兩年完成從0到(arrive)1 它要(want)帶跨境商家挺進黑非洲

看慣了(Got it)歐美市場，也說膩了(Got it)俄羅斯、東南亞，跨境電商零售出(out)口總在(exist)不(No)停地(land)尋找下一(one)個(indivual)“藍海”。而在(exist)地(land)球另一(one)邊，人(people)口數量龐大(big)但物資匮乏的(of)非洲市場正渴求着來(Come)自海外的(of)各種商品。把這(this)兩端結合起來(Come)，似乎完美匹配。不(No)過，由于(At)經濟科技發展相對落後、互聯網起步晚，非洲的(of)電商基礎設施有待建設、居民消費習慣有待培養，想攻占這(this)個(indivual)市場一(one)切要(want)從零開始。

Kilimall是(yes)中國人(people)在(exist)非洲建立的(of)一(one)個(indivual)電商平台，既在(exist)非洲本土招商運營，也在(exist)中國招商做中國對非洲跨境出(out)口。它成立于(At)2014年7月，到(arrive)2015年7月日均單量約700左右，到(arrive)今年7月則達到(arrive)了(Got it)日均單量近萬、商家數量約1000戶的(of)規模。這(this)兩年時(hour)間裏，Kilimall除了(Got it)完善整個(indivual)電商平台的(of)運營外，還自建物流、自己解決支付問題。

這(this)些數字與國内電商沒法比，但在(exist)非洲确是(yes)數一(one)數二的(of)大(big)平台了(Got it)。Kilimall運營副總裁陶昱向億邦動力網指出(out)，由于(At)基數非常小，所以(by)從增速上看，Kilimall每個(indivual)季度的(of)數據都是(yes)翻番的(of)。今年對Kilimall來(Come)說也是(yes)非常重要(want)的(of)一(one)年，其在(exist)年初拿到(arrive)了(Got it)A輪投資，并從今年開始在(exist)中國有節奏的(of)開放招商。

人(people)口紅利巨大(big)，人(people)口結構偏年輕化，個(indivual)人(people)消費力強，互聯網的(of)發展跨越PC時(hour)代直接進入移動時(hour)代……這(this)一(one)切都讓Kilimall堅信，非洲電商很快會跟上世界潮流。此外，陶昱指出(out)，由于(At)供給短缺，非洲市場十分依賴進口，這(this)就讓跨境電商的(of)存在(exist)有了(Got it)很大(big)的(of)意義。

日前，億邦動力網與Kilimall運營副總裁陶昱，針對如何掘金“世界上最後一(one)塊電商處女地(land)”的(of)問題，展開了(Got it)一(one)場對話。

“黑非洲”在(exist)向跨境電商招手

億邦動力網：非洲市場對很多人(people)來(Come)說都相對遙遠、陌生(born)，Kilimall看到(arrive)了(Got it)怎樣市場機遇？

陶昱：從基礎情況來(Come)看，非洲市場有這(this)麽幾各特點：第一(one)，人(people)口紅利非常大(big)。目前，非洲大(big)約有12億人(people)口，到(arrive)2030年則将占世界人(people)口比例的(of)40%，世界上前十名的(of)人(people)口大(big)國，非洲将有3個(indivual)，尼日利亞将成爲(for)世界第三大(big)人(people)口的(of)國家。并且，在(exist)非洲的(of)人(people)口結構中，是(yes)以(by)年輕人(people)爲(for)主。

第二，經濟增長非常迅速，目前僅次于(At)亞洲。比如，肯尼亞去年的(of)GDP增長達到(arrive)了(Got it)6.5%。

第三，個(indivual)人(people)消費市場很大(big)。非洲人(people)的(of)消費習慣和(and)中國人(people)不(No)一(one)樣，他(he)們(them)基本上是(yes)有多少錢花多少錢，不(No)像中國人(people)有房貸壓力、養老壓力等。同時(hour)，非洲中産階段的(of)規模在(exist)五年内将達到(arrive)1.3億，整個(indivual)個(indivual)人(people)消費市場将達到(arrive)4000億美金。

第四，非洲的(of)互聯網普及率正經曆一(one)個(indivual)跨越式的(of)發展。以(by)前在(exist)Web時(hour)代，非洲的(of)互聯網普及率是(yes)很低的(of)，但現在(exist)随着智能手機的(of)廣泛使用(use)，很多國家的(of)網絡覆蓋率都達到(arrive)了(Got it)50%以(by)上，包括尼日利亞、南非、埃及等，肯尼亞的(of)網絡覆蓋率甚至達到(arrive)了(Got it)70%。

我(I)們(them)可以(by)看到(arrive)，非洲電商市場是(yes)非常有潛力的(of)。但從供應端來(Come)看，非洲市場供給短缺，十分依賴進口，而且同樣的(of)産品比中國賣得貴得多。這(this)對中國商家而言就是(yes)一(one)個(indivual)很大(big)的(of)藍海。

當然，由于(At)起步晚、發展落後，非洲電商市場也存在(exist)很多問題。支付、物流等基礎設施等都還處于(At)早期階段，整個(indivual)市場對于(At)消費群體習慣的(of)改變也在(exist)轉型期。

億邦動力網：Kilimall目前進入了(Got it)哪些非洲國家市場？拓展方向是(yes)什麽？

陶昱：我(I)們(them)發源于(At)肯尼亞，然後拓展到(arrive)烏幹達、尼日利亞，再往後就是(yes)逐步進入其他(he)一(one)些非洲主要(want)的(of)經濟體。當然，主要(want)還是(yes)先考慮網絡覆蓋率高的(of)國家。

我(I)們(them)在(exist)每個(indivual)國家都設有獨立的(of)垂直網站，将來(Come)各個(indivual)國家站之間會把一(one)些共享的(of)東西打通，包括賣家工具、營銷方式、線下拓展等。

（Kilimall肯尼亞站）

億邦動力網：你們(them)的(of)用(use)戶是(yes)怎樣的(of)一(one)個(indivual)人(people)群？

陶昱：非洲電商的(of)目标消費者主要(want)是(yes)剛畢業踏入社會、剛成家的(of)這(this)群人(people)。他(he)們(them)對新東西的(of)需求比較多，需要(want)一(one)些更新的(of)電子設備、居家用(use)品；同時(hour)，因爲(for)非洲的(of)出(out)生(born)率很高，母嬰類用(use)戶比重也很大(big)。總的(of)來(Come)說，我(I)們(them)在(exist)非洲的(of)消費人(people)群是(yes)比較年輕的(of)、喜歡時(hour)尚的(of)，年齡段大(big)概在(exist)20歲到(arrive)35歲。

億邦動力網：目前做非洲市場的(of)中國跨境出(out)口商家應該不(No)多，你們(them)的(of)招商難嗎？

陶昱：其實不(No)難。從招商角度來(Come)說，中國的(of)跨境出(out)口賣家其實已經是(yes)一(one)個(indivual)比較成熟的(of)群體，經過了(Got it)十幾年的(of)打磨，對于(At)新興市場以(by)及整個(indivual)跨境的(of)運作(do)都非常清楚了(Got it)。要(want)讓他(he)們(them)接受一(one)個(indivual)新平台、增加一(one)個(indivual)銷售渠道、拓展一(one)個(indivual)新市場，隻要(want)告訴他(he)們(them)Kilimall是(yes)怎樣的(of)模式、有怎樣的(of)體量，他(he)們(them)自己就會去權衡該投入多少。另外，由于(At)非洲市場英語普及度比較高，在(exist)語言這(this)一(one)塊還是(yes)蠻暢通的(of)。

完成從0到(arrive)1的(of)積累之後

億邦動力網：自2014年7月上線到(arrive)現在(exist)，Kilimall日均訂單量增長到(arrive)多少了(Got it)？客單價如何？

陶昱：目前我(I)們(them)日均能有幾千到(arrive)一(one)萬單的(of)樣子，包括從中國走小包直接發貨過去的(of)和(and)非洲本地(land)倉發貨的(of)。客單價是(yes)35美金左右。整個(indivual)去年我(I)們(them)的(of)增長情況是(yes)蠻好的(of)，用(use)戶數已達到(arrive)20萬。因爲(for)這(this)個(indivual)市場的(of)基數非常小，所以(by)光從增長率來(Come)看是(yes)很快的(of)。今年也是(yes)保持着比較快的(of)增速，每個(indivual)季度的(of)數據都是(yes)翻番。

億邦動力網：非洲市場一(one)年之中的(of)銷售旺季是(yes)在(exist)什麽時(hour)候嗎？

陶昱：去年我(I)們(them)的(of)銷售旺季是(yes)在(exist)“黑五”。非洲還是(yes)受西方文化的(of)影響比較深。歐美市場一(one)般是(yes)以(by)黑五作(do)爲(for)銷售旺季，所以(by)非洲也會受這(this)個(indivual)影響。同時(hour)，非洲也有自己的(of)購物時(hour)間點，主要(want)是(yes)在(exist)聖誕節前。所以(by)我(I)們(them)就結合這(this)兩個(indivual)時(hour)間點，把這(this)一(one)段時(hour)間都打造成年底的(of)大(big)促季，希望通過中國電商常用(use)的(of)“造節”手段刺激一(one)下當地(land)的(of)消費力。

億邦動力網：Kilimall平台現在(exist)有多少商家？你們(them)在(exist)招商的(of)節奏上是(yes)怎樣把控的(of)？

陶昱：其實到(arrive)現在(exist)我(I)們(them)都還沒有大(big)規模招商，挑選賣家也比較謹慎，目前平台商家将近1000戶。我(I)們(them)并不(No)想一(one)上來(Come)就大(big)門廣開，而且也是(yes)隻面向B端企業商家，希望是(yes)跟那些立足于(At)長遠發展、打造中國品牌的(of)商家合作(do)，未對個(indivual)人(people)賣家開放。此外，在(exist)品類上我(I)們(them)也盡量保證商家不(No)要(want)有過多重複。

億邦動力網：今年你們(them)希望商家數量增長到(arrive)多少？

陶昱：今年算是(yes)我(I)們(them)在(exist)中國最主要(want)的(of)招商年，商家數量目标是(yes)比去年翻一(one)倍。

億邦動力網：你們(them)35美金的(of)平均客單價相比其他(he)市場是(yes)比較低的(of)，這(this)是(yes)否說明非洲市場消費力弱？對于(At)中國商家來(Come)說有足夠的(of)利潤空間嗎？

陶昱：大(big)家可能會覺得非洲市場消費力不(No)強，但事實上你真正去到(arrive)非洲會發現，他(he)們(them)商品售價并不(No)便宜，因爲(for)大(big)部分産品依賴進口。所以(by)，如果中國商家的(of)産品價格好、性價比高，那在(exist)非洲就會很有銷路。而且你會看到(arrive)，同樣的(of)産品在(exist)非洲比在(exist)中國賣得貴很多。

整體來(Come)說，非洲人(people)還是(yes)蠻願意花錢的(of)，所以(by)中國的(of)産品很适合這(this)個(indivual)市場，畢竟從全球來(Come)看，中國商品在(exist)性價比上來(Come)都是(yes)很有競争力的(of)。

億邦動力網：Kilimall平台的(of)賣家主要(want)集中在(exist)哪些類目？

陶昱：我(I)們(them)是(yes)做全品類，比較受歡迎的(of)類目，第一(one)個(indivual)是(yes)電子品類，比如手機是(yes)我(I)們(them)主推的(of)，還有平闆、電視、配件等都是(yes)主攻方向；第二個(indivual)是(yes)時(hour)尚類，包括包、裙子等；接來(Come)下我(I)們(them)還會大(big)力推假發品類，這(this)也是(yes)在(exist)當地(land)很受歡迎的(of)配飾。除此之外，居家類産品的(of)需求也非常高，還有母嬰用(use)品、小家電等。

億邦動力網：你們(them)爲(for)什麽選擇平台模式而不(No)做自營？

陶昱：理論上講，自營模式我(I)們(them)是(yes)可以(by)做的(of)，我(I)們(them)在(exist)很多方面把握力都比較強，包括支付、物流倉儲等。但從擴張角度、成長規模來(Come)看，平台模式肯定還是(yes)放到(arrive)第一(one)個(indivual)優先級的(of)。

解決了(Got it)這(this)幾點才能帶中國賣家飛

億邦動力網：做電商平台，繞不(No)開的(of)話題就是(yes)流量怎麽來(Come)，Kilimall是(yes)如何做的(of)？

陶昱：傳統的(of)電商營銷渠道我(I)們(them)都有涉及，比如買關鍵詞在(exist)搜索引擎進行投放、社交網站營銷等。不(No)過，從品牌宣傳的(of)角度來(Come)講，我(I)們(them)可能更傾向于(At)精品策略。

首先，我(I)們(them)的(of)營銷還是(yes)希望通過産品本身的(of)優勢來(Come)建立人(people)傳人(people)的(of)方式，而不(No)是(yes)完全靠廣告拉動。所以(by)，我(I)們(them)在(exist)挑選産品上傾向于(At)尋找物美價廉的(of)，然後通過平台本身的(of)活動，比如團購、秒殺、限時(hour)促銷等，讓用(use)戶進行自發的(of)傳播。

第二，我(I)們(them)會和(and)中國品牌會建立一(one)些互動的(of)營銷。比如，在(exist)對于(At)中國産品的(of)賣點非常了(Got it)解的(of)情況下，迎合當地(land)市場的(of)熱點做品牌包裝，并借助當地(land)的(of)媒體渠道做推廣。

第三，我(I)們(them)還和(and)當地(land)的(of)名人(people)、明星做聯合營銷，邀請他(he)們(them)來(Come)我(I)們(them)平台開店，利用(use)他(he)們(them)的(of)影響力吸引用(use)戶。比如，非洲有個(indivual)明星叫Churchill，他(he)做一(one)場脫口秀有數萬人(people)聚集，他(he)和(and)我(I)們(them)合作(do)，幫助我(I)們(them)宣傳産品，同時(hour)也會把自己的(of)産品放上logo拿到(arrive)我(I)們(them)平台上賣，他(he)所産生(born)的(of)名人(people)效應是(yes)非常好的(of)。

（非洲名人(people)Churchill在(exist)Kilimall平台的(of)營銷）

第四，我(I)們(them)也會借助很多線下渠道做推廣。比如，我(I)們(them)跟線下的(of)網吧、便利店建立加盟合作(do)的(of)關系，在(exist)這(this)些有我(I)們(them)的(of)目标人(people)群出(out)現的(of)地(land)方加強宣傳、品牌露出(out)。

億邦動力網：你們(them)怎麽解決支付、物流這(this)兩個(indivual)最大(big)的(of)痛點？

陶昱：對于(At)先把錢支付出(out)去這(this)種方式，非洲消費者是(yes)不(No)太能接受的(of)，他(he)們(them)更傾向于(At)貨到(arrive)付款方式。我(I)們(them)從網站的(of)訪客跳出(out)率上看也是(yes)這(this)樣，如果你是(yes)先支付再發貨可能對用(use)戶來(Come)說就有很大(big)的(of)障礙了(Got it)，但如果你提供貨到(arrive)付款，相應的(of)跳出(out)率就明顯低很多了(Got it)。

另外，因爲(for)非洲很少有人(people)用(use)信用(use)卡及儲蓄卡，主要(want)的(of)支付手段就是(yes)移動手機支付，手機号碼相當于(At)銀行卡号碼。而這(this)種支付渠道缺乏導緻亞馬遜、阿裏巴巴、eBay等國際電商巨頭很難進入。

所以(by)，我(I)們(them)在(exist)非洲也是(yes)提供貨到(arrive)付款服務的(of)。而且，我(I)們(them)創始人(people)楊濤此前正好是(yes)在(exist)肯尼亞做手機支付項目，很大(big)程度上解決了(Got it)做電商的(of)一(one)個(indivual)門檻。

物流方面，非洲的(of)物流服務商十分缺乏，而且物流費用(use)昂貴，體驗也不(No)好。所以(by)這(this)也是(yes)我(I)們(them)爲(for)什麽要(want)自建物流的(of)原因。如果貨物是(yes)放在(exist)我(I)們(them)肯尼亞的(of)倉庫，1-3天可寄到(arrive)全國，即便稍微偏遠一(one)點的(of)地(land)方我(I)們(them)也有跟很多線下自提點合作(do)。而從中國小包直發非洲超不(No)多2-3周時(hour)間。不(No)過，非洲人(people)口密集度較高，相對而言最後一(one)公裏的(of)配送還是(yes)比較好做的(of)。

億邦動力網：你們(them)既支持小包直發也有海外倉服務，你更看好哪個(indivual)？會給賣家怎樣的(of)建議？

陶昱：按照正常邏輯，商家應該是(yes)先在(exist)中國賣一(one)段時(hour)間（也就是(yes)小包直發），看一(one)下各種商品的(of)銷量，并等它達到(arrive)一(one)定的(of)穩定程度，然後再考慮海外倉備貨。這(this)樣一(one)是(yes)杜絕備貨被不(No)準的(of)情況，二是(yes)當地(land)發貨的(of)話，買家體驗會更好、購買欲望也會更高。我(I)們(them)不(No)建議賣家一(one)上來(Come)就用(use)海外倉，雖然這(this)部分是(yes)我(I)們(them)的(of)增值服務。

億邦動力網：中國商家要(want)做非洲市場，你覺得最大(big)的(of)挑戰是(yes)什麽？

陶昱：第一(one)個(indivual)挑戰還是(yes)選品，也就是(yes)産品的(of)适用(use)性。從中國發貨還好，但如果想海外倉備貨的(of)話，滞銷的(of)風險還是(yes)很大(big)的(of)。

第二就是(yes)效率。現在(exist)，大(big)部分賣家都是(yes)多平台、多市場同時(hour)運作(do)的(of)，而非洲市場有它的(of)特性，如果不(No)能抓住消費者的(of)需求點，在(exist)市場拓展上就會吃虧。

億邦動力網：在(exist)非洲電商市場，Kilimall的(of)競争對手多嗎？

陶昱：非洲也有一(one)些電商網站，大(big)部分公司主體是(yes)國外來(Come)的(of)或者國外投資的(of)，本土幾乎沒有什麽電商項目，電商人(people)才也很缺乏。在(exist)中國有過一(one)些曝光的(of)可能就是(yes)Rocket Internet旗下的(of)Jumia，跟我(I)們(them)一(one)樣都是(yes)做開放平台的(of)。不(No)過，目前我(I)們(them)還不(No)太去看競争對手，畢竟大(big)家都還在(exist)起步階段、培育用(use)戶習慣階段。我(I)們(them)反而希望有更多同行加入進來(Come)一(one)起教育和(and)引導這(this)個(indivual)市場。