能減重5KG的(of)牛仔褲賣爆了(Got it)！這(this)個(indivual)韓國品牌背後的(of)“推手”，野心不(No)止于(At)賣爆款

八月的(of)首爾，十分炎熱。在(exist)年輕人(people)聚集的(of)弘大(big)地(land)區，一(one)座粉嫩的(of)兩層小樓格外顯眼。小樓門臉不(No)大(big)，但店内卻擠滿了(Got it)慕名前來(Come)的(of)各國遊客。在(exist)牛仔褲和(and)半身裙區域，甚至還排起了(Got it)長隊。

這(this)是(yes)一(one)家名爲(for)“Chuu”的(of)設計師品牌旗艦店，主打“可愛”、“性感”的(of)少淑女風。在(exist)它的(of)正對面，是(yes)一(one)家叫做“Stylenanda”的(of)設計師品牌旗艦店，全黑的(of)裝修風格，人(people)氣也不(No)錯。對于(At)熱衷海淘日韓服飾的(of)消費者來(Come)說，這(this)兩個(indivual)品牌并不(No)陌生(born)，但她們(them)或許不(No)知道，Chuu和(and)Stylenanda都已經登上了(Got it)天貓國際。

去年7月，天貓上的(of)Chuu海外旗艦店開始試運營。Chuu海外旗艦店負責人(people)萬莉莉告訴《天下網商》記者，店鋪剛上線時(hour)，Chuu在(exist)各大(big)網絡搜索指數上“搜索量并不(No)是(yes)很高”。但幾個(indivual)月運營下來(Come)，Chuu不(No)僅打造出(out)了(Got it)好幾件“引流爆款”，店鋪平均月增長率也達到(arrive)200%，“每個(indivual)月都能超預期完成任務”。

實際上，Chuu之所迅速脫穎而出(out)，離不(No)開背後的(of)操盤手——韓都動力。這(this)家去年才成立的(of)品牌運營公司隸屬于(At)韓都衣舍，其中不(No)乏擁有十幾年阿裏系運營經驗的(of)電商老兵。

“直接在(exist)中國建工廠、開公司的(of)模式成本太高了(Got it)。”韓都動力CEO李城坦言。相比之下，跨境電商之于(At)中小海外品牌，是(yes)一(one)個(indivual)低成本的(of)試錯方式。中小海外品牌可以(by)先試探水溫，摸準中國消費者的(of)胃口，再嘗試通過一(one)般貿易大(big)批量進貨。在(exist)這(this)一(one)過程中，品牌運營并不(No)是(yes)韓都動力唯一(one)的(of)角色，幫助海外品牌組建中國團隊，搭建中國供應鏈，甚至直接入股海外品牌，都是(yes)未來(Come)商業圖景中的(of)可能性之一(one)。

畢竟，韓都動力想要(want)的(of)，絕不(No)僅僅是(yes)賣幾個(indivual)爆款這(this)麽簡單。

母嬰美妝之外，時(hour)尚亦“剛需”？

母嬰和(and)美妝，可以(by)說是(yes)跨境電商的(of)兩大(big)支柱型“剛需”品類。相較之下，屬于(At)非标品的(of)服飾不(No)但可替代性強，季節性也強，不(No)适合進保稅倉，隻能直郵，因此到(arrive)貨時(hour)間也更爲(for)漫長。

不(No)過，在(exist)消費升級的(of)大(big)趨勢下，越來(Come)越多愛美的(of)姑娘已經不(No)滿足于(At)在(exist)國内商場尋找新衫，她們(them)的(of)觸角早已伸向需要(want)海淘代購的(of)海外服裝品牌。Chuu海外旗艦店負責人(people)萬莉莉表示，在(exist)官方旗艦店正式開業前，Chuu在(exist)國内海淘圈就小有名氣。這(this)也意味着，隻要(want)夠款式夠潮，剁手黨們(them)就願意花時(hour)間等待。

如果說追求時(hour)尚已經悄然成爲(for)一(one)些消費者的(of)新“剛需”，那麽海外服裝品牌的(of)設計能力爲(for)何如此之強？又是(yes)如何跨國吸粉的(of)？

韓都動力CEO李城認爲(for)，論時(hour)尚，歐美仍是(yes)整個(indivual)服飾行業的(of)風向标。日韓品牌在(exist)歐美的(of)基礎上進行改良，設計出(out)了(Got it)更适合亞洲人(people)身材和(and)審美的(of)服飾。此外，由于(At)影視露出(out)和(and)地(land)緣優勢，國内消費者對日韓服飾品牌的(of)認知度較高。

“很多想當設計師的(of)韓國年輕人(people)，從小學就開始接受專業繪畫培訓，高考的(of)藝考環節淘汰率也非常高。”韓國梨花女子大(big)學留學生(born)張園（化名）告訴《天下網商》，服裝設計師在(exist)韓國是(yes)非常受歡迎的(of)職業，從業人(people)員多，競争也非常激烈。

與此同時(hour)，韓國電商的(of)高速發展，也改變了(Got it)這(this)些年輕設計師的(of)從業方式。淘寶全球購韓國買手韓承浩曾告訴《天下網商》，在(exist)韓國并沒有像淘寶天貓這(this)樣市場份額如此之大(big)的(of)電商平台，流量并不(No)集中。消費者也因此分散在(exist)G-market、Emart、SSG、Naver Shopping等各大(big)電商平台上。

在(exist)這(this)樣的(of)大(big)環境下，許多年輕韓國服裝設計師會在(exist)Naver博客、Facebook、Instagram上，售賣獨立設計的(of)時(hour)裝。積攢了(Got it)一(one)定人(people)氣之後，一(one)些設計師還會把新款服飾送到(arrive)電視台，或者明星經紀人(people)手中，通過韓劇、綜藝和(and)明星的(of)影響力，幫助品牌圈一(one)波新粉。

在(exist)國内，像Chuu這(this)樣的(of)海外設計師品牌，也通過國内穿搭博主的(of)推薦，在(exist)年輕人(people)中培養了(Got it)一(one)定知名度。但在(exist)品牌官方進駐天貓國際之前，國内剁手黨隻能依靠代購滿足需求。李城認爲(for)，在(exist)過去，不(No)少大(big)型海外服飾品牌一(one)般都會選擇實體入華。但對于(At)有潛力，但規模中等的(of)設計師品牌而言，近年來(Come)興起的(of)跨境電商或許是(yes)更爲(for)妥帖、實際的(of)入口。

一(one)條爆紅牛仔褲，還有這(this)樣的(of)商業可能性

Chuu的(of)牛仔紅了(Got it)。這(this)條爆紅的(of)牛仔褲，在(exist)江湖上有一(one)個(indivual)響亮的(of)名号——“穿上能減5KG”。

“其他(he)品牌在(exist)賣牛仔褲的(of)時(hour)候，用(use)的(of)都是(yes)‘顯瘦’、‘修身’等常規字眼，我(I)們(them)提煉了(Got it)‘5KG’這(this)個(indivual)賣點，這(this)對用(use)戶來(Come)說，更加直觀化。”Chuu海外旗艦店負責人(people)萬莉莉說道。《天下網商》發現，Chuu的(of)“-5KG”牛仔褲按照季節推出(out)了(Got it)多個(indivual)系列，銷量最高的(of)2017秋款，月銷量超過900件。

實際上，Chuu在(exist)運營上的(of)殺手锏，遠遠不(No)止抓住一(one)個(indivual)吸引眼球的(of)關鍵詞那麽簡單。萬莉莉說，在(exist)最開始的(of)品牌篩選上，韓都動力就會着重尋找“差異化”的(of)品牌，再根據品牌調性和(and)目标用(use)戶匹配對應的(of)平台。

以(by)Chuu爲(for)例，“可愛”和(and)“性感”是(yes)品牌方自我(I)定位的(of)兩大(big)關鍵詞，在(exist)中韓兩國的(of)消費者畫像也頗爲(for)接近，以(by)25歲以(by)下的(of)在(exist)校大(big)學生(born)和(and)年輕白領爲(for)主。萬莉莉說，韓都動力在(exist)引進Chuu時(hour)，考慮到(arrive)中國同齡的(of)消費者對“性感”的(of)接受程度不(No)太高，因此在(exist)品牌定位上會更偏向“可愛”和(and)“少女風”，将“性感”演繹成“修身”、“顯瘦”這(this)種國内消費者更能接受的(of)風格。

定好了(Got it)品牌調性，韓都動力的(of)下一(one)步便是(yes)孵化幾個(indivual)“常青款”。萬莉莉表示，Chuu有一(one)個(indivual)專門的(of)企劃團隊，該團隊會研究一(one)年四季的(of)熱銷品類，從中挑選具有“星相”的(of)具體細分類目。“牛仔褲四季都能穿，就非常适合打爆款。”萬莉莉說，除了(Got it)賣得最好的(of)“-5KG”牛仔褲，半身裙、T恤都是(yes)企劃團隊精選出(out)來(Come)的(of)夏季爆款類目。

選定爆款之後，整個(indivual)店鋪便進入了(Got it)“數據戰”的(of)狀态。除了(Got it)投放鑽展、有好貨、淘客等資源之外，店鋪運營團隊會每天跟蹤銷售數據。如果，某個(indivual)新品的(of)“七天加購數”、轉化率達不(No)到(arrive)預期，那麽就會被移入第二産品梯隊。“如果流量足夠多，一(one)個(indivual)星期就能看出(out)問題了(Got it)。”萬莉莉說道，自去年開業以(by)來(Come)，Chuu天貓國際店鋪的(of)平均月增長率達到(arrive)200%，複購率在(exist)30%左右。在(exist)今年618天貓理想生(born)活狂歡節上，Chuu的(of)銷量在(exist)天貓國際服飾類目僅次于(At)梅西百貨。

由于(At)服飾品類的(of)特殊性，目前Chuu的(of)所有商品都從韓國直郵發貨，品牌方沒有任何庫存壓力，但這(this)也意味着較長的(of)物流耗時(hour)。李城認爲(for)，跨境服飾增長空間不(No)小，但跨境物流對服飾類目的(of)發展是(yes)一(one)個(indivual)很大(big)的(of)掣肘。“一(one)個(indivual)季節也就三、四個(indivual)月，把握不(No)好節奏，衣服很容易過季。”而跨境物流與政策也有很強的(of)關聯性，并不(No)是(yes)單一(one)平台或品牌所能左右的(of)。

物流之痛也讓他(he)們(them)開始尋找新的(of)方向。“我(I)們(them)接觸過的(of)很多品牌，他(he)們(them)的(of)第一(one)反應往往是(yes)能不(No)能先開天貓國際店？畢竟，這(this)是(yes)最輕的(of)模式，風險也小。”李城說，天貓國際消費者心智在(exist)認知上更願意買國外品牌，符合消費升級需求的(of)産品。通過天貓國際打開知名度之後，品牌商就會接着考慮“落地(land)”，直接到(arrive)國内進行生(born)産。

李城認爲(for)，韓都的(of)供應鏈體系和(and)電商服務流程十分成熟，當海外品牌商體量做到(arrive)一(one)定規模後，韓都可以(by)進一(one)步幫助這(this)些品牌在(exist)中國注冊公司、組建團隊，甚至将韓都衣舍的(of)後端供應鏈直接對接給品牌。這(this)一(one)過程，充滿了(Got it)豐富的(of)商業想象空間，也是(yes)品牌運營公司值得借鑒的(of)轉型方向之一(one)。