與天貓結婚兩月，大(big)潤發要(want)推“優區房”

在(exist)阿裏巴巴入股高鑫零售僅一(one)個(indivual)多月後，數千萬件天貓超市商品進入大(big)潤發華東20個(indivual)城市167家門店。這(this)一(one)代号爲(for)“天貓下凡”的(of)合作(do)，成爲(for)2017年11月20日線上線下兩大(big)巨頭聯姻以(by)來(Come)的(of)首個(indivual)新零售項目。

盒馬的(of)“盒區房”概念大(big)火，類似的(of)，接下來(Come)大(big)潤發也将在(exist)全國200多個(indivual)城市推出(out)“優區房”，提供1小時(hour)送貨到(arrive)家服務。而在(exist)春節之後，大(big)潤發與天貓聯姻後的(of)更多新零售項目也都将陸續落地(land)。

在(exist)線下，大(big)潤發是(yes)當之無愧的(of)零售之王。1997年，最早從台灣起家的(of)大(big)潤發進入大(big)陸，打破原有小百貨商店的(of)格局，于(At)1998年開出(out)第一(one)家大(big)賣場。11年後，大(big)潤發已成爲(for)盈利能力最強的(of)零售企業。大(big)潤發的(of)超級大(big)賣場通常超過2萬平方米、有數百個(indivual)停車位、還有班車接送。在(exist)線下零售一(one)片關店潮中，大(big)潤發依然實現了(Got it)逆勢增長。

這(this)樁零售史上标杆聯姻兩月之際，我(I)們(them)對話了(Got it)大(big)潤發新零售首席運營官袁彬。據他(he)透露，2016年大(big)潤發全年單店平均年零售額超過2.5億元，如果按照這(this)一(one)成績來(Come)算，大(big)潤發目前已開店380多家，全年零售額将超過900億元。

 

大(big)潤發新零售首席運營官袁彬

而一(one)手締造這(this)個(indivual)商業帝國的(of)大(big)潤發董事長兼飛牛網CEO黃明端，也成爲(for)零售業内的(of)教父級人(people)物。如果說大(big)潤發是(yes)黃明端的(of)驕傲，那麽推動大(big)潤發數字化轉型的(of)飛牛網、大(big)潤發優鮮，更是(yes)他(he)對适應未來(Come)商業格局變化的(of)期待。

但恰如所有線下公司在(exist)互聯網轉型時(hour)會遇到(arrive)諸多困境，因此沃爾瑪在(exist)幾年前便通過收購電商平台jet.com補足短處，現在(exist)，大(big)潤發亦找到(arrive)了(Got it)最有力的(of)幫手。

在(exist)阿裏投資入股高鑫零售的(of)發布會現場，黃明端兩次重複強調：“阿裏巴巴是(yes)高鑫零售最好的(of)投資合作(do)夥伴，這(this)對股東、員工和(and)顧客都是(yes)最好的(of)選擇”。

很快，雙方第一(one)個(indivual)新零售項目落地(land)。“11月20日宣布合作(do)，第二周就跟天貓團隊碰面，定下來(Come)這(this)個(indivual)下凡計劃。”盡管這(this)被袁彬認爲(for)是(yes)最開始的(of)嘗試，但此時(hour)激起的(of)小水花也已足以(by)讓大(big)家對此充滿想象。

在(exist)這(this)背後，到(arrive)底在(exist)下一(one)盤怎樣的(of)新零售大(big)棋？是(yes)否會像外界猜測的(of)那樣，大(big)潤發會變成盒馬鮮生(born)的(of)樣子？

聯姻兩個(indivual)月，過得怎麽樣？

大(big)潤發并不(No)直接與沃爾瑪、家樂福等大(big)型商超形成競争，這(this)是(yes)因爲(for)在(exist)最初，大(big)潤發便沒有将一(one)線城市的(of)核心商圈作(do)爲(for)重心，而是(yes)将超市開到(arrive)更具成長性的(of)郊區或新城區，對物業的(of)要(want)求更高。這(this)樣的(of)開店邏輯也因此被外界評論爲(for)“農村包圍城市”。

袁彬介紹，一(one)般情況下，除去300-500個(indivual)停車場，大(big)潤發單就超市、辦公區域的(of)面積便需要(want)2.2萬平方米，以(by)此覆蓋周邊3公裏的(of)10萬戶家庭。目前，大(big)潤發已擁有3000多萬注冊會員，覆蓋超過1億消費者，但因爲(for)大(big)都下沉到(arrive)三四線城市，因此沉澱了(Got it)一(one)批年齡偏大(big)的(of)“阿姨”客群。

而現在(exist)，大(big)潤發也想要(want)将大(big)批年輕人(people)收之麾下。

盡管大(big)潤發聲稱有超過千億規模的(of)供應鏈，但在(exist)商品結構、商品上架鏈路上依舊有些傳統。以(by)之前的(of)選品方式爲(for)例，一(one)部分新品由廠商提供，随後在(exist)超市裏接受市場檢驗，優勝劣汰；另一(one)部分則通過廣告、數據、行業分析等發現，主動引進，嘗試銷售。不(No)管是(yes)哪種路徑，要(want)決定什麽新品能夠上架都需要(want)漫長的(of)檢驗周期。

而通過天貓，這(this)些品牌商品們(them)一(one)邊銷售，一(one)邊早就在(exist)線上沉澱了(Got it)海量數據，低成本實現驗證，少了(Got it)原先複雜的(of)摸索過程。

 

另一(one)方面，對于(At)互聯網品牌來(Come)說，它們(them)缺乏拓展到(arrive)線下渠道的(of)基因，即使想要(want)走到(arrive)線下，也将面臨新建流程、倉庫、運營團隊等挑戰。而現在(exist)，天貓超市将作(do)爲(for)統一(one)的(of)供應商，将這(this)些線上的(of)網紅品牌們(them)打包批發給大(big)潤發。

據了(Got it)解，“下凡”的(of)品牌已經包括百草味、寶兒德、膜法世家、子初、全棉時(hour)代等。爲(for)了(Got it)趕上置辦年貨的(of)高峰期，大(big)潤發和(and)天貓團隊同時(hour)在(exist)線下門店布置起天貓超市專區，1月2日那天百萬件商品已經上架，至1月15日數量新增至千萬級。

袁彬是(yes)在(exist)大(big)潤發工作(do)超過18年的(of)零售老兵之一(one)。大(big)潤發剛來(Come)大(big)陸時(hour)，有商業地(land)産經驗的(of)袁彬便加入進來(Come)，從店總、營運區總到(arrive)采購總經理；在(exist)大(big)潤發成立飛牛網發力電商時(hour)，他(he)又成爲(for)互聯網轉型中的(of)參與者，陸續負責市場推廣、物流配送、網站運營等工作(do)。

他(he)太清楚曾經中間鏈路的(of)複雜程度，而現在(exist)，“天貓就像給大(big)潤發和(and)商家接了(Got it)一(one)個(indivual)高速公路，連接的(of)效率更快了(Got it)。”袁彬還表示，“‘天貓下凡’項目不(No)過是(yes)大(big)潤發與阿裏合作(do)的(of)一(one)次小試牛刀，之後，雙方體系将更加融合，覆蓋更多消費者。”

大(big)賣場觸網

早在(exist)從2011年開始，黃明端便已經意識到(arrive)“上天”的(of)重要(want)性。不(No)管是(yes)身邊的(of)員工還是(yes)時(hour)下的(of)年輕人(people)們(them)，都在(exist)通過阿裏等電商平台下單，消費習慣正在(exist)不(No)斷被改變。不(No)過，與這(this)些互聯網公司深谙用(use)戶運營不(No)同，一(one)家傳統商超轉型做電商，無異于(At)是(yes)一(one)次在(exist)新領域内的(of)全新探索。更何況，大(big)潤發推出(out)的(of)還是(yes)一(one)個(indivual)獨立的(of)電商品牌。

于(At)是(yes)，沒有互聯網基因的(of)大(big)潤發找到(arrive)台灣電商網站Uitox團隊爲(for)運營核心，以(by)大(big)潤發爲(for)采購基礎，2014年1月16日，兩家合資聯營上線了(Got it)大(big)潤發的(of)電商項目飛牛網。

當時(hour)的(of)黃明端自認爲(for)“飛牛網趕上自營電商最後一(one)班列車”，甚至親自坐鎮挂帥。但與互聯網公司的(of)打法和(and)思維不(No)同，這(this)些摸爬滾打多年的(of)零售老兵們(them)依舊有着深刻的(of)線下烙印，更注重商業模式的(of)可行性、成本效率和(and)虧損控制。

現實是(yes)殘酷的(of)。這(this)時(hour)候，身兼數字化改造大(big)潤發使命，但同時(hour)是(yes)後來(Come)者的(of)飛牛網，不(No)僅需要(want)快速掌握基本的(of)方法論，在(exist)電商這(this)輛奔馳的(of)列車上站穩腳跟，還要(want)懂得如何在(exist)一(one)衆迅速崛起的(of)電商公司中搶奪流量。其辛苦程度可想而知。

事實上，或許比互聯網基因更重要(want)的(of)是(yes)，消費者需求和(and)商品品類。相比較服裝、3C等，快消品屬于(At)高購買頻次、高及時(hour)性的(of)非标品，不(No)僅可以(by)吸引流量，還能增加用(use)戶粘性，但與此同時(hour)，這(this)一(one)品類的(of)保質期短且物流成本高。

“做超市的(of)消費頻次高，遠程發貨存在(exist)硬傷，而且大(big)型電商平台需要(want)引流、提高客戶粘性，并不(No)直接盈利，這(this)是(yes)戰略型問題。”于(At)是(yes)， 2015年初，飛牛網嘗試将30多個(indivual)門店轉化爲(for)發貨倉，就近發貨。

不(No)管如何，飛牛網是(yes)大(big)潤發新零售的(of)推手，而現在(exist)因爲(for)有了(Got it)阿裏巴巴的(of)加入，大(big)潤發的(of)新零售有了(Got it)更大(big)的(of)想象空間。

大(big)潤發要(want)推“優區房”

即使到(arrive)現在(exist)與阿裏展開新零售合作(do)，飛牛網團隊也并沒有設立專門的(of)新零售部門。在(exist)袁彬看來(Come)，在(exist)2016年10月“新零售”一(one)詞橫空出(out)世之前，大(big)潤發的(of)新零售嘗試便已發生(born)。

隻是(yes)沒有想到(arrive)，電商巨頭們(them)又開始了(Got it)新的(of)商業遊戲，新的(of)商業探索。

 

2017這(this)一(one)年，盒馬鮮生(born)和(and)阿裏零售通的(of)“天貓小店”相繼成爲(for)新零售的(of)排頭兵，更多生(born)鮮一(one)小時(hour)達、小店改造項目搶占市場。留給大(big)潤發的(of)時(hour)間或許不(No)多了(Got it)。

早在(exist)好幾年前，黃明端也曾嘗試與便利店合作(do)，使之成爲(for)飛牛網的(of)分銷點，店主抽取傭金、賺取差價作(do)爲(for)獎勵。爲(for)此，他(he)還投資了(Got it)一(one)家公司“發到(arrive)家”，爲(for)夫妻小店供貨的(of)模式得到(arrive)了(Got it)驗證。但直到(arrive)2017年1月，大(big)潤發才在(exist)内部正式上線“1号工程”，一(one)個(indivual)被稱爲(for)“e路發”的(of)項目——針對中小型零售商及各類快消品用(use)戶開發的(of)全品類B2B訂貨平台。

醞釀将近一(one)年之後，在(exist)阿裏巴巴入股大(big)潤發的(of)前一(one)周，大(big)潤發宣布推出(out)開10000家飛牛便利店的(of)計劃。袁彬将此比作(do)巷戰遊擊隊，它們(them)将觸角延伸至原先大(big)潤發并未達到(arrive)的(of)角落，成爲(for)散播在(exist)城市鄉野中的(of)神經末梢。

2017年6月，飛牛網又在(exist)内部上線獨立app飛牛優鮮（很快被更名爲(for)大(big)潤發優鮮），從原先到(arrive)店消費的(of)場景，升級打造爲(for)以(by)門店爲(for)前置倉的(of)3公裏1小時(hour)商圈。目前大(big)潤發優鮮的(of)SKU超過5000個(indivual)，其中生(born)鮮（含低溫）的(of)SKU超過1000個(indivual)。

這(this)一(one)有些類似盒馬的(of)業務，或将在(exist)接下來(Come)與阿裏、盒馬産生(born)更多化學反應。起碼在(exist)改進商品結構方面，盒馬的(of)日日鮮蔬菜、日日鮮牛奶等已經在(exist)大(big)潤發門店發售。

也正因此，袁彬半開玩笑地(land)說，全國200多城市3000萬家庭已住上“優區房”，即大(big)潤發優鮮覆蓋，1小時(hour)送貨到(arrive)家。

這(this)來(Come)自于(At)由盒馬鮮生(born)衍生(born)出(out)的(of)新名詞“盒區房”，指的(of)是(yes)那些位于(At)盒馬鮮生(born)門店周邊3公裏的(of)房子，它們(them)擁有某種類似“學區”的(of)特殊福利——可以(by)享受盒馬最快30分鍾的(of)配送上門等服務。

如果說如今的(of)“天貓下凡”還隻是(yes)處于(At)商品層面的(of)部分打通，接下來(Come)，大(big)潤發、天貓和(and)盒馬鮮生(born)的(of)供應鏈、運營企劃、會員、支付等方面都将陸續達到(arrive)融合。

“我(I)們(them)在(exist)下一(one)盤很大(big)的(of)棋。阿裏是(yes)操盤棋手，我(I)們(them)則作(do)爲(for)阿裏生(born)态中的(of)一(one)員參與進來(Come)。大(big)潤發會進行數字化轉型，與阿裏從供應鏈上遊到(arrive)商品結構，從進銷存改革到(arrive)經營模式改造，所有的(of)數據采集、系統打通、會員打通、支付打通都會逐漸完善。”袁彬表示。

新零售列車出(out)站了(Got it)，這(this)是(yes)一(one)班開往春天的(of)列車。