恐，而且相比于(At)2012年那次打擊根本不(No)算什麽。他(he)認爲(for)，這(this)是(yes)行業的(of)又一(one)次洗牌，洗掉了(Got it)那些不(No)做長遠考慮、隻想趁亂從中“撈一(one)筆”的(of)商家。

“你想想，去年政策沒出(out)來(Come)時(hour)，出(out)現了(Got it)多少渾水摸魚的(of)現象啊。上遊供應鏈混亂無序，滋生(born)了(Got it)很多風險，也擾亂了(Got it)市場競争。現在(exist)有了(Got it)政策，不(No)斷加強監管，把那些不(No)合法、沒實力的(of)商家清理掉之後，行業才能更健康，有實力的(of)商家才能脫穎而出(out)。”

當然，爲(for)了(Got it)應對新政，一(one)萬零一(one)也做了(Got it)很大(big)的(of)調整，從保稅備貨模式往直郵模式轉移，目前其直郵與保稅的(of)占比爲(for)7:3，同時(hour)還開始進行一(one)般貿易進口，預計到(arrive)明年能達到(arrive)30%的(of)比例。

馬北一(one)還談到(arrive)，目前有不(No)少所謂的(of)跨境O2O項目來(Come)找一(one)萬零一(one)合作(do)，天貓國際今年年初也在(exist)天津開了(Got it)家跨境O2O體驗中心，但有了(Got it)自己2012年那次嘗試，看明白很多問題，也覺得現在(exist)時(hour)機不(No)成熟，不(No)想貿然嘗試。

“消費者在(exist)線下的(of)購物行爲(for)是(yes)沖動型消費、及時(hour)性消費，如果他(he)來(Come)你店裏看到(arrive)商品，但不(No)能直接買走，而是(yes)要(want)再去網上下單，或者讓他(he)下載個(indivual)App，然後等一(one)兩周寄到(arrive)，這(this)個(indivual)體驗是(yes)很難讓人(people)接受的(of)。如果你讓他(he)直接把未完稅的(of)跨境進口商品買走，這(this)又不(No)合法。如果你幹脆銷售一(one)般貿易進口的(of)完稅商品，但價格相比于(At)超市的(of)進口貨沒啥優勢，而且選擇性不(No)如超市多，他(he)憑什麽買你的(of)呢？況且這(this)也不(No)是(yes)‘跨境’和(and)‘O2O’了(Got it)。”

此外，他(he)表示，在(exist)B2C業務上，一(one)萬零一(one)将加大(big)代運營業務的(of)比重。據億邦動力網了(Got it)解，目前其已代運營了(Got it)來(Come)自法國、英國、韓國和(and)新西蘭的(of)6個(indivual)海外品牌。而未來(Come)這(this)是(yes)其發揮自身優勢的(of)重頭戲。

“多年的(of)經銷、代理經驗讓我(I)們(them)與海外品牌建立了(Got it)良好關系，再加上我(I)們(them)對中國消費者更了(Got it)解，對中國電商環境更熟悉。在(exist)代運營模式下，原本不(No)懂中國電商經營的(of)海外品牌，不(No)用(use)花費較大(big)精力就能拿下這(this)個(indivual)市場。”

就像天貓國際曾描繪的(of)“比較有優勢的(of)跨境電商模型”：品牌方、平台方和(and)服務商三方協作(do)，去掉很多代理商和(and)中間層，三方共同探讨如何把相關費用(use)進一(one)步降低、如何優化物流、怎麽提高ROI（投資回報率）、怎麽開發新品。