周鴻祎連吃四碗還豪擲360萬，這(this)對夫妻如何用(use)鮮炖挖掘燕窩大(big)生(born)意

三年前，林小仙和(and)苗樹夫妻嗅到(arrive)了(Got it)鮮炖燕窩的(of)商機。

雖然中國是(yes)燕窩的(of)主要(want)消費國，但市場上合法溯源燕窩不(No)到(arrive)10%，，這(this)是(yes)一(one)個(indivual)極其缺乏信任的(of)市場。2014年8月，林小仙和(and)苗樹拿出(out)自己的(of)積蓄，創辦鮮炖燕窩品牌小仙炖，直擊燕窩消費的(of)四大(big)痛點：原料難鑒别，不(No)知如何炖，沒有時(hour)間炖，不(No)懂如何吃。

2016年，小仙炖銷售額超5000萬，用(use)戶超20萬，雙11當天銷售額過千萬，獲天貓燕窩行業細分類目第三。基于(At)燕窩滋補需要(want)周期才能見效，小仙炖推出(out)了(Got it)周期套餐，用(use)戶複購率達52%。此外在(exist)标準化生(born)産流程下，通過C2M模式，小仙炖将一(one)線城市配送時(hour)間控制在(exist)24小時(hour)。

不(No)僅如此，小仙炖還先後獲得俞敏洪、周鴻祎、盛希泰以(by)及影視明星陳數等人(people)的(of)投資。如今，小仙炖已實現了(Got it)品牌蛻變，将進一(one)步升級服務品質。

解決燕窩消費的(of)四大(big)痛點

根據印尼和(and)馬來(Come)西亞海關出(out)口的(of)數據，中國是(yes)燕窩的(of)主要(want)消費國，近年來(Come)，不(No)斷攀升的(of)數字印證了(Got it)中國燕窩市場巨大(big)的(of)消費潛力：2016年燕窩進口量達1000噸，銷售額達800億，較2015年增長超過50%。中國燕窩消費市場達1000億。

但這(this)是(yes)一(one)個(indivual)極其缺乏信任的(of)市場。

在(exist)市場上，合法溯源燕窩不(No)到(arrive)10%。上遊采購無法有效監控，産品質量參差不(No)齊。2011年，“血燕”事件讓燕窩行業信任值一(one)度降至冰點，由此中國全面限制進口燕窩。2013年之後，國家逐步規範燕窩進口标準及檢驗檢疫要(want)求，馬來(Come)西亞、印度尼西亞燕窩得以(by)重新進入中國市場。

“消費者不(No)缺燕窩，但是(yes)缺真實、新鮮的(of)燕窩。”2014年，林小仙嗅到(arrive)燕窩商機，決定創業，解決燕窩消費的(of)四大(big)痛點：原料難鑒别，不(No)知如何炖，沒有時(hour)間炖，不(No)懂如何吃。

林小仙出(out)身于(At)中醫世家，畢業于(At)中國第一(one)軍醫大(big)學，是(yes)國家一(one)級健康管理師。丈夫苗樹曾任職亨吉利世界名表北京大(big)區區域銷售總監，目前任小仙炖CEO。

此前，二人(people)一(one)直生(born)活在(exist)滋補文化盛行的(of)廣東。由于(At)工作(do)調動，林小仙跟随丈夫北上，不(No)适應北方幹燥氣候，于(At)是(yes)自己親自做燕窩調理，卻發現燕窩深受朋友們(them)的(of)喜愛。2014年8月，林小仙和(and)苗樹拿出(out)自己的(of)積蓄，用(use)200萬的(of)創業金創辦鮮炖燕窩品牌小仙炖，目标群體爲(for)有滋補需求的(of)人(people)士。

首先，直擊原料難鑒别的(of)痛點，林小仙選用(use)從馬來(Come)西亞、印度尼西亞森林雨季進口燕盞，推出(out)溯源燕窩，掃一(one)掃産品上的(of)二維碼，燕窩檢疫證明、出(out)口衛生(born)證、原産地(land)、生(born)産商、産品批次等信息一(one)目了(Got it)然。

其次，爲(for)了(Got it)追求燕窩營養和(and)口感達到(arrive)最佳的(of)平衡點，林小仙嘗試各種産品研發，例如蔓越莓燕窩、桂花燕窩、老黑姜糖燕窩等不(No)同配方。爲(for)此，林小仙損耗了(Got it)100多斤燕盞，多次調配後，他(he)們(them)發現冰糖燕窩可在(exist)炖煮後既不(No)破壞燕窩營養成分，又能保證口感，于(At)是(yes)，主打單一(one)産品冰糖燕窩。

冰糖燕窩成了(Got it)小仙炖的(of)主打單品。

爲(for)了(Got it)能将單一(one)産品做到(arrive)極緻，林小仙沒少折騰，熬燕窩的(of)水就試驗了(Got it)幾十種，考察了(Got it)全國各地(land)冰糖，最終選用(use)6級淨化直飲水，經過40分鍾95℃低溫慢煮細熬，模拟手工炖煮，加入貴州多晶黃冰糖，在(exist)口感與營養上達到(arrive)最佳平衡點。

秘方不(No)是(yes)壁壘，品牌才是(yes)

“小仙炖要(want)做鮮炖行業的(of)标杆。”爲(for)了(Got it)這(this)個(indivual)目标，苗樹和(and)林小仙多次到(arrive)燕窩原産地(land)考察，與原産地(land)簽署戰略合作(do)協議，确保優質原料供應。此外，2015年小仙炖在(exist)北京順義建設3000多平方米的(of)工廠，通過中央工廠統一(one)生(born)産和(and)配送，成爲(for)中國第一(one)家鮮炖QS标準的(of)企業。

不(No)僅如此，小仙炖還找到(arrive)了(Got it)抓住消費者的(of)兩大(big)法寶：當天鮮炖和(and)冷鮮配送。炖好的(of)燕窩采用(use)真空包裝，開蓋即食，滿足消費者多種食用(use)場景；采用(use)零添加，保質期短，迅速被衆多燕窩愛好者認可；用(use)戶下單現炖，内置保鮮冰袋，用(use)泡沫保溫箱包裝，與順豐合作(do)，将送達一(one)線城市用(use)戶手中的(of)時(hour)間控制在(exist)24小時(hour)之内。

在(exist)燕窩生(born)産領域，新興品牌不(No)斷湧現。僅僅在(exist)産品研發期，200萬的(of)創業資金便已消耗近一(one)半。林小仙和(and)苗樹清楚，要(want)迅速占領市場，需要(want)資本介入。

2015年1月，苗樹和(and)林小仙見到(arrive)了(Got it)洪泰基金合夥人(people)盛希泰，并在(exist)他(he)的(of)引薦下見了(Got it)俞敏洪。“創業面對的(of)是(yes)一(one)個(indivual)殘酷的(of)市場，沒有資本支持的(of)創業很辛苦。” 俞敏洪向林小仙直言，而夫妻倆身上的(of)狼性恰恰打動了(Got it)俞敏洪。一(one)個(indivual)月後，小仙炖獲洪泰基金合夥人(people)盛希泰、俞敏洪領投的(of)285萬天使輪投資。

2016年，小仙炖迎來(Come)了(Got it)另一(one)個(indivual)爆發點。在(exist)綜藝節目《中國合夥人(people)》錄制現場上，360總裁周鴻祎一(one)口氣喝了(Got it)四碗小仙炖燕窩，并直接投資360萬。爲(for)此，他(he)們(them)策劃周鴻祎“吃霸王餐”和(and)“一(one)碗90萬的(of)燕窩”的(of)熱點營銷事件，并大(big)力推廣品牌。

之後，苗樹通過朋友搭線，将小仙炖燕窩介紹給明星試吃，及時(hour)跟進試吃反饋。通過與明星合作(do)，小仙炖實現了(Got it)更多的(of)品牌露出(out)。

2016年小仙炖獲得了(Got it)由周鴻祎領投，36氪等衆籌股東跟投的(of)1000萬Pre-A輪投資，第二年又獲得由影視明星陳數領投的(of)2000萬元A輪投資。

此後，明星光環和(and)明星投資人(people)背書被用(use)于(At)小仙炖的(of)高調宣傳中。除了(Got it)與明星合作(do)，小仙炖還與衆多KOL合作(do)，在(exist)天貓上與網紅合作(do)直播，打造口碑矩陣。并通過VI更新，提升内容格調。

2016年，小仙炖實現了(Got it)盈利。林小仙和(and)苗樹達成共識——燕窩的(of)制作(do)秘方不(No)是(yes)壁壘，品牌才是(yes)核心競争力。

20%用(use)戶貢獻80%銷售額

要(want)實現品牌蛻變，小仙炖需要(want)在(exist)服務上進一(one)步升級。

在(exist)标準化生(born)産流程下，通過C2M模式，小仙炖推出(out)周期套餐。基于(At)人(people)體一(one)個(indivual)月是(yes)基礎代謝周期，一(one)個(indivual)季度是(yes)深度代謝周期，一(one)年是(yes)良好抵抗力形成的(of)周期理論，小仙炖推出(out)月套餐、年套餐，每周配送三次。

目前，小仙炖周期套餐用(use)戶占比爲(for)20%，複購率達52%，20%的(of)周期套餐用(use)戶貢獻了(Got it)80%的(of)銷售額。一(one)位用(use)戶曾經一(one)次性在(exist)天貓旗艦店購買了(Got it)4年的(of)燕窩套餐。“這(this)不(No)僅僅是(yes)因爲(for)近2萬塊錢的(of)銷售額，更是(yes)因爲(for)消費者對品牌的(of)信任。”

爲(for)進一(one)步增強用(use)戶黏性，小仙炖上線會員積分系統，用(use)戶收藏店鋪、邀請好友收藏等均可獲得積分，不(No)同會員等級可相應獲得不(No)同的(of)消費積分倍數、生(born)日送積分、保價特權，積累的(of)積分可兌換相應商品。

作(do)爲(for)國家一(one)級健康管理師，林小仙在(exist)爲(for)用(use)戶提供定制服務及溝通上更爲(for)專業。因此，小仙炖組建了(Got it)一(one)支國家公共營養師客服團隊，提供滋補咨詢、定制服務。

談到(arrive)創業九死一(one)生(born)，苗樹笑言：“試錯需要(want)成本，投入需要(want)成本，對于(At)所有創業企業來(Come)說，資金鏈極爲(for)重要(want)。”對于(At)今年天貓雙11，苗樹給自己定了(Got it)保持燕窩行業TOP3的(of)目标。