趣店百億美元背後：那個(indivual)住地(land)下室的(of)北漂，創業幾十次終于(At)成了(Got it)

3年，趣店從零做到(arrive)了(Got it)百億美元市值。

2014年4月趣店（原趣分期）成立，以(by)校園貸起家。2017年10月18日在(exist)紐約證券交易所挂牌上市，開盤市值達113.31億美元。主營業務爲(for)現金貸及分期購物電商平台。

趣店CEO羅敏稱自己趕上了(Got it)“寒門出(out)貴子”的(of)時(hour)代。12年前，22歲的(of)江西小鎮青年羅敏揣着2000元闖蕩北京。12年間，換了(Got it)16處住所，住過北大(big)南門的(of)床位、東直門的(of)地(land)下室……12年裏，羅敏做了(Got it)幾十個(indivual)創業項目，并見證其中絕大(big)部分的(of)死去。12年後，他(he)所創立的(of)趣店終于(At)“逆襲”，按照持股21.6%計算，羅敏身價已超百億元人(people)民币。

 

羅敏（左）

招股書顯示，截至2017年6月30日，趣店2017年上半年總營收爲(for)18.33億元，淨利潤9.73億元，利潤率53.1%。截至2017 年2季度，趣店集團注冊用(use)戶約爲(for)4790萬，平均月度活躍用(use)戶數2890. 6萬。

趣店投資方爲(for)藍馳創投、源碼資本、昆侖萬維、螞蟻金服、鳳凰祥瑞等。其中，昆侖萬維董事長周亞輝與羅敏的(of)故事尤其值得一(one)提。周亞輝不(No)僅完整經曆了(Got it)趣店的(of)投資過程，更把它直白地(land)記錄下來(Come)。

 

從左至右分别爲(for)昆侖萬維董事長周亞輝、趣店集團創始人(people)羅敏、源碼資本創始人(people)曹毅

以(by)下内容爲(for)周亞輝的(of)趣店投資筆記節選：

入夥趣分期

曹同學（曹毅，源碼資本創始人(people)，原紅杉中國副總裁）有一(one)天突然在(exist)微信上問我(I)，“hi，亞輝，有一(one)個(indivual)跟投的(of)機會，看看你那邊有沒有興趣。”

這(this)個(indivual)機會就是(yes)趣分期，曹毅是(yes)這(this)麽跟我(I)吧啦的(of)，“他(he)（指趣分期）呢，主要(want)是(yes)給大(big)學生(born)提供消費金融的(of)。大(big)學生(born)買iPhone，買小米手機，找他(he)們(them)可以(by)來(Come)做分期。12個(indivual)月，18個(indivual)月，年化下來(Come)利率在(exist)40%；另外一(one)端他(he)們(them)把資産賣掉，通過P2P，成本是(yes)在(exist)15%以(by)内，這(this)個(indivual)裏面就會有25個(indivual)點利差。然後違約率極低，他(he)的(of)壞賬隻有3-4筆，總共他(he)的(of)量已經做得很大(big)了(Got it)，目前一(one)天放款六七百萬了(Got it)，年底預計一(one)個(indivual)月能做到(arrive)小10個(indivual)億。這(this)是(yes)一(one)個(indivual)非常快速增長的(of)公司，資産類型也很好，并且形成了(Got it)閉環。”

曹毅繼續跟我(I)說：“他(he)這(this)個(indivual)公司從價值來(Come)講，目前估值還是(yes)很低的(of)，怎麽來(Come)看呢，一(one)個(indivual)是(yes)跟人(people)人(people)貸比，人(people)人(people)貸當時(hour)融資在(exist)估值6億美金的(of)時(hour)候，基本上每天的(of)放款量也就是(yes)500萬人(people)民币不(No)到(arrive)，趣分期已經700萬了(Got it)。第二個(indivual)他(he)資産類型比人(people)人(people)貸更好，違約率更低。如果跟電商比，當然跟電商有點不(No)太一(one)樣，毛利跟電商差不(No)多的(of)，如果從純利來(Come)說，比電商還高，10%淨利。從這(this)個(indivual)角度來(Come)講，他(he)跟聚美比，聚美現在(exist)銷售額也就不(No)到(arrive)10個(indivual)億吧，所以(by)他(he)的(of)銷售額已經超過聚美，淨利率差不(No)多。所以(by)對比看來(Come)，趣分期現在(exist)其實是(yes)非常低的(of)一(one)個(indivual)估值。”

“這(this)個(indivual)公司50億美金有機會，你投嗎？”（曹毅原話）。

你丫，一(one)上來(Come)就說未來(Come)其實幾十億美金。我(I)想了(Got it)想，回了(Got it)句，“可以(by)，可以(by)多投嗎？我(I)們(them)投1200萬美金”。（也是(yes)原話）

緊接着一(one)個(indivual)周末，我(I)、曹毅跟趣分期CEO羅敏見了(Got it)面，我(I)看了(Got it)看人(people)就定了(Got it)一(one)半，羅敏看面相，看談吐，看肢體語言都比較老練，有些氣場，像是(yes)個(indivual)下手比較狠的(of)人(people)。羅敏跟我(I)講了(Got it)他(he)們(them)的(of)競争對手分期樂，以(by)及他(he)怎麽在(exist)14年9月開學後反超分期樂的(of)。以(by)及對于(At)萬分之幾壞賬率的(of)控制是(yes)怎麽做到(arrive)的(of)等等。

再後來(Come)的(of)日子，我(I)去他(he)們(them)公司看了(Got it)看，一(one)個(indivual)大(big)開間沒有隔斷，一(one)堆人(people)在(exist)一(one)起鬧革命，跟我(I)們(them)08年剛開始創業的(of)時(hour)候挺像的(of)。我(I)覺得好，但同去的(of)有人(people)覺得不(No)好，說像個(indivual)騙人(people)的(of)傳銷組織。不(No)過總體來(Come)說大(big)家工作(do)熱情蠻高的(of)。

最關鍵的(of)時(hour)間點到(arrive)了(Got it)，我(I)得去看看競争對手分期樂吧，我(I)很快用(use)我(I)的(of)人(people)脈網絡得知DST确定要(want)領投分期樂5000萬美金，估值Pre2.5億。得到(arrive)這(this)個(indivual)信息，我(I)就100%确定要(want)投趣分期了(Got it)。兩家公司業務量差不(No)多，分期樂估值都2.5億了(Got it)，我(I)投趣分期的(of)估值才1.x億，這(this)個(indivual)下行風險挺低的(of)，除非資本市場發生(born)重大(big)變化，要(want)不(No)這(this)個(indivual)投資性價比挺高的(of)。

從校園分期到(arrive)白領分期

春節期間，大(big)學放寒假，校園分期的(of)業務自然也就沒有什麽可以(by)做的(of)。那段時(hour)間，我(I)持續跟羅敏聊着業務，他(he)那個(indivual)時(hour)候就想着要(want)做成人(people)市場的(of)白領分期了(Got it)。

“** 挺不(No)看好白領分期，他(he)說他(he)做過，13%壞賬率。”我(I)問羅敏。

“人(people)群不(No)一(one)樣。”

“咱們(them)還得小心這(this)一(one)塊的(of)風控。風控有什麽舉措？”

“客單價剛開始做小，我(I)覺得就是(yes)找優質人(people)群，問題不(No)大(big)的(of)，白領太泛濫了(Got it)，我(I)們(them)就做小衆人(people)群，确定身份，金額初期小，3 萬以(by)内信用(use)貸（後來(Come)事實證明這(this)個(indivual)信用(use)額度都高了(Got it)，這(this)個(indivual)額度其實很難切入去做）。”

大(big)家可以(by)看到(arrive)，早在(exist)一(one)開始創業初期，羅敏就在(exist)考慮來(Come)分期的(of)業務了(Got it)，所以(by)後來(Come)趣店能成功開拓來(Come)分期業務，實在(exist)不(No)是(yes)“運氣”二字這(this)麽簡單。

春節回來(Come)，羅敏有些着急了(Got it)，他(he)天天聯系我(I)，說“要(want)不(No)先做一(one)輪 3000（萬）美金的(of)融資，估值稍微低點也行，這(this)樣基本不(No)用(use)再融資了(Got it)”，“要(want)不(No)您這(this)邊和(and)Sig各投1500總共三千”。

“你錢主要(want)花在(exist)那裏？”

“獲取用(use)戶，團隊，就這(this)兩個(indivual)部分。”

“各自每個(indivual)月多少？”

“三月預計人(people)力750占比2.5，市場900占比3，5.5成本，3億銷售額。”

“你現在(exist)多少人(people)？薪酬福利全部多少？”

“往後人(people)力成本維持在(exist)1個(indivual)月1000萬，現在(exist)1200（人(people)）全職，薪酬650萬。”

“關鍵你要(want)想好你的(of)互聯網産品是(yes)什麽？沒有線上化，産能和(and)效率無法提升，規模化很困難”（說實話，當回過頭看看到(arrive)這(this)句話的(of)時(hour)候，我(I)都沒想到(arrive)我(I)的(of)水平有這(this)麽高，這(this)是(yes)我(I)說的(of)最精彩也是(yes)最關鍵的(of)一(one)句話）。

“我(I)們(them)這(this)個(indivual)月暫停發傳單了(Got it)，發現用(use)戶量沒有明顯下降，這(this)是(yes)一(one)次嘗試，這(this)樣我(I)們(them)成本中人(people)效會很好。”

“互聯網産品怎麽做的(of)呢？這(this)個(indivual)月市場費用(use)花在(exist)哪裏？”

“這(this)個(indivual)月推APP，按實際認證用(use)戶來(Come)付費，一(one)個(indivual)app5元，我(I)們(them)這(this)個(indivual)月即便是(yes)單機，銷售費用(use)占比不(No)到(arrive)2。”

“我(I)覺得你怎麽做互聯網産品還沒有完全想好，這(this)塊最關鍵，最後有多少人(people)養成了(Got it)在(exist)線使用(use)服務的(of)習慣。”

“你看我(I)們(them)這(this)個(indivual)月市場費降下來(Come)，依然有大(big)批用(use)戶過來(Come)，這(this)個(indivual)就是(yes)我(I)們(them)互聯網的(of)能力呀，現在(exist)70多萬注冊用(use)戶，今年發展到(arrive) 1000 萬，那麽用(use)戶就基本覆蓋OK了(Got it)，用(use)戶有需求自然來(Come)了(Got it)。”（說得倒也不(No)錯）

也許是(yes)那天想得太多，晚上一(one)晚上睡不(No)着，失眠了(Got it)，翻來(Come)覆去想這(this)個(indivual)案子，躺下了(Got it)又起來(Come)把招商銀行線上分期商城研究了(Got it)一(one)遍，看了(Got it)很多關于(At)信用(use)卡中心的(of)材料，我(I)認爲(for)一(one)家互聯網化的(of)信用(use)卡公司應該是(yes)有很大(big)機會，哪怕是(yes)在(exist)學校市場，未來(Come)還可以(by)随着他(he)們(them)學生(born)畢業進入社會，金融會伴随他(he)們(them)一(one)生(born)。

我(I)突然産生(born)了(Got it)一(one)個(indivual)大(big)膽的(of)念頭，我(I)要(want)領投趣分期5000萬美金，而不(No)單單是(yes)1500萬美金，我(I)認爲(for)這(this)家公司能做大(big)，隻要(want)解決了(Got it)線上化這(this)個(indivual)問題。怎麽樣解決這(this)個(indivual)問題了(Got it)，要(want)像信用(use)卡中心學習，現在(exist)有手機 APP，一(one)個(indivual)APP 就能是(yes)一(one)張信用(use)卡，根本不(No)需要(want)去發卡呀，趣分期之前的(of)業務隻相當于(At)信用(use)卡中心的(of)分期商城，是(yes)金字塔的(of)塔尖，沒有信用(use)卡，沒有塔基，業務很難做大(big)呀。信用(use)卡是(yes)用(use)來(Come)支付各種高頻購物需求的(of)，把學校周邊商戶和(and)電子商務都串起來(Come)。

說幹就幹，我(I)約了(Got it)羅敏和(and)曹毅第二天到(arrive)我(I)辦公室，跟他(he)們(them)說了(Got it)我(I)的(of)想法，羅敏也剛好想到(arrive)一(one)塊了(Got it)，我(I)們(them)确定了(Got it)産品名字就叫趣支付和(and)趣店。我(I)還跟羅敏、曹毅約定，投的(of)5000萬美金必須堅決執行這(this)個(indivual)戰略，不(No)然我(I)就不(No)投了(Got it)，他(he)們(them)也都答應了(Got it)。

燒錢！燒錢！

就這(this)樣，我(I)們(them)把B輪投資趣分期5000萬美金的(of)事情搞完了(Got it)。

趣分期也很快上了(Got it)相當于(At)信用(use)卡的(of)趣支付和(and)趣店（校園裏的(of) C2C 小件電商平台），每個(indivual)大(big)學生(born)在(exist)線上完成各種信息注冊後，趣支付自動給每個(indivual)大(big)學生(born)授信1000元人(people)民币，可以(by)在(exist)趣店購買日常生(born)活的(of)用(use)的(of)方便面、可樂等産品，這(this)樣就不(No)需要(want)靠線下地(land)推大(big)軍一(one)個(indivual)個(indivual)學校的(of)去做面簽授信了(Got it)，完成了(Got it)把用(use)戶從線下趕到(arrive)線上的(of)過程。

 

趣店app

在(exist)中國消費金融的(of)發展過程中，線上化是(yes)最重要(want)的(of)一(one)步，隻靠線下發展，是(yes)無法實現規模化的(of)高速發展的(of)，做起來(Come)之後線上的(of)效率一(one)定比線下高，但做線上開始做的(of)時(hour)候是(yes)非常難的(of)，一(one)定要(want)找對切入點。

趣分期的(of)這(this)個(indivual)打法是(yes)非常有效的(of)，發展10萬店鋪10萬大(big)學生(born)自己配送，趣分期幾乎可以(by)在(exist)一(one)年之内把2000萬全國大(big)學生(born)都發展爲(for)自己的(of)用(use)戶（而按之前的(of)速度，十年都做不(No)完）。

“我(I)要(want)瘋狂砸錢，然後發展商戶。我(I)要(want)每個(indivual)月砸3000萬進去呀，三個(indivual)月砸一(one)個(indivual)億，到(arrive)六月底目标一(one)百萬單。”羅敏說。

我(I)問：“你說每個(indivual)月砸3000萬下去，怎麽個(indivual)燒法？”

“補貼，發展100萬用(use)戶。”

“具體怎麽補貼？”

“每個(indivual)用(use)戶補貼5次，每次6元，讓他(he)們(them)每天來(Come)搶購1分錢商品，每個(indivual)人(people)可以(by)搶購 5 次。按照最多一(one)個(indivual)用(use)戶補貼36元，如果這(this)招能迅速搞定1000萬購買用(use)戶，那也隻要(want) 3.6億。”

“3.6億很多了(Got it)，美團外賣做到(arrive)100萬單每天好像才1個(indivual)億，你去問問哈，餓了(Got it)麽更少市場費。”

“美團花了(Got it)不(No)止這(this)些市場費吧，聽曹毅說一(one)個(indivual)月燒 2 億。”

“那是(yes)後來(Come)，開始不(No)多，你去問問，後來(Come)打仗才多的(of)。”

“這(this)個(indivual)隻是(yes)最多 3.6 億，真正不(No)會那麽多，但是(yes)我(I)們(them)速度一(one)定要(want)快，迅速拿下市場。”

“對，一(one)個(indivual)月結束戰鬥。”（我(I)說的(of)，現在(exist)看就是(yes)跟着起哄）

果真跟計劃的(of)一(one)樣，業務成長得很快，四月第做到(arrive)了(Got it)10萬單，五月份30萬單，看起來(Come)到(arrive)六月 100 萬但問題不(No)大(big)，補貼也從一(one)單6元降到(arrive)了(Got it)一(one)單4元，後來(Come)降到(arrive)2塊。羅敏基本上控制着每天最多補貼不(No)超過100萬人(people)民币，配送原來(Come)補貼2元，改成了(Got it)補貼1元，準備 20萬單之後搞滿減方案，組合銷售，商品有利潤，不(No)會虧太多。

白領市場

業務發展不(No)錯，我(I)們(them)也繼續按照當初三人(people)會議既定計劃，底層做趣支付和(and)趣店，中間層做商品分期和(and)趣券，同時(hour)把租房分期作(do)爲(for)一(one)個(indivual)銜接産品也做起來(Come)了(Got it)，這(this)樣可以(by)把大(big)學生(born)畢業後也轉化爲(for)我(I)們(them)的(of)用(use)戶。

這(this)個(indivual)時(hour)候，羅敏又開始想着要(want)出(out)去融錢，他(he)說出(out)去按6億美金出(out)去融一(one)輪，我(I)們(them)正商量這(this)事，螞蟻金服找上門來(Come)了(Got it)，羅敏跟他(he)們(them)講了(Got it)發展戰略和(and)業務數據，Capital one加淘寶的(of)故事，通過趣店開通信用(use)用(use)戶，主力銷售是(yes)在(exist)分期和(and)趣券上。

螞蟻金服非常認同。同時(hour)他(he)們(them)也有自己的(of)戰略考慮，他(he)們(them)當時(hour)重點推廣芝麻信用(use)，當年還是(yes)新生(born)事物，他(he)們(them)要(want)求每個(indivual)申請趣支付的(of)用(use)戶必須注冊申請芝麻信用(use)，他(he)們(them)算過，趣分期一(one)天可以(by)給芝麻信用(use)帶來(Come)10萬量級的(of)新增用(use)戶。

就這(this)樣，螞蟻金服很快決定領投趣分期的(of)C輪融資，距離上一(one)輪我(I)領投趣分期才過去5個(indivual)月時(hour)間。

9月1日開學季當天，趣分期一(one)天就做了(Got it)2億GMV，确實業務有上了(Got it)一(one)個(indivual)新的(of)台階。他(he)也一(one)直在(exist)尋找突破白領人(people)群的(of)方式，一(one)年前做過白領貸，做過高管貸，業務突破口也都沒有找到(arrive)，不(No)是(yes)很成功，我(I)也一(one)直有跟他(he)有交流。

“非學生(born)市場，你想好怎麽切入了(Got it)嗎？這(this)個(indivual)市場做起來(Come)，你就牛了(Got it)。”

“想好了(Got it)，這(this)個(indivual)月中旬上線。”

“怎麽做切入？”

“跟芝麻信用(use)合作(do)，先賣蘋果在(exist)直接借錢，通過芝麻信用(use)分和(and)反欺詐做前置風控，地(land)面配合送貨上門簽訂合同做二次前置風控。”

“芝麻信用(use)分管用(use)嗎？”

“管用(use)，弄好了(Got it)明年100億，這(this)一(one)塊直接3%淨利潤。”

就這(this)樣，趣分期啓動了(Got it)面向非學生(born)市場的(of)平台——來(Come)分期，這(this)是(yes)第三次做面向成人(people)消費分期市場的(of)嘗試了(Got it)。之前失敗過兩次，但這(this)一(one)次，借助芝麻信用(use)分這(this)個(indivual)神奇的(of)工具，做起來(Come)了(Got it)。而且更爲(for)重要(want)的(of)一(one)點是(yes)，與市面上大(big)量的(of)現金貸不(No)同，來(Come)分期的(of)商品分期銷售占到(arrive)了(Got it)很大(big)的(of)比例，可以(by)說既是(yes)一(one)個(indivual)金融平台，也是(yes)一(one)個(indivual)電商平台。

CEO羅敏能打幾分？

怎麽評價羅敏這(this)個(indivual)人(people)呢？我(I)就按照我(I)的(of)“怎麽做1億美金/10億美金/100億美金公司的(of)創業/投資”這(this)個(indivual)理論體系去評估一(one)哈他(he)。

從吳世春到(arrive)李想，從王慧文到(arrive)鮑嶽橋，他(he)認識一(one)批當今很活躍的(of)互聯網公司高層，BD 商務擴展能力非常強；他(he)管理2000人(people)的(of)地(land)推團隊，整個(indivual)公司人(people)力成本一(one)直控制1000萬以(by)下，今年公司這(this)麽大(big)也才600人(people)不(No)到(arrive)，成本控制能力非常強——1 億美金公司CEO 他(he)可以(by)打滿分；

他(he)把握趨勢的(of)能力很強，很容易抓住創業熱點，善變（最近流行一(one)個(indivual)雞湯文說善變是(yes)創業者的(of)優秀品質），一(one)個(indivual)東西不(No)行就馬上停，試下一(one)個(indivual)東西；同時(hour)行動力很強，手很快，大(big)家可以(by)看到(arrive)，他(he)幾乎就是(yes)想到(arrive)就馬上去做，而且出(out)手堅決果斷，天下武功，唯快不(No)破——10 億美金公司 CEO 他(he)可以(by)打滿分；

百億美金公司 CEO 我(I)認爲(for)最重要(want)是(yes)深度思考能力和(and)融資能力，融資能力他(he)沒問題，大(big)家可以(by)發現，他(he)幾乎是(yes)上一(one)輪剛搞完就開始下一(one)輪，融資能力爲(for)羅敏這(this)次創業成功發揮了(Got it)最重要(want)的(of)作(do)用(use)，深度思考能力，說實話，剛開始我(I)覺得他(he)一(one)般般，但這(this)兩年下來(Come)，我(I)感覺他(he)越來(Come)越強，真是(yes)士别三日，當刮目相看——100億美金的(of)CEO的(of)評分至少可以(by)評9分，畢竟他(he)做到(arrive)了(Got it)。

至于(At)是(yes)不(No)是(yes)能打滿分，讓我(I)們(them)3年之後再來(Come)看。因爲(for)羅敏今天告訴我(I)，他(he)的(of)目标是(yes)500億美金的(of)公司。