前段時(hour)間剛結束的(of)歐洲杯給全世界球迷帶去了(Got it)一(one)場饕餮盛宴。如果把美國電商市場的(of)競争比作(do)一(one)場最高水平的(of)足球比賽，那麽酣戰激烈的(of)上半場賽程已經結束，今天就讓我(I)們(them)來(Come)盤點下美國電商在(exist)上半場的(of)表現如何，下半場留給中國隊的(of)機會又在(exist)哪裏？

比較美中電商市場，其實美國的(of)電商市場體量并沒有中國那麽大(big)，存在(exist)更多的(of)發展空間。據US Census Bureau 2015年度報告和(and)艾瑞咨詢的(of)數據，2015年美國電商零售銷售額爲(for)3418億美元，而中國電商的(of)同期市場交易規模已經達到(arrive)了(Got it)5686億美元。同時(hour)，美國電商的(of)激烈程度和(and)行業集中度遠低于(At)中國：美國的(of)eBay與亞馬遜合計占據美國電商市場30%多的(of)市場份額，剩下的(of)近70%則分散在(exist)傳統零售巨頭與中小電商之中。而中國的(of)情況是(yes)，B2C市場裏的(of)天貓與京東兩者占據了(Got it)超過80%的(of)份額；而在(exist)C2C市場上，淘寶（C2C）2015年全年GMV就達到(arrive)了(Got it)18090億人(people)民币，占據中國C2C市場98.9%的(of)規模！

美國商業情報服務商RJMETRICS的(of)數據可以(by)進一(one)步說明美國電商對于(At)中小玩家的(of)友好。根據Alexa上的(of)網站排名，排名前一(one)萬的(of)大(big)型電商（如亞馬遜、沃爾瑪、eBay等）占了(Got it)所有電商數量的(of)1%，占據了(Got it)收入的(of)34%，而中小電商（即排名在(exist)1萬到(arrive)50萬之間）占據了(Got it)所有電商數量的(of)51%，但收入占據了(Got it)63%。這(this)說明美國消費者比較開放，并不(No)迷信最大(big)的(of)電商品牌，也樂意從中小電商下單，同時(hour)這(this)也意味着創業公司進入美國電商市場并不(No)會直接面臨着巨頭的(of)擠壓，反而能從願意嘗鮮的(of)消費者中尋找到(arrive)機會。

Source: RJMETRICS

以(by)上種種，我(I)們(them)不(No)難得出(out)結論，中國電商市場份額高度集中，進入門檻非常高，很大(big)程度已經不(No)适合創業團隊進入；而美國電商市場大(big)而分散，對于(At)創業團隊而言仍有機會。那麽，具體的(of)機會在(exist)哪裏？我(I)們(them)可以(by)看一(one)下美國市場的(of)結構和(and)特點。

美國電商現狀：百花齊放，創意百出(out)

先看兩家大(big)佬：亞馬遜通過自建倉儲物流在(exist)電商市場建立起不(No)可動搖的(of)地(land)位後，逐步把重心轉向了(Got it)雲計算、數字出(out)版、智能硬件等，和(and)阿裏集團一(one)樣布局很廣；而剝離了(Got it)Paypal的(of)eBay現在(exist)正處于(At)轉型之中，盡管營收有所下降，但仍是(yes)美國電商市場的(of)一(one)大(big)寡頭。從GMV來(Come)看，亞馬遜在(exist)美國地(land)區的(of)GMV達到(arrive)了(Got it)902億美元，而eBay有320億美元，兩家合計1222億美元，占據了(Got it)35%的(of)市場份額。

除去上述兩大(big)電商寡頭，美國電商市場還有三朵金花格外養眼，盡管由創業公司創立，但卻也能在(exist)自己的(of)細分領域内做得風生(born)水起。

第一(one)朵金花——手工藝電商Etsy：這(this)家2015年4月上市的(of)公司爲(for)富有創造力的(of)手工藝品賣家提供了(Got it)銷售平台，目前擁有150萬賣家和(and)2400萬買家，來(Come)自150個(indivual)國家。Etsy堅持“必須是(yes)手工定制作(do)品”、“電商社區交流”等特色，聚集了(Got it)大(big)批藝術家和(and)制造商出(out)售他(he)們(them)的(of)手工制作(do)産品。盡管Etsy很小衆，但其2015年的(of)GMV也達到(arrive)了(Got it)近24億美元，三年複合增長率達到(arrive)40%，可以(by)說Etsy開創并占據了(Got it)手工品電商市場。

第二朵金花——Jet.com：Jet是(yes)一(one)個(indivual)2015年才上線的(of)一(one)家會員制全品類電商，緻力于(At)打造線上版的(of)會員制超市 Costco。Jet由原Diapers.com的(of)創始人(people)創立，目前已獲5.45億美元融資，預計第一(one)年就有10億美金的(of)GMV；最初Jet對所有用(use)戶收取49.95美元的(of)會員費，并爲(for)用(use)戶提供性價比極高的(of)商品，上線幾個(indivual)月之後，爲(for)了(Got it)更快地(land)發展用(use)戶，Jet放棄了(Got it)收取會員費的(of)模式，任何用(use)戶都可以(by)在(exist)Jet上購物，以(by)此來(Come)吸引更多用(use)戶；同時(hour)，Jet推出(out)的(of)“Jet Anywhere”的(of)計劃對未能在(exist)Jet.com上找到(arrive)自己所需商品轉而在(exist)别家（如阿迪達斯、耐克等）買到(arrive)商品的(of)顧客提供無使用(use)限制的(of)代金券，以(by)此抓住了(Got it)大(big)波潛在(exist)用(use)戶。

第三朵金花——Pinterest：這(this)家估值爲(for)110億美金，月活過億的(of)第四大(big)社交網站目前也在(exist)利用(use)其流量優勢轉型做電商。Pinterest先後嘗試了(Got it)兩次變現模式，promoted pins與buyable pins，前者是(yes)傳統的(of)PPC收費模式，隻爲(for)Pinterest帶去了(Got it)不(No)到(arrive)2500萬美元的(of)收入；而後者，buyable pins讓用(use)戶可以(by)通過Pinterest直接采購商品，也正式打上了(Got it)社交化電商的(of)标簽，根據矽谷著名風投Andreessen Horowitz的(of)預測，buyable pins将會爲(for)Pinterest帶來(Come)超過27億美元的(of)收入。

通過筆者以(by)上分析可以(by)發現，亞馬遜與eBay兩大(big)寡頭牢牢占據着美國電商市場，而以(by)Etsy、Jet.com、Pinterest爲(for)代表的(of)三朵金花則虎視眈眈，代表一(one)衆各有特色的(of)中小電商，意欲在(exist)美國電商市場搶得自己的(of)一(one)席之地(land)。

潮流電商的(of)新玩法

在(exist)日新月異的(of)美國電商市場都有哪些潮流玩法？被稱作(do)“互聯網女王”的(of)Mary Meeker在(exist)最新的(of)互聯網趨勢報告裏列舉了(Got it)四家引領更潮玩法的(of)電商，分别爲(for)IPSY、The Honest Company、Dollar Shave Club、Casper，其經營模式異中有同，具體可以(by)歸納如下：

IPSY由Youtube美妝視頻網紅越南裔美國人(people)Michelle Phan創立，根據用(use)戶反饋和(and)在(exist)線問卷結果，制作(do)視頻并每月爲(for)用(use)戶度身定制美妝禮盒 Glam Bag（按月訂購美妝禮盒），其中包含5款美妝産品的(of)試用(use)裝，售價10美元，産品由衆多知名或小衆美妝創業品牌向Ipsy提供，以(by)獲得消費者的(of)試用(use)體驗和(and)反饋。這(this)家新銳電商共獲得超過1億美金的(of)投資。

The Honest Company則是(yes)主營母嬰的(of)電商，從媽媽的(of)心理出(out)發，主打健康無毒的(of)産品，由好萊塢女星Jessica Alba聯合創辦，采用(use)了(Got it)電商行業目前常見的(of)混合分銷方式：以(by)電子銷售爲(for)基礎，配合實體店銷售；30%的(of)銷售來(Come)自實體店（包括 Whole Foods 和(and) Target 等大(big)型連鎖零售商），剩下的(of)來(Come)自網上銷售，其中網上銷售的(of)60%來(Come)自多種産品包的(of)月訂購銷售。

第三家Dollar Shave Club成立于(At)2011年7月，一(one)開始其按月訂購模式非常簡單：顧客隻需每月支付至少 1 美元 （另付 2 美元的(of)快遞費和(and)手續費），每個(indivual)月就有剃須刀直接送到(arrive)家門口；此外還有其他(he)兩種package，每月支付6美元與9美元，不(No)需額外支付運費手續費等。近幾年，DSC一(one)直在(exist)擴大(big)産品線，到(arrive)目前爲(for)止，除了(Got it)剃須刀，還有一(one)系列相關産品（如發膠，衛生(born)濕巾，剃須使用(use)的(of)泡沫等）的(of)按月快遞服務，并有望繼續推出(out)新的(of)套餐。

最後一(one)家床墊公司Casper堪稱家具業的(of)“小米”，由IDEO設計師于(At)2014年創立，采用(use)互聯網思維來(Come)生(born)産和(and)銷售床墊，隻有一(one)款床墊，而且隻能通過互聯網來(Come)銷售，售價 500~950美元，較市場上同類床墊的(of)售價更低（$1500左右），并面向美國全國發貨。Casper還有100天的(of)試睡期，用(use)戶若不(No)滿意還可以(by)免費上門辦理退貨；如今其産品已不(No)局限于(At)床墊，并擴大(big)到(arrive)與睡眠有關的(of)床上用(use)品（床單、枕頭、被子等）。

通過對以(by)上四家電商的(of)商業模式概述，筆者總結出(out)以(by)下三個(indivual)共同點，一(one)是(yes)具有公衆影響力的(of)人(people)物的(of)涉足，不(No)難發現IPSY， The Honest Company， Casper這(this)些公司無一(one)例外都運用(use)了(Got it)名人(people)或網紅的(of)力量；二是(yes)訂閱式的(of)商業模式，這(this)一(one)點與國内非常火的(of)“邏輯思維”有些類似，通過打包式的(of)訂閱，讓消費者免去選擇的(of)煩惱，實現了(Got it)方便經濟；三是(yes)專注于(At)人(people)們(them)日常生(born)活中并不(No)重視但潛力巨大(big)的(of)消費品市場（如IPSY的(of)美妝， Dollar Shave Club的(of)剃須刀），獲得更多發展機會。

移動互聯網浪潮以(by)來(Come)，中國團隊前仆後繼的(of)開拓美國電商市場

因爲(for)美國的(of)市場巨大(big)，以(by)及集中度不(No)像中國那麽高，在(exist)2011年以(by)來(Come)的(of)移動互聯網大(big)潮中，不(No)少中國電商公司也把目标放在(exist)了(Got it)美國，其中既有阿裏這(this)樣的(of)巨頭，也有創業公司。

BAT中，阿裏是(yes)電商巨頭，也是(yes)對海外電商市場最有野心的(of)一(one)家。根據阿裏巴巴披露的(of)2016年年報，旗下的(of)速賣通（AliExpress）2015年3月到(arrive)2016年3月全年全球GMV爲(for)84億美元，但它在(exist)美國的(of)市場份額并不(No)大(big)，更側重于(At)俄羅斯、西班牙這(this)些輕工業不(No)發達的(of)市場。

在(exist)B2C方面，阿裏交過學費，2014IPO前，自主經營了(Got it)一(one)家叫11Main的(of)網站，但在(exist)2015年又出(out)售了(Got it)這(this)家網站。同時(hour)，阿裏資本又先後在(exist)2015年2月和(and)9月參與上文提到(arrive)的(of)三朵金花之一(one)的(of)Jet.com天使輪和(and)B輪融資，在(exist)筆者看來(Come)，阿裏在(exist)11Main上交的(of)學費讓阿裏轉變了(Got it)在(exist)美國的(of)戰略方向，由一(one)線白刃戰轉變爲(for)退居幕後，通過投資的(of)方式與亞馬遜抗衡。

阿裏在(exist)美國直接做電商的(of)曲折，并不(No)代表中國團隊做不(No)好美國電商，中國制造席卷了(Got it)全球，也在(exist)一(one)段時(hour)間内成了(Got it)中國經濟增長的(of)引擎；而如今，中國創造将會成爲(for)中國經濟增長的(of)新引擎，中國的(of)人(people)才、資本、非制造業的(of)互聯網産品、技術等，都将會逐漸席卷全球。而在(exist)美國的(of)電商市場，也不(No)乏有這(this)麽一(one)些中國創造的(of)身影。

相比于(At)BAT，2013年之後崛起的(of)不(No)少創業公司在(exist)美國電商業做出(out)了(Got it)标杆産品，例如做美國C2C電商的(of)5miles、做女裝的(of)SheIn、做母嬰的(of)PatPat，、做選品工具的(of)爆款易等。這(this)些在(exist)細分領域表現不(No)錯的(of)案例或還沒有BAT、谷歌、Facebook的(of)規模，卻發展迅猛。

2015年1月進入美國電商市場的(of)5miles意欲颠覆Craigslist，并打造了(Got it)一(one)個(indivual)更安全、更高效的(of)二手商品交易平台，僅一(one)年的(of)發展時(hour)間就在(exist)美國積累了(Got it)超過900萬用(use)戶，預計2016年交易總額将超過40億美元。5miles快速發展的(of)核心一(one)是(yes)其擁有深厚的(of)電商背景和(and)豐富的(of)中美生(born)活經驗的(of)團隊，團隊平均有7-8年的(of)電商經驗；二是(yes)其深谙獲客和(and)留客之道，5miles通過社交網絡等方式吸引了(Got it)大(big)量中小商家和(and)美國普通家庭，并在(exist)産品内植入了(Got it)社交屬性，用(use)戶可以(by)在(exist)平台上關注自己喜歡的(of)賣家，且當自己的(of)臉書或通訊錄好友登錄時(hour)自己也會收到(arrive)通知；三是(yes)極緻本地(land)化，從文案到(arrive)産品叠代測試，5miles的(of)美國團隊都會參與進來(Come)，避免中國團隊的(of)想當然。5miles也深受資本青睐，IDG、晨星、SIG、藍湖資本這(this)些頂級VC已經給這(this)家創業公司注資5500萬美金供其快速發展。

看過了(Got it)專注二手商品交易的(of)5miles，再看做女裝的(of)跨境電商SheIn，這(this)家跨境電商從運營之初主打外貿大(big)熱單品婚紗禮服到(arrive)轉變戰略方向做潮流女裝，品牌定位清晰并善于(At)用(use)低價和(and)網紅、社交媒體獲客。根據2016年5月的(of)官方數據顯示，SheIn擁有1000萬客戶，年銷售額15億，覆蓋全球224個(indivual)國家和(and)地(land)區，其中SheIn的(of)主要(want)用(use)戶爲(for)16-30歲的(of)美國女性，在(exist)2016年最新B輪融資中拿到(arrive)3億元人(people)民币的(of)投資。

而做母嬰商品的(of)跨境電商PatPat，采取的(of)是(yes)移動端閃購模式，價格比亞馬遜低，垂直品類比亞馬遜更專業；在(exist)人(people)群定位上，以(by)歐美中低等收入和(and)年輕家庭作(do)爲(for)突破口；推廣渠道主要(want)以(by)社交媒體和(and)病毒傳播爲(for)主；爲(for)了(Got it)達到(arrive)質優價廉的(of)效果，PatPat剪斷出(out)口商、進口商、和(and)美國分銷商這(this)幾個(indivual)非價值創造環節。除此之外，爲(for)了(Got it)做好本地(land)化，PatPat團隊還聘請了(Got it)美國設計師免費爲(for)供應商産品重新設計包裝，并在(exist)美國組織專業團隊對每家供應商的(of)産品按照歐美習慣與标準在(exist)營銷和(and)宣傳方面下功夫。

做大(big)數據選款/調研工具的(of)爆款易的(of)誕生(born)，則是(yes)爲(for)了(Got it)滿足賣家們(them)打造“爆款”的(of)終極目标，簡而言之，爆款易幹的(of)就是(yes)幫助中小跨境電商找尋套利機會。大(big)數據分析應用(use)是(yes)爆款易爲(for)用(use)戶提供服務的(of)切入點，通過對eBay、亞馬遜、速賣通、Wish等網站的(of)數據抓取，爆款易可以(by)獲得這(this)些商品的(of)銷量、進價、售價，這(this)些信息從側面反映了(Got it)消費者是(yes)否願意購買這(this)款商品。同時(hour)，爆款易自動匹配國内批發市場的(of)貨源，爲(for)客戶提供進貨渠道以(by)及利潤分析。而用(use)戶可以(by)分析這(this)些信息以(by)決定自己是(yes)否要(want)售賣這(this)件商品。

以(by)上的(of)每一(one)個(indivual)例子都在(exist)說明，中國團隊也能在(exist)美國電商市場找到(arrive)生(born)存之道并擁有一(one)席之地(land)，那麽在(exist)看過了(Got it)美國電商現狀，了(Got it)解了(Got it)美國新型電商的(of)商業模式，和(and)在(exist)美國做得風生(born)水起的(of)中國團隊之後，在(exist)筆者看來(Come)，未來(Come)中國團隊的(of)機會在(exist)以(by)下幾個(indivual)方面：

1。深耕垂直領域，根據上文對美國電商市場的(of)分析，可以(by)發現想要(want)強行與亞馬遜等巨頭争奪市場是(yes)不(No)現實的(of)，阿裏也隻能退居幕後。因此，中國團隊若想進入美國電商市場，一(one)定要(want)找準一(one)個(indivual)垂直細分領域，然後深耕，上文中提到(arrive)的(of)PatPat、SheIn等中國團隊都是(yes)采取這(this)種戰略抓一(one)個(indivual)較大(big)的(of)細分市場。

2。抓痛點以(by)及給“甜點”，分類信息巨頭Craigslist的(of)沒有移動端、界面不(No)友好和(and)缺少信任和(and)安全交易環境長久以(by)來(Come)一(one)直被人(people)們(them)所诟病，5miles正是(yes)抓住了(Got it)這(this)一(one)痛點，主打附近五英裏以(by)内的(of)二手商品交易，并不(No)收取任何費用(use)，爲(for)用(use)戶提高了(Got it)交易效率、增加了(Got it)信任，也降低了(Got it)交易成本，給用(use)戶送去了(Got it)甜點。

3。把握共享經濟，在(exist)這(this)裏又一(one)次要(want)提到(arrive)二手電商5miles，一(one)項調研顯示每個(indivual)美國家庭平均擁有8000美元的(of)閑置商品，如Airbnb一(one)樣，5miles提供了(Got it)讓萬千美國家庭中閑置的(of)物品重新進入流通的(of)平台，未來(Come)的(of)想象空間還很大(big)。

話題再回到(arrive)這(this)個(indivual)體育季，在(exist)本次歐洲杯上，葡萄牙足球隊最初其實不(No)被看好，而天王C羅又因傷下場，但最終卻以(by)“哀兵必勝”的(of)精神戰勝了(Got it)有“天時(hour)地(land)利人(people)和(and)”的(of)東道主法國隊而奪冠。這(this)種精神對中國電商的(of)出(out)海也很有激勵意義。中國的(of)工具、遊戲類的(of)出(out)海公司很多了(Got it)，而中國的(of)電商公司在(exist)國内激烈的(of)拼殺中成長起來(Come)，具有頑強的(of)奮鬥精神和(and)魔鬼般的(of)運營能力，相信身懷絕技的(of)中國電商玩家們(them)也可以(by)在(exist)客場——美國創造奇迹，打出(out)一(one)片天地(land)，讓我(I)們(them)拭目以(by)待！