爲(for)挽救父母瀕臨倒閉的(of)工廠，中國“廠二代”吃盡苦頭，在(exist)澳洲創建母嬰品牌

9年前，21歲的(of)台凱坐上了(Got it)前往澳洲的(of)飛機，到(arrive)陌生(born)的(of)國度求學和(and)尋找新的(of)機會。

第二年，2009年，台凱便在(exist)澳洲創建了(Got it)母嬰類電商品牌“澳斯貝貝”(AUSTTBABY)。因爲(for)台凱的(of)父母在(exist)山東濰坊，有一(one)家從事母嬰産品貼牌代工的(of)工廠。金融危機後，生(born)意越來(Come)越不(No)好做。一(one)方面，工人(people)的(of)成本越來(Come)越高，另一(one)方面，外資品牌把代工價格壓得越來(Come)越低，利潤薄得像刀片。

台凱想看看能不(No)能通過品牌的(of)打造，來(Come)幫助父母工廠的(of)産品找到(arrive)新的(of)銷路。“其實，做了(Got it)這(this)麽多年代工，工廠産品的(of)質量是(yes)過硬的(of)，隻是(yes)沒有方式可以(by)讓消費者認識我(I)們(them)。”台凱說。

然而這(this)個(indivual)過程并沒有想象的(of)那麽容易。三年後，因爲(for)生(born)意沒有起色，台凱的(of)父親一(one)度萌生(born)過關廠的(of)念頭。

一(one)番摸爬滾打之後，台凱終于(At)找到(arrive)了(Got it)入門的(of)鑰匙——通過天貓出(out)海觸達澳洲乃至全球華人(people)市場。

台凱父母的(of)工廠被盤活了(Got it)。而一(one)開始對電商抱不(No)信任态度的(of)台凱父親，也見證了(Got it)電商的(of)力量：如今，工廠高達70%的(of)産品是(yes)通過電商，而非傳統渠道進行銷售的(of)。

“廠二代”台凱

一(one)天打三份零工

雖然出(out)生(born)在(exist)一(one)個(indivual)條件不(No)錯的(of)家庭，但自從開始在(exist)澳洲讀大(big)學，父母除了(Got it)學費，每個(indivual)學期隻給台凱1000澳币（約5200元人(people)民币）的(of)生(born)活費。

“身邊那些條件好的(of)中國同學，父母都是(yes)一(one)下給幾萬澳币，但是(yes)我(I)隻能拿到(arrive)1000澳币。”台凱說，那時(hour)自己特别不(No)能理解，但是(yes)也沒辦法。爲(for)了(Got it)改善生(born)活質量，他(he)隻好去打零工。當時(hour)，他(he)隻能找到(arrive)餐館服務員、快餐店雜工之類的(of)工作(do)。有段時(hour)間，台凱一(one)天要(want)打三份零工，再加上學業壓力，每天回家都累癱在(exist)床上。

台凱依然記得，自己在(exist)澳洲買第一(one)輛車的(of)情景。靠着自己打工賺的(of)5000澳币，台凱買了(Got it)一(one)輛1994年生(born)産的(of)二手車。“雖然車很破，但是(yes)開回去的(of)路上，我(I)體會到(arrive)了(Got it)前所未有的(of)開心與激動。”台凱表示，就在(exist)那一(one)刻，他(he)也開始慢慢意識到(arrive)父母對他(he)如此“吝啬”的(of)良苦用(use)心：隻有經濟上的(of)獨立，才能帶來(Come)獨立的(of)人(people)格。

或許是(yes)受父母開廠的(of)影響，台凱從小就對商業感興趣，夢想自己能創建一(one)個(indivual)跨國公司。“我(I)母親常說，男人(people)不(No)要(want)賺有數的(of)錢（即死工資）。”台凱笑稱。在(exist)餐飲、房地(land)産等領域進行了(Got it)一(one)些嘗試之後，最終，台凱還是(yes)覺得貿易和(and)實業，是(yes)自己最感興趣的(of)。

台凱在(exist)澳洲棉花供應商的(of)廠房前

 

說服父親，嘗試電商

一(one)開始，品牌走的(of)是(yes)線下實體批發之路，這(this)也是(yes)台凱的(of)父輩更爲(for)熟悉的(of)路徑。不(No)過，年輕的(of)台凱卻建議父親試試電商。

台凱說，自己很早就在(exist)淘寶注冊了(Got it)賬号，是(yes)“剁手黨”的(of)一(one)員。不(No)過，父親對做電商這(this)件事情，一(one)開始卻持反對态度。父親認爲(for)，在(exist)網上和(and)素未謀面的(of)陌生(born)人(people)做生(born)意，聽起來(Come)有點“不(No)靠譜”。尤其是(yes)後來(Come)台凱的(of)網店，需要(want)資金投入時(hour)，父親更是(yes)擔心銀行貸款有去無回。

台凱把父親的(of)态度理解爲(for)一(one)種南北方的(of)商業文化差異。“在(exist)南方，電商文化已經很發達了(Got it)，但是(yes)在(exist)北方，相對來(Come)說，做電商的(of)人(people)還沒那麽多，尤其像父親這(this)樣的(of)老一(one)輩，對電商還不(No)太了(Got it)解。”

台凱想了(Got it)很多辦法去說服父親。一(one)方面，他(he)給父親講故事，除了(Got it)介紹電商的(of)發展之外，他(he)開始拿身邊那些父親認識的(of)年輕人(people)的(of)經曆說事，告訴父親，那些年輕人(people)幾年前在(exist)淘寶上開店，現在(exist)一(one)年可以(by)賺好幾十萬。另一(one)方面，台凱還會在(exist)淘寶和(and)天貓上幫父親買東西。當父親發現，在(exist)網上一(one)樣可以(by)買到(arrive)高品質的(of)産品時(hour)，他(he)慢慢動心了(Got it)。

被打成卷的(of)澳洲棉花

2010年，澳斯貝貝官網問世，這(this)是(yes)一(one)個(indivual)比較簡單的(of)中英文雙語官網。在(exist)這(this)之前，考慮到(arrive)澳斯貝貝是(yes)一(one)個(indivual)不(No)成熟的(of)品牌，台凱不(No)敢貿然去開拓澳洲市場，因此他(he)選擇從國内市場做起。業務上，澳斯貝貝還是(yes)以(by)傳統的(of)代工業務爲(for)主，除了(Got it)來(Come)自澳洲的(of)訂單，也接美國、西班牙等國訂單。2011年，澳斯貝貝開始在(exist)阿裏旗下1688平台上進行批發業務，并在(exist)淘寶上開出(out)了(Got it)自己的(of)網店。

不(No)過，因爲(for)缺乏做電商的(of)經驗，沒有專業人(people)才，一(one)開始，澳斯貝貝做得并不(No)順利。“第一(one)年，我(I)們(them)在(exist)1688平台上隻賣掉了(Got it)2個(indivual)嬰兒睡袋！”台凱苦笑着說。

轉機出(out)現在(exist)2013年。當時(hour)，前往杭州參加會展的(of)台凱認識了(Got it)一(one)位“電商達人(people)”，對方給了(Got it)很多有價值的(of)建議，包括提議在(exist)天貓上開店。最終，台凱聘用(use)了(Got it)這(this)位“達人(people)”做了(Got it)澳斯貝貝的(of)電商主管，并于(At)2014年在(exist)天貓上開出(out)了(Got it)品牌旗艦店。

“說來(Come)有些不(No)可思議，天貓旗艦店開張之後，每年都翻倍式增長。”台凱表示。到(arrive)了(Got it)2016年，線上銷售已經遠遠超出(out)線下銷售，成爲(for)公司銷售主力。在(exist)台凱看來(Come)，電商主管當然是(yes)重要(want)的(of)功臣，他(he)在(exist)電商品牌的(of)搭建、運營輸出(out)、産品上新等方面給出(out)的(of)很多建議，都讓品牌發展步入了(Got it)“快車道”，不(No)過，來(Come)自天貓平台的(of)支持，也很好地(land)提高了(Got it)品牌的(of)曝光率和(and)銷量。其中，台凱特别提到(arrive)了(Got it)來(Come)自淘寶天貓平台的(of)數據分析，他(he)表示，這(this)些數據爲(for)品牌的(of)産品研發和(and)銷售，提供了(Got it)非常有價值的(of)信息，從而讓品牌少走彎路。

2014年，爲(for)了(Got it)讓品牌更好地(land)和(and)阿裏巴巴進行合作(do)，台凱專門在(exist)杭州成立了(Got it)電商分公司，“就是(yes)爲(for)了(Got it)離阿裏巴巴近一(one)點，方便洽談業務。”

台凱參訪阿裏西溪園區

自學叉車，想盡辦法進會展

在(exist)中國市場上有了(Got it)一(one)定的(of)起色之後，澳斯貝貝開始開拓澳洲市場。作(do)爲(for)一(one)個(indivual)初創品牌，澳斯貝貝在(exist)澳洲的(of)知名度并不(No)高，爲(for)此，台凱曾想盡各種方法，希望能讓品牌進入主流視野。

澳斯貝貝進入主流市場的(of)難度，不(No)僅僅在(exist)于(At)這(this)是(yes)一(one)個(indivual)新品牌，更在(exist)于(At)這(this)是(yes)一(one)個(indivual)中國人(people)創建的(of)品牌。在(exist)澳洲，有許多dollar shop,即國内的(of)“2元店”。裏面大(big)部分的(of)産品都是(yes)中國制造的(of)，它們(them)的(of)價格很便宜，質量當然也不(No)好，這(this)讓當地(land)人(people)想當然地(land)認爲(for)中國産品“隻值2塊錢”。而在(exist)澳洲，大(big)部分從商的(of)中國人(people)做的(of)依然是(yes)貼牌代工的(of)生(born)意，很少有人(people)創建自己的(of)品牌，因而，台凱也沒有任何先例可以(by)參考。

澳洲的(of)電商不(No)如國内發達，實體店依然是(yes)當地(land)人(people)購物的(of)重要(want)渠道。如果澳斯貝貝能進入澳洲當地(land)一(one)些大(big)型實體店，對品牌知名度的(of)提升會大(big)有裨益。然而，經過幾個(indivual)月的(of)努力，台凱得到(arrive)的(of)回答依然是(yes)：No.

有些沮喪的(of)台凱把目光投向了(Got it)墨爾本母嬰展。這(this)是(yes)澳洲母嬰類産品最重要(want)的(of)會展，和(and)國内動辄上千個(indivual)品牌的(of)會展相比，墨爾本母嬰展的(of)規模要(want)小得多，每次隻有100-200個(indivual)品牌參展。因此，會展的(of)門檻也比較高，會從品牌定位、成立時(hour)間、産品是(yes)否和(and)其他(he)品牌雷同等多個(indivual)維度對候選品牌進行考核。

原香奈兒設計總監在(exist)爲(for)澳斯貝貝設計産品

台凱當時(hour)花費了(Got it)不(No)少力氣去說服會展相關負責人(people)。一(one)方面，他(he)指出(out)，澳斯貝貝的(of)産品來(Come)自自己父母的(of)工廠，該工廠從1997年就開始貼牌業務，至今已有十幾年的(of)曆史。另一(one)方面，他(he)也提到(arrive)了(Got it)自己在(exist)阿裏巴巴平台上有相關業務。據說，當金發碧眼的(of)澳洲負責人(people)聽到(arrive)“阿裏巴巴”時(hour)，他(he)的(of)眼睛亮了(Got it)。台凱說，在(exist)澳洲，阿裏巴巴的(of)知名度很高，因此，對方也更有興趣來(Come)了(Got it)解澳斯貝貝這(this)個(indivual)中國人(people)創建的(of)澳洲品牌。經過差不(No)多2個(indivual)月的(of)洽談和(and)郵件往來(Come)，澳斯貝貝終于(At)如願進入了(Got it)墨爾本母嬰展，而這(this)也爲(for)品牌開拓主流市場打開了(Got it)局面，澳斯貝貝的(of)産品開始進入一(one)些線下大(big)型商場。

事實上，在(exist)這(this)之前，台凱已經在(exist)澳洲市場上克服了(Got it)許多未曾想到(arrive)的(of)困難。這(this)其中，台凱吐槽最多的(of)，就是(yes)當地(land)的(of)物流。“如果澳洲的(of)物流有國内物流一(one)半的(of)發達程度，就不(No)是(yes)現在(exist)這(this)個(indivual)情況了(Got it)！”澳洲的(of)快遞，不(No)但發貨時(hour)間不(No)穩定，而且周末不(No)上班，因此客戶體驗并不(No)好。爲(for)了(Got it)獲得更好的(of)快遞服務，台凱說服了(Got it)當地(land)一(one)家快遞公司，一(one)次性預付了(Got it)幾千澳币的(of)訂單。“即使沒有那麽多訂單，這(this)些錢也不(No)會退回來(Come)，但是(yes)爲(for)了(Got it)獲得更好的(of)物流服務，隻能這(this)樣。”台凱表示，如果不(No)是(yes)這(this)樣，很多快遞公司根本不(No)願意搭理一(one)家初創企業。

此外，澳洲的(of)人(people)工成本也讓台凱覺得負擔不(No)起。澳斯貝貝在(exist)澳洲的(of)倉庫，由于(At)沒有專門的(of)裝卸工人(people)，需要(want)用(use)叉車把貨品一(one)層一(one)層疊放上去。然而，一(one)個(indivual)叉車工人(people)一(one)小時(hour)的(of)工資高達20-30澳币，雇傭這(this)樣的(of)叉車工，對于(At)台凱來(Come)說，有些不(No)現實。爲(for)此，台凱曾經和(and)公司員工一(one)起，徒手扛過貨品。“當時(hour)，我(I)們(them)訂了(Got it)20張嬰兒床，物流公司用(use)卡車送到(arrive)貨之後，就不(No)管了(Got it)。”當時(hour)正是(yes)炎熱的(of)夏天，而台凱和(and)同事們(them)不(No)得不(No)爬到(arrive)卡車上，一(one)張一(one)張把嬰兒床搬下來(Come)，然後再扛到(arrive)倉庫裏，一(one)張一(one)張疊上去。一(one)趟下來(Come)，大(big)家都累得說不(No)出(out)話來(Come)。

台凱覺得，這(this)樣下去不(No)是(yes)個(indivual)事兒，于(At)是(yes)，他(he)咬牙去學了(Got it)叉車技工證書，并且買了(Got it)叉車，自己當起了(Got it)叉車工。

台凱和(and)澳斯貝貝的(of)澳洲大(big)客戶

不(No)可忽略的(of)華人(people)群體

在(exist)澳洲，很多母嬰品牌是(yes)家族企業，發展較緩慢，但國内的(of)母嬰市場，可謂日新月異，這(this)也讓澳斯貝貝的(of)産品線特别廣，上新速度特别快，在(exist)澳洲擁有了(Got it)更大(big)的(of)競争力。“通常，隻有在(exist)連鎖商店，或者特别大(big)的(of)品牌，才有像我(I)們(them)這(this)麽豐富的(of)産品線。”

而華人(people)群體是(yes)澳斯貝貝在(exist)澳洲最重要(want)的(of)客戶群。由于(At)習慣上的(of)差異，一(one)些深受華人(people)媽媽喜愛的(of)産品，比如防踢被等，隻能在(exist)澳斯貝貝找到(arrive)，這(this)也讓華人(people)群體更容易下單。

台凱希望能針對華人(people)群體進行市場推廣。但之前，無論是(yes)和(and)亞馬遜的(of)合作(do)，還是(yes)知名團購品牌Groupon的(of)合作(do)，都沒有達到(arrive)預期效果。今年7月，“天貓出(out)海”澳洲站正式啓動，通過集運模式和(and)41個(indivual)自提點的(of)設置，澳洲華人(people)們(them)可以(by)通過淘寶app輕松選購12億國貨，享受到(arrive)更加快捷、低成本的(of)物流服務。澳洲站開業以(by)來(Come)，澳斯貝貝平均每小時(hour)可以(by)獲得10-20個(indivual)訂單，這(this)讓台凱特别開心。

澳斯貝貝産品車間

作(do)爲(for)山東濰坊較早轉型電商的(of)企業家，台凱深深感受到(arrive)了(Got it)電商的(of)魅力。其中最顯而易見的(of)，就是(yes)通過電商，澳斯貝貝的(of)模式變得很輕。出(out)于(At)成本的(of)考慮，台凱把50多人(people)的(of)運營團隊放在(exist)國内，在(exist)澳洲隻留了(Got it)4個(indivual)員工進行協調管理。“很難想象，如果在(exist)澳洲招聘50多個(indivual)人(people)，會是(yes)怎樣一(one)筆巨大(big)的(of)投入！”台凱感慨。

而幾年來(Come)，台凱父親對電商的(of)看法也發生(born)了(Got it)巨大(big)的(of)變化。一(one)開始覺得電商不(No)靠譜的(of)父親，現在(exist)卻全力支持兒子去做電商。“雙十一(one)前夕，因爲(for)備貨，我(I)們(them)需要(want)大(big)量資金，我(I)父親每次都是(yes)動用(use)自己的(of)關系，親自去幫我(I)們(them)融資。”台凱說，父親還專門裝修了(Got it)一(one)間茶室和(and)餐廳，讓台凱用(use)來(Come)接待相關客戶。