小米的(of)新零售創新實踐

小米的(of)新零售創新實踐

5月2日，小米集團向港交所正式遞交上市申請，被認爲(for)将是(yes)今年全球最大(big)規模IPO。

自2011年開始，短短幾年時(hour)間，小米步入千億規模；

面對當前的(of)新市場特點，小米走出(out)了(Got it)一(one)條互聯網+手機+新零售的(of)鐵人(people)三項模式；

本次分享特邀小米生(born)态鏈戰略規劃師、原小米之家銷售負責人(people)韓乾源先生(born)。

----新零售趨勢及小米新零售實踐。

1、新零售趨勢解讀

2、小米新零售全渠道布局。有品品質電商打造，小米之家坪效27萬世界第二的(of)秘密。

尊敬的(of)鮑老師，各位零售的(of)大(big)咖們(them)大(big)家好，今天非常高興接受鮑老師的(of)邀請，跟大(big)家分享一(one)下我(I)對于(At)新零售的(of)一(one)些理解和(and)小米在(exist)新零售上的(of)一(one)些實踐。因爲(for)小米其實本質上之前是(yes)家做手機的(of)互聯網公司，我(I)們(them)從事零售其實也是(yes)一(one)個(indivual)小學生(born)。從15年年底才開始做的(of)線下店。所以(by)分享不(No)當的(of)地(land)方還請大(big)家多多指導。

我(I)想先說一(one)下就是(yes)我(I)們(them)認爲(for)的(of)新時(hour)代下的(of)三個(indivual)風口。

第一(one)個(indivual)，我(I)們(them)認爲(for)是(yes)物聯網時(hour)代在(exist)未來(Come)會到(arrive)來(Come)，因爲(for)整個(indivual)互聯網其實經曆了(Got it)傳統互聯網時(hour)代，到(arrive)現在(exist)是(yes)移動互聯網時(hour)代，未來(Come)我(I)們(them)認爲(for)是(yes)萬物互聯的(of)物聯網時(hour)代，所以(by)大(big)家會看到(arrive)小米做了(Got it)非常多的(of)物聯網産品，像我(I)們(them)的(of)空氣淨化器，掃地(land)機等等，都是(yes)可以(by)互聯互通可以(by)聯網的(of)。現在(exist)目前用(use)AI音箱都可以(by)實現互聯互通的(of)操作(do)，這(this)是(yes)我(I)們(them)布局的(of)第一(one)個(indivual)點。

第二個(indivual)點就是(yes)大(big)消費時(hour)代，因爲(for)我(I)們(them)認爲(for)現在(exist)整個(indivual)中國随着2.3億新中産的(of)崛起，會進入一(one)個(indivual)消費升級的(of)大(big)時(hour)代，我(I)們(them)認爲(for)所有中國的(of)産品其實都值得重新再做一(one)遍。所以(by)我(I)們(them)認爲(for)消費升級是(yes)我(I)們(them)認爲(for)的(of)第二個(indivual)大(big)風口。

第三個(indivual)就是(yes)我(I)們(them)認爲(for)的(of)風口是(yes)渠道革命，也就是(yes)我(I)們(them)所說的(of)新零售。因爲(for)傳統的(of)線下渠道的(of)總體來(Come)說運營效率偏低，基本上費用(use)率大(big)概在(exist)20~30%左右，而小米希望能夠讓線下擁有跟線上同樣的(of)效率，也就是(yes)能夠把費用(use)率做到(arrive)十以(by)内，這(this)樣任何一(one)款産品通過線上線下，它所産生(born)的(of)效率和(and)花費的(of)成本是(yes)一(one)樣的(of)，所以(by)我(I)們(them)希望讓線下插上效率的(of)翅膀，去進行新零售的(of)改造。

我(I)先想談一(one)下整個(indivual)消費升級的(of)大(big)趨勢，因爲(for)我(I)覺得與其說新零售不(No)如說是(yes)新消費，因爲(for)新消費相比于(At)零售來(Come)說圍度會更大(big)一(one)點，零售可能隻包含它的(of)簡單的(of)一(one)些交易。

如果按消費來(Come)說的(of)話，它其實包含很多的(of)意識形态的(of)東西和(and)消費結構的(of)升級，因爲(for)我(I)們(them)目前來(Come)談消費升級的(of)話，其實主要(want)是(yes)消費結構的(of)升級。因爲(for)中國現在(exist)的(of)恩格爾系數現在(exist)已經到(arrive)30%以(by)下，也就說人(people)們(them)現在(exist)在(exist)吃飯上花的(of)錢已經很少了(Got it)，整個(indivual)的(of)這(this)個(indivual)物質需求呈現井噴式的(of)增長。

我(I)大(big)概會把中國的(of)整個(indivual)消費會分爲(for)大(big)概三個(indivual)階段。

第一(one)個(indivual)階段其實是(yes)1949年到(arrive)1978年左右。在(exist)第一(one)個(indivual)階段，其實我(I)們(them)中國的(of)主要(want)消費驅動力是(yes)人(people)口，因爲(for)那個(indivual)階段出(out)生(born)了(Got it)大(big)量的(of)人(people)口，整個(indivual)消費的(of)傾向是(yes)以(by)國家性質的(of)消費，我(I)們(them)會國家統一(one)分配糧油等等的(of)這(this)些。在(exist)這(this)個(indivual)階段其實會誕生(born)了(Got it)一(one)點點的(of)中産階級，不(No)是(yes)很多，會誕生(born)在(exist)大(big)城市。我(I)們(them)消費的(of)産品其實主要(want)就是(yes)像手表自行車縫紉機這(this)種國家性質的(of)産品。

第二階段是(yes)78年改革開放以(by)後，一(one)直到(arrive)08年移動互聯網的(of)興起。這(this)個(indivual)階段，其實我(I)認爲(for)主要(want)消費的(of)驅動因素是(yes)經濟。因爲(for)改革開放以(by)後經濟得到(arrive)快速發展，這(this)個(indivual)時(hour)候整個(indivual)中國社會的(of)一(one)個(indivual)消費傾向會從國家轉移到(arrive)家庭。因爲(for)在(exist)這(this)個(indivual)階段我(I)們(them)買東西，像80年代老三樣，冰箱、彩電、洗衣機，90年代的(of)空調、電腦、VCD，他(he)都是(yes)以(by)滿足家庭消費家庭性質的(of)消費，以(by)滿足家庭需要(want)爲(for)目的(of)的(of)消費。

這(this)個(indivual)時(hour)候我(I)們(them)整個(indivual)社會的(of)消費意識形态，是(yes)關注大(big)就是(yes)好，多就是(yes)好。我(I)們(them)整個(indivual)買電視會買大(big)的(of)，整個(indivual)工業化生(born)産是(yes)大(big)量生(born)産，大(big)量消費，并不(No)太注重産品的(of)本質的(of)設計和(and)生(born)活美學。因爲(for)我(I)們(them)那個(indivual)年代主要(want)是(yes)東西都是(yes)很稀缺的(of)，所以(by)東西隻要(want)有，功能滿足，基本就OK了(Got it)。

中國的(of)第三個(indivual)階段，我(I)認爲(for)是(yes)08年到(arrive)現在(exist)，這(this)個(indivual)階段其實整個(indivual)社會的(of)驅動力，我(I)認爲(for)是(yes)意識形态，就整個(indivual)消費意識大(big)家上來(Come)了(Got it)，然後整個(indivual)消費的(of)傾向，會從家庭轉向于(At)個(indivual)人(people)，因爲(for)我(I)們(them)傳統買的(of)是(yes)家庭的(of)産品。而現在(exist)我(I)們(them)買個(indivual)人(people)的(of)産品，比如買iPad買手表，買剃須刀，他(he)其實隻屬于(At)我(I)一(one)個(indivual)人(people)，像這(this)種個(indivual)人(people)的(of)産品得到(arrive)飛速發展，而且消費會出(out)現多樣化、差異化。比如說在(exist)原來(Come)我(I)們(them)隻買一(one)塊手表，現在(exist)我(I)們(them)要(want)買三塊，約會用(use)一(one)塊，商務用(use)一(one)塊，運動用(use)一(one)塊，消費出(out)現細分，所以(by)就誕生(born)了(Got it)很多新的(of)細分市場。

所以(by)經過這(this)三個(indivual)階段，我(I)也有一(one)些自己個(indivual)人(people)的(of)一(one)個(indivual)推測。

第一(one)個(indivual)就是(yes)中國其實整個(indivual)從家電市場來(Come)看的(of)話，家電其實會從家庭化到(arrive)個(indivual)人(people)電器會有爆發的(of)增長，也就是(yes)未來(Come)越來(Come)越多的(of)小家電，而且像吹風機、電動牙刷會得到(arrive)爆發式的(of)增長。

第二個(indivual)就是(yes)說整個(indivual)社會他(he)會從物質到(arrive)服務，大(big)家因爲(for)物質已經很豐富了(Got it)，大(big)家會更關注服務。整個(indivual)業态上大(big)百貨超市基本都是(yes)下滑的(of)，而向便利店電商這(this)種能滿足消費者服務需求的(of)渠道，更好地(land)滿足服務需求的(of)渠道會得到(arrive)一(one)定程度的(of)增長。

第三個(indivual)就是(yes)說整個(indivual)餐廳它會從快餐轉向提升餐廳的(of)一(one)些變化。因爲(for)過去我(I)們(them)吃飯，可能十個(indivual)人(people)聚集到(arrive)一(one)起去吃一(one)頓，現在(exist)我(I)們(them)三五成群，随便就找個(indivual)提前餐廳，比較有生(born)活品位的(of)去吃一(one)下。

第四個(indivual)，我(I)覺得整個(indivual)社會會越來(Come)越趨向于(At)去品牌化，就是(yes)品牌會越來(Come)越不(No)重要(want)，這(this)個(indivual)其實在(exist)美國在(exist)日本也得到(arrive)了(Got it)一(one)些印證，像無印良品這(this)種企業，所以(by)未來(Come)消費者其實會更理性的(of)消費，大(big)家不(No)僅僅是(yes)追求好的(of)東西就是(yes)貴的(of)，便宜的(of)東西就是(yes)次的(of)。大(big)家會傾向于(At)買又好、又便宜、更理性的(of)消費觀，這(this)也就是(yes)小米爲(for)什麽會做那麽多的(of)産品，而且又追求極緻性價比的(of)一(one)個(indivual)原因。

所以(by)我(I)們(them)從整個(indivual)長線的(of)幾十年的(of)大(big)情況來(Come)看，推出(out)畫面來(Come)看的(of)話，其實能大(big)概了(Got it)解了(Got it)一(one)些整個(indivual)中國消費的(of)一(one)個(indivual)情況。而其實現在(exist)爲(for)什麽我(I)說是(yes)大(big)消費時(hour)代呢，大(big)消費時(hour)代，我(I)認爲(for)剛剛開始，因爲(for)之前我(I)們(them)有一(one)個(indivual)說法叫互聯網進入了(Got it)下半場，但我(I)覺得現在(exist)紅利剛剛開始。因爲(for)整個(indivual)移動互聯網大(big)概會有三波的(of)人(people)口紅利。第一(one)波基本在(exist)14年以(by)前，這(this)波就是(yes)最早上PC的(of)那些核心互聯網網民，小米其實也是(yes)借助這(this)一(one)波核心互聯網網民得到(arrive)了(Got it)一(one)個(indivual)爆發的(of)增長。

這(this)一(one)撥人(people)就是(yes)我(I)們(them)所說的(of)今天的(of)2.3億的(of)新中産。他(he)們(them)現在(exist)在(exist)哪裏消費？他(he)們(them)現在(exist)在(exist)盒馬鮮生(born)，在(exist)網易嚴選購物。

中國的(of)第二波人(people)口，我(I)認爲(for)就是(yes)從第一(one)波的(of)三億人(people)到(arrive)第二波大(big)概五六億人(people)。第二波主要(want)是(yes)小城青年這(this)波人(people)，因爲(for)小城青年基本在(exist)15年16年開始大(big)量上網，誕生(born)了(Got it)像這(this)個(indivual)vivo、OPPO這(this)種企業的(of)崛起，包括快手等等這(this)種企業。随着互聯網向T3、T4的(of)一(one)個(indivual)滲透，引發了(Got it)第二波的(of)紅利。這(this)波人(people)其實現在(exist)他(he)主要(want)在(exist)像雲集微店、像名創優品，來(Come)去購物。我(I)爲(for)什麽說大(big)消費時(hour)代剛剛到(arrive)來(Come)，因爲(for)它還有巨大(big)的(of)一(one)波人(people)口紅利，就是(yes)說從六億人(people)到(arrive)十億人(people)，也就是(yes)淘寶和(and)微信之間的(of)人(people)口差，其實是(yes)小城主流的(of)人(people)群剛剛開始上網，因爲(for)這(this)群人(people)就誕生(born)了(Got it)像拼多多這(this)種企業。我(I)們(them)前段時(hour)間跟那個(indivual)拼多多的(of)副總裁聊天的(of)時(hour)候，他(he)說他(he)都沒有想到(arrive)拼多都可以(by)做到(arrive)這(this)麽大(big)，拼多多爲(for)什麽可以(by)做下來(Come)？我(I)個(indivual)人(people)認爲(for)主要(want)就是(yes)在(exist)四線到(arrive)六線城市大(big)量的(of)原來(Come)沒有上網的(of)，他(he)們(them)并不(No)是(yes)沒有上網，是(yes)因爲(for)原來(Come)沒有綁定移動支付。但是(yes)現在(exist)因爲(for)有了(Got it)微信紅包，這(this)些人(people)都綁定具有移動支付能力的(of)時(hour)候，會産生(born)巨大(big)的(of)消費紅利，而且他(he)們(them)的(of)消費能量是(yes)非常巨大(big)的(of)。

我(I)認爲(for)這(this)第三波人(people)口就是(yes)小米現在(exist)在(exist)主抓的(of)，因爲(for)小米所有的(of)産品的(of)終極是(yes)滿足80%的(of)用(use)戶的(of)80%需求，讓所有人(people)都能用(use)上好産品。

所以(by)我(I)以(by)上說了(Got it)我(I)對于(At)消費的(of)一(one)些理解，其實核心的(of)點就是(yes)整個(indivual)消費現在(exist)會有巨大(big)的(of)機會，而由這(this)個(indivual)消費升級引發的(of)這(this)個(indivual)新零售革命，其實各家之間并沒有太統一(one)的(of)一(one)個(indivual)觀點。

比如說馬雲，阿裏他(he)所理解的(of)新零售是(yes)線上和(and)線下的(of)融合，用(use)阿裏研究院的(of)定義就是(yes)以(by)數據驅動的(of)泛零售業态，而京東所理解的(of)其實是(yes)無界零售，以(by)優化成本提升效率和(and)體驗爲(for)主。而像葉國富他(he)所理解的(of)就是(yes)以(by)産品爲(for)中心，做好産品就可以(by)了(Got it)，沒有什麽線上和(and)線下。每個(indivual)人(people)的(of)理解其實都不(No)一(one)樣。

但我(I)覺得其實消費者始終的(of)需求沒有變化，因爲(for)消費者其實始終追求的(of)是(yes)更好的(of)産品，更優的(of)體驗，能夠更快及時(hour)便利的(of)滿足他(he)的(of)需求，而且符合他(he)的(of)情感和(and)價值觀，能夠在(exist)購物之中感到(arrive)快樂，這(this)其實是(yes)消費者自始至終沒有過的(of)一(one)個(indivual)變化。

所以(by)小米對于(At)新零售的(of)理解，是(yes)通過線上線下的(of)互動融合的(of)方式，能夠将電商的(of)經驗發揮到(arrive)實體店中，讓實體店插上效率的(of)翅膀，去改善體驗，提升效率，将質優價廉，貨真價實的(of)好産品賣到(arrive)消費者手裏。

所以(by)小米理解其實不(No)同于(At)京東，不(No)同于(At)阿裏，不(No)同于(At)名創。小米所理解的(of)新零售首先必須要(want)把産品做好，在(exist)産品供給側做好消費升級，然後再通過效率賣到(arrive)消費者手裏。因爲(for)現在(exist)真正的(of)能夠又做新零售又做産品的(of)企業并不(No)多，而小米是(yes)恰恰是(yes)兩個(indivual)都做的(of)，所以(by)小米所理解的(of)新零售一(one)定是(yes)基于(At)供給側改革的(of)新零售。

所以(by)我(I)想說的(of)第一(one)點就是(yes)小米所理解的(of)新零售一(one)定是(yes)基于(At)供給側改革，哪怕一(one)個(indivual)牙刷，中國的(of)任何一(one)款産品都值得重新再做一(one)遍。當做好一(one)款感動人(people)心極緻的(of)産品的(of)時(hour)候，人(people)叫人(people)千聲不(No)語，貨叫人(people)點首自來(Come)，我(I)把它放到(arrive)任何一(one)個(indivual)渠道，都可以(by)實現爆發的(of)增長，所以(by)我(I)認爲(for)其實不(No)不(No)談産品不(No)與供給側改革的(of)新零售都是(yes)耍流氓。

因爲(for)今天有太多人(people)談商業模式，有太多人(people)談各種的(of)技術，但其實如果你的(of)産品不(No)好，一(one)切都是(yes)空談。前段時(hour)間我(I)們(them)科技部發布的(of)164家獨角獸企業，我(I)當時(hour)看了(Got it)一(one)眼名單，全是(yes)做社交的(of)，全是(yes)做金融的(of)。

而這(this)個(indivual)踏踏實實去做實業，真的(of)把産品做好的(of)企業，非常屈指可數。所以(by)我(I)說了(Got it)這(this)麽多小米和(and)我(I)對于(At)新零售和(and)消費升級的(of)理解，大(big)家再來(Come)看我(I)們(them)整個(indivual)商業模式的(of)一(one)個(indivual)旋風圖，可能會更好的(of)理解我(I)們(them)。

因爲(for)我(I)們(them)是(yes)通過手機電視路由器和(and)所有的(of)生(born)态鏈的(of)産品，一(one)百家生(born)态鏈公司組成的(of)硬件矩陣。它其實是(yes)整個(indivual)小米模式，鐵人(people)三項，或者是(yes)三級火箭的(of)第一(one)級，他(he)是(yes)通過非常微的(of)利潤去實現獲客目的(of)，就相當于(At)軟件的(of)免費模式，因爲(for)我(I)們(them)硬件幾乎是(yes)不(No)掙錢的(of)，去用(use)硬件幫我(I)們(them)獲取消費者。

然後通過新零售小米網，小米之家有品，實現效率高效的(of)銷售，端到(arrive)端的(of)賣到(arrive)消費者手裏，然後通過MIUI大(big)數據雲計算，互聯網影業金融等等的(of)去支撐企業的(of)利潤。這(this)樣的(of)情況下，其實是(yes)組成了(Got it)一(one)個(indivual)三級火箭的(of)模式。所以(by)如果我(I)們(them)和(and)vivo、OPPO等等這(this)些企業比拼也好，它跟我(I)們(them)拼的(of)是(yes)手機，但是(yes)我(I)們(them)跟他(he)拼的(of)是(yes)三級火箭。因爲(for)手機其實隻是(yes)我(I)們(them)獲取流量的(of)一(one)個(indivual)入口而已。

說起新零售，我(I)想談一(one)下有品和(and)小米之家，因爲(for)小米商城大(big)家應該已經很熟悉了(Got it)，已經做了(Got it)很多年了(Got it)，是(yes)中國的(of)第四大(big)電商，原來(Come)是(yes)第三大(big)，後來(Come)被蘇甯易購超了(Got it)。

在(exist)拼多多之前，其實中國已經很久沒有過百億的(of)電商了(Got it)，小米商城是(yes)沒有花任何推廣成本就做到(arrive)百億級别的(of)電商。但是(yes)我(I)重點想談一(one)下有品和(and)小米之家。

首先說一(one)下有品，有品其實是(yes)一(one)個(indivual)精選生(born)活電商。小米爲(for)什麽要(want)做精選生(born)活電商？它背後是(yes)有一(one)些邏輯的(of)。因爲(for)今天我(I)們(them)談京東、天貓，它其實某種意義上已經是(yes)一(one)個(indivual)傳統公司了(Got it)，就是(yes)傳統的(of)電商了(Got it)，其實是(yes)非常細思極恐的(of)。

因爲(for)整個(indivual)京東和(and)天貓它會有一(one)些傳統的(of)一(one)些弊病。

比如說第一(one)個(indivual)，他(he)們(them)其實本身并不(No)生(born)産産品，隻是(yes)提高了(Got it)産品的(of)運營效率。而像網易嚴選和(and)有品商城這(this)種電商的(of)話，他(he)第一(one)個(indivual)是(yes)先基于(At)供給側改革，也就是(yes)說我(I)跟工廠聯合開發産品去參與設計，把産品從生(born)産端就給他(he)做一(one)個(indivual)優化，然後再賣到(arrive)消費者手裏。

第二個(indivual)是(yes)像我(I)們(them)在(exist)傳統電商上去買，比如說你買了(Got it)一(one)件耐克，但其實你需要(want)爲(for)這(this)個(indivual)耐克品牌去付出(out)200塊錢的(of)品牌溢價，這(this)200塊錢其實跟成本是(yes)沒有任何關系的(of)，隻是(yes)這(this)個(indivual)品牌的(of)錢。但是(yes)像有品、網易嚴選，他(he)其實是(yes)同樣的(of)跟耐克工廠來(Come)合作(do)，然後去把這(this)個(indivual)200塊錢的(of)品牌溢價給幹掉，甚至供給側改革比他(he)做的(of)還好，然後賣到(arrive)了(Got it)消費者手裏，他(he)其實是(yes)給消費者省錢，而且把這(this)個(indivual)成本進一(one)步的(of)做優化。

第三個(indivual)就是(yes)說我(I)們(them)現在(exist)進沃爾瑪也好，現在(exist)進淘寶天貓也好，其實現在(exist)尤其是(yes)年輕人(people)，他(he)們(them)購物很痛苦，因爲(for)一(one)下會刷出(out)來(Come)一(one)百頁，而且其實是(yes)誰花錢多，哪個(indivual)廠家花錢多，誰在(exist)前面，信息并不(No)是(yes)非常對稱。而像有品、嚴選這(this)種精選電商，它是(yes)基于(At)精選的(of)。也就是(yes)說我(I)每個(indivual)品類隻上兩個(indivual)，比如說箱子，我(I)隻上兩款，但是(yes)我(I)價格是(yes)日暮瓦、新秀麗的(of)1/10，品質比他(he)好十倍。消費者隻要(want)買就完了(Got it)，不(No)用(use)去比較，非常省心。

它是(yes)基于(At)精選的(of)一(one)種模式，類似于(At)costco的(of)一(one)種模式。

第四個(indivual)就是(yes)說整個(indivual)這(this)個(indivual)精選電商，它是(yes)直接F two C或者是(yes)C to M的(of)，直接可以(by)把消費者的(of)信息反饋給工廠，工廠做完消費升級再反饋給消費者。

所以(by)他(he)有很多比傳統電商的(of)優勢。所以(by)基于(At)這(this)些整個(indivual)有品平台才能夠做好。目前這(this)個(indivual)有品平台我(I)們(them)上的(of)品類其實并不(No)多，但是(yes)每一(one)款基于(At)精選，基于(At)對消費者的(of)負責，所以(by)才能做得這(this)麽棒。

所以(by)大(big)家看到(arrive)像我(I)們(them)的(of)天貓現在(exist)做淘寶新選，京東在(exist)做精造這(this)些非常優秀的(of)企業，都在(exist)布局品質電商這(this)也是(yes)一(one)個(indivual)大(big)趨勢，因爲(for)我(I)認爲(for)這(this)種品質精選電商，它其實比社交電商，比内容電商等等的(of)是(yes)更爲(for)主流。

因爲(for)像社交電商有一(one)部分其實還是(yes)偏消費降級的(of)，并沒有真的(of)解決消費者的(of)需求，更多的(of)去借的(of)人(people)口紅利來(Come)做的(of)發展。所以(by)我(I)個(indivual)人(people)認爲(for)整個(indivual)有品商城的(of)核心是(yes)基于(At)我(I)說的(of)精選，能夠幹掉品牌溢價，提升流通效率，能夠供給側的(of)改革，去實現端到(arrive)端的(of)賣給消費者，更好的(of)滿足消費者的(of)需求。

說完了(Got it)有品商城，我(I)簡單談一(one)下小米之家。小米之家現在(exist)目前坪效27萬，世界第二，僅次于(At)蘋果。它核心的(of)邏輯是(yes)在(exist)于(At)它銷售額做得無限大(big)，因爲(for)整個(indivual)坪效其實等于(At)銷售額除于(At)面積，這(this)樣的(of)情況下，銷售額就是(yes)關鍵。

而銷售額其實我(I)們(them)把它等于(At)客流量乘以(by)轉化率乘以(by)客單價乘以(by)複購率，加起來(Come)就是(yes)銷售額。而小米之家在(exist)于(At)它把整個(indivual)四個(indivual)環節都做到(arrive)極緻。首先客流量，客流量我(I)們(them)的(of)選址改變了(Got it)傳統3C的(of)選址，他(he)們(them)大(big)部分像蘋果，華爲(for)會選擇街邊店，通訊街。而我(I)們(them)是(yes)對标快時(hour)尚，H&M、Zara這(this)種選址直接商場的(of)一(one)層，而且選址的(of)時(hour)候後台會運用(use)非常多的(of)大(big)數據，因爲(for)現在(exist)我(I)們(them)已經有三億的(of)米粉，通過MIUI I的(of)定位，完全可以(by)知道米粉在(exist)哪裏，去把店開到(arrive)米粉距離近的(of)地(land)方。所以(by)他(he)其實是(yes)傳統的(of)選址方法加互聯網的(of)一(one)個(indivual)結合，做到(arrive)精準的(of)選址，所以(by)才有大(big)的(of)客流量。我(I)們(them)現在(exist)傳統的(of)店，一(one)天的(of)客流量可以(by)達到(arrive)蘋果店一(one)周的(of)一(one)個(indivual)客流量。

第二個(indivual)是(yes)我(I)們(them)因爲(for)品類的(of)組合，它是(yes)基于(At)全品類的(of)新零售店，而傳統的(of)3C像華爲(for)、蘋果，消費者是(yes)一(one)年半才要(want)換一(one)次手機的(of)，客流量自然就低。而我(I)們(them)的(of)店裏她其實有毛巾，有牙刷，每周會出(out)一(one)些好玩的(of)産品，就決定了(Got it)它的(of)客流量出(out)生(born)就會非常的(of)高，因爲(for)我(I)是(yes)低頻變高頻，我(I)把所有的(of)産品組成了(Got it)一(one)個(indivual)高頻的(of)購買，然後同時(hour)我(I)們(them)會運用(use)一(one)些互聯網的(of)引流手段，把這(this)個(indivual)消費者從線上引流到(arrive)線下。

我(I)們(them)的(of)邏輯其實跟優衣庫是(yes)很像，優衣庫也經常做引流到(arrive)線下。我(I)們(them)不(No)太認爲(for)像傳統的(of)有一(one)部分新零售企業會把線下引流到(arrive)線上，我(I)認爲(for)還是(yes)到(arrive)線下相對科學一(one)些。因爲(for)消費者隻有到(arrive)你的(of)店裏真的(of)體驗了(Got it)你這(this)個(indivual)産品，做了(Got it)認可以(by)後，其實才是(yes)真的(of)認可了(Got it)你這(this)個(indivual)企業，所以(by)其實包括消費者到(arrive)線下購買的(of)價格。那當然這(this)個(indivual)新零售全渠道是(yes)标配，因爲(for)消費者要(want)随時(hour)随地(land)的(of)購物，但我(I)認爲(for)線下的(of)價值其實要(want)高于(At)線上。

第二個(indivual)是(yes)轉化率，轉化率其實我(I)剛才也說了(Got it)，哪怕一(one)個(indivual)毛巾一(one)個(indivual)牙刷都是(yes)極緻的(of)爆款，這(this)樣的(of)情況下，整個(indivual)這(this)個(indivual)消費者他(he)到(arrive)店以(by)後多少都會買點東西，其實轉化率自然就高。當然這(this)裏邊我(I)覺得這(this)整個(indivual)線上線下同價是(yes)一(one)個(indivual)标配，因爲(for)如果你不(No)同價，消費者線下考慮完産品以(by)後，在(exist)線上各種對比非常容易跳單。

第三個(indivual)是(yes)客單價，就是(yes)我(I)們(them)客單價爲(for)什麽可以(by)做的(of)高？因爲(for)整個(indivual)這(this)個(indivual)産品結構的(of)設置都是(yes)基于(At)連帶，也就是(yes)說一(one)個(indivual)消費者他(he)到(arrive)店裏面不(No)是(yes)買一(one)件，買兩、三件，四、五件的(of)時(hour)候，他(he)的(of)客單價自然就高，比如說你買了(Got it)我(I)一(one)個(indivual)這(this)個(indivual)攝像頭，你自然就要(want)買我(I)一(one)個(indivual)路由器，因爲(for)我(I)的(of)那個(indivual)路由器是(yes)帶硬盤的(of)，可以(by)讓這(this)個(indivual)攝像頭攝的(of)這(this)個(indivual)錄像會在(exist)路由器上播放，其他(he)路由器是(yes)不(No)可以(by)的(of)，而且我(I)們(them)所有的(of)産品都是(yes)基于(At)互聯互通的(of)，這(this)樣這(this)個(indivual)連帶自然就高。而且所有産品都是(yes)可體驗的(of)，消費者體驗了(Got it)，他(he)自然就願意買。

第四個(indivual)就是(yes)說複購率這(this)其實是(yes)大(big)部分傳統企業不(No)太關注的(of)，而我(I)們(them)其實會非常關注用(use)戶的(of)複購。因爲(for)對于(At)我(I)們(them)而言，購買隻是(yes)剛剛開始，我(I)們(them)從來(Come)不(No)太會關注交易的(of)訂單，也就是(yes)我(I)們(them)的(of)店員是(yes)沒有KPI考核的(of)，他(he)是(yes)全身心的(of)站在(exist)消費者的(of)角度。比如說您家裏是(yes)十八平米的(of)客廳，那就給你推55寸的(of)電視，我(I)覺得這(this)個(indivual)距離你就可以(by)就可以(by)實現非常不(No)錯的(of)視覺效果，我(I)沒必要(want)會給你推50寸的(of)或者65寸的(of)，完全是(yes)基于(At)用(use)戶的(of)利益去來(Come)做推薦，而不(No)會像傳統賣場基于(At)提成去給消費者都強制的(of)推薦。這(this)樣的(of)情況下，其實消費者口碑好了(Got it)自然就會複購。

所以(by)這(this)四個(indivual)關鍵點能做好了(Got it)以(by)後，是(yes)整個(indivual)小米之家做到(arrive)極緻坪效的(of)核心點，而且整個(indivual)小米之家的(of)人(people)、貨、場的(of)運營也做到(arrive)了(Got it)，我(I)認爲(for)還是(yes)比較不(No)錯，我(I)簡單分享一(one)下。

比如說人(people)剛才也說了(Got it)，其實我(I)們(them)不(No)是(yes)單店運營，我(I)們(them)是(yes)單客運營，運營整個(indivual)消費者，所以(by)我(I)們(them)的(of)門店傳承的(of)是(yes)小米的(of)口碑。這(this)個(indivual)口碑爲(for)王，本質上是(yes)一(one)種用(use)戶的(of)思維。所以(by)我(I)們(them)門店大(big)家可以(by)看到(arrive)非常感動人(people)心，而且整個(indivual)門店我(I)們(them)想做一(one)些年夜飯、爆米花和(and)同成會，這(this)種聚會其實是(yes)非常多的(of)。

做口碑有兩個(indivual)關鍵點，第一(one)個(indivual)關鍵點是(yes)要(want)參與感。

比如說我(I)們(them)舉辦的(of)爆米花，就是(yes)我(I)們(them)米粉的(of)活動，它其實是(yes)由米粉來(Come)選擇開的(of)地(land)點，然後由米粉來(Come)表演節目，米粉來(Come)設計這(this)個(indivual)流程，全程由米粉來(Come)參與，我(I)們(them)給他(he)營造一(one)個(indivual)表達自我(I)和(and)大(big)家聚會的(of)一(one)個(indivual)舞台。比如說我(I)們(them)的(of)同城會，我(I)們(them)的(of)橙色跑，經常組織一(one)些米粉跑步的(of)活動，都是(yes)基于(At)參與感的(of)設計。

第二個(indivual)就是(yes)說超預期。口碑的(of)關鍵還是(yes)超預期，因爲(for)你如果在(exist)一(one)個(indivual)五星的(of)酒店，你享受五星的(of)服務，不(No)會有口碑的(of)，但是(yes)我(I)在(exist)一(one)星的(of)酒店享受五星的(of)服務，超預期了(Got it)就會有口碑。我(I)今天去一(one)個(indivual)飯店吃飯叫局氣，當我(I)跟他(he)說過生(born)日的(of)時(hour)候，它一(one)開始先給我(I)放了(Got it)一(one)個(indivual)生(born)日歌，放玩一(one)個(indivual)生(born)日歌以(by)後，他(he)要(want)給我(I)送了(Got it)一(one)個(indivual)氣球，送完一(one)個(indivual)氣球以(by)後，他(he)又給我(I)送一(one)碗面，我(I)認爲(for)這(this)就是(yes)超預期。

海底撈也是(yes)一(one)樣。當我(I)們(them)在(exist)這(this)種餐廳吃飯的(of)時(hour)候，享受到(arrive)五星級的(of)人(people)文關懷的(of)時(hour)候，他(he)自然就會有口碑。所以(by)大(big)家看到(arrive)我(I)們(them)這(this)個(indivual)全國各地(land)的(of)年夜飯活動，我(I)們(them)把所有的(of)米粉一(one)年到(arrive)頭請到(arrive)請到(arrive)家裏來(Come)吃飯，它其實是(yes)一(one)個(indivual)家的(of)感覺。今天其實很多企業談這(this)個(indivual)粉絲也好，談社群也好，談用(use)戶運營也好，但大(big)多其實是(yes)在(exist)牆上的(of)一(one)個(indivual)紙或者一(one)句口号，真正能落到(arrive)實處的(of)并不(No)多。這(this)個(indivual)一(one)定是(yes)從上到(arrive)下貫徹的(of)價值觀，因爲(for)包括我(I)就看到(arrive)雷總本人(people)其實就在(exist)非常多的(of)米粉群裏會跟米粉作(do)互動，他(he)一(one)定是(yes)一(one)個(indivual)一(one)把手工程，而不(No)是(yes)這(this)個(indivual)底下的(of)人(people)去宣傳一(one)下就可以(by)做到(arrive)的(of)。

所以(by)我(I)們(them)總部如果你來(Come)到(arrive)小米參觀的(of)話，你會發現，如果你是(yes)合作(do)商，比如說小米的(of)合作(do)商，其實想見到(arrive)雷總非常難。但你如果你是(yes)一(one)個(indivual)用(use)戶和(and)米粉，想見到(arrive)雷總其實非常容易。包括年夜飯的(of)時(hour)候，雷總會親自跟每一(one)桌的(of)米粉喝酒，去說一(one)些心裏話。這(this)其實是(yes)從上到(arrive)下的(of)一(one)種本質的(of)用(use)戶思維。所以(by)把人(people)用(use)好是(yes)核心的(of)關鍵。

第二個(indivual)是(yes)貨。這(this)樣的(of)情況下，大(big)家可以(by)看到(arrive)整個(indivual)從有品賣的(of)好的(of)産品去漏到(arrive)小米之家，漏到(arrive)小米商城，小米商城賣的(of)好的(of)産品，再漏到(arrive)小米之家，當從幾千個(indivual)SKU漏到(arrive)兩三百個(indivual)sq的(of)時(hour)候，所有的(of)SKU款款是(yes)爆款，百分之百動銷，一(one)個(indivual)月會賺三四圈，他(he)的(of)資金效率和(and)整個(indivual)運轉的(of)效率是(yes)極度的(of)高。因爲(for)他(he)款款已經經過驗證了(Got it)，都是(yes)爆品，所以(by)精準選品也是(yes)我(I)們(them)提升效率，極緻坪效的(of)一(one)個(indivual)關鍵。

第三個(indivual)我(I)想談一(one)下場，其實我(I)就不(No)太想談全渠道什麽，我(I)們(them)現在(exist)很多的(of)新技術，什麽RFID的(of)這(this)種識别等等的(of)，其實這(this)些無人(people)零售等等，其實很多技術包括最近的(of)這(this)種AI視覺AI的(of)技術其實也也趨于(At)成熟，但是(yes)這(this)些我(I)不(No)太想談。

我(I)核心想談的(of)一(one)點就是(yes)整個(indivual)門店的(of)場一(one)定是(yes)基于(At)情感的(of)，因爲(for)整個(indivual)這(this)個(indivual)消費自古以(by)來(Come)，除了(Got it)購物以(by)外，他(he)的(of)社交和(and)體驗，通過購物獲得的(of)快樂一(one)定是(yes)一(one)直不(No)變的(of)。所以(by)大(big)家當你看到(arrive)在(exist)整個(indivual)小米之家門店裏會有這(this)樣的(of)情景的(of)時(hour)候，這(this)麽多小孩在(exist)桌子底下玩王者榮耀，給這(this)個(indivual)老人(people)詳細的(of)講解産品，你會覺得這(this)個(indivual)整個(indivual)門店會有一(one)種家的(of)感覺，他(he)是(yes)基于(At)一(one)種溫度計，一(one)種人(people)文關懷。

但總體來(Come)說，我(I)認爲(for)場它，其實除了(Got it)整個(indivual)交易本身能夠帶來(Come)的(of)人(people)文關懷是(yes)非常重要(want)的(of)。

所以(by)最終整個(indivual)小米之家通過對人(people)、貨、場的(of)精細化運營，就會讓用(use)戶的(of)體驗非常好。當用(use)戶體驗好了(Got it)以(by)後，其實自然就會有傳播，就會有美譽度。但是(yes)我(I)覺得其實他(he)最爲(for)關鍵的(of)是(yes)形成了(Got it)一(one)種品牌人(people)格。

因爲(for)其實我(I)們(them)過去大(big)部分做企業其實做的(of)是(yes)一(one)個(indivual)牌并沒有作(do)品，因爲(for)比如說我(I)們(them)什麽叫做牌，就是(yes)你是(yes)一(one)個(indivual)做馬桶的(of)公司，你是(yes)一(one)個(indivual)做飯煲的(of)公司，你是(yes)一(one)個(indivual)做紙巾的(of)公司，而未來(Come)的(of)公司一(one)定是(yes)作(do)品+牌的(of)公司，首先要(want)有品，要(want)有你的(of)人(people)格，你是(yes)一(one)個(indivual)魅力人(people)格體的(of)情況下，去運營品+牌，我(I)認爲(for)才是(yes)未來(Come)的(of)一(one)個(indivual)趨勢。而小米模式它其實本質的(of)核心，就是(yes)他(he)是(yes)一(one)個(indivual)非常有品的(of)公司，通過去像投資一(one)百家生(born)态鏈公司，像鲶魚一(one)樣，帶動一(one)百個(indivual)行業的(of)發展，去倒逼制造業的(of)升級，而且通過非常低的(of)利潤去賣給消費者。

我(I)們(them)前段時(hour)間公司已經對全球承諾，小米的(of)綜合淨利潤不(No)超過5%，如果超過5%，會把所有的(of)利潤返還給用(use)戶。這(this)其實是(yes)真正的(of)一(one)家公司的(of)品。因爲(for)整個(indivual)企業和(and)消費者，某種意義上是(yes)對立面，企業想多掙錢，消費者想少花錢，但是(yes)真的(of)當有一(one)家企業能夠站到(arrive)消費者這(this)一(one)邊的(of)時(hour)候，它其實建立的(of)強信任關系是(yes)仁者無敵，無往不(No)利的(of)。

所以(by)小米通過做好産品，通過新零售，把更多的(of)貨真價實、感動人(people)心的(of)産品去賣到(arrive)消費者手裏，真的(of)改變人(people)們(them)的(of)民生(born)，通過跟消費者構建的(of)強信任關系，最後實現的(of)效果是(yes)沒有不(No)用(use)談轉化率，不(No)用(use)談利潤，不(No)用(use)談任何其他(he)。消費者到(arrive)門店閉着眼睛買，我(I)們(them)管它叫盲買，因爲(for)他(he)相信這(this)個(indivual)企業，它跟企業是(yes)一(one)輩子綁在(exist)一(one)起的(of)，這(this)其實是(yes)整個(indivual)小米模式的(of)核心，因爲(for)今天我(I)們(them)談新零售，大(big)部分人(people)關注新，反而忽略了(Got it)零售本身。

而新零售一(one)定是(yes)基于(At)用(use)戶體驗思維去做好産品，用(use)消費品思維去做營銷。它的(of)賣場是(yes)要(want)用(use)生(born)活方式的(of)思維去做。生(born)活提案式的(of)賣場，用(use)生(born)活方式思維去做品牌，最終其實核心是(yes)要(want)用(use)商業文明的(of)思維去做企業。因爲(for)隻有這(this)樣，才能得人(people)心，永遠的(of)爲(for)消費者服務，解決用(use)戶需求。

今天就跟大(big)家分想這(this)些，然後大(big)家看看有沒有問題，我(I)們(them)交流一(one)下。

鮑老師主持：

有以(by)下幾點：

——新零售一(one)定是(yes)基于(At)新消費的(of)變化。是(yes)消費的(of)變化在(exist)推動零售的(of)變革。不(No)僅僅是(yes)線上與線下的(of)融合和(and)新技術。所以(by)研究新零售一(one)定要(want)弄清新消費的(of)變化。韓總對當前消費變化的(of)分析既有關觀點值得學習。

——小米基于(At)消費者爲(for)中心的(of)營銷模式，基于(At)目标消費者移動互聯網環境下的(of)生(born)态化生(born)活解決方案的(of)營銷模式值得關注。

——企業的(of)管理者能對行業有如此的(of)深度認知，對企業模式有如此的(of)深度認知，非常欽佩！！！

小米之家韓乾源：

2018年以(by)後，新公司應該是(yes)以(by)互聯網爲(for)基礎設施的(of)科技公司，新品牌公司。下一(one)個(indivual)時(hour)代，由中國原生(born)的(of)品牌一(one)定會像寶潔、雀巢一(one)樣走向全世界。

美國網紅品牌沒有中國多，因爲(for)美國沒有消費升級。美國的(of)消費升級，是(yes)由現在(exist)已經成爲(for)國際大(big)牌的(of)這(this)些企業主導完成的(of)。 它們(them)借助了(Got it)美國的(of)内需和(and)工業能力，建設了(Got it)企業對用(use)戶的(of)服務能力，借助資本能力、設計能力、心理優勢，快速實現全球化。

在(exist)上一(one)時(hour)代，國際大(big)品牌碾軋中國消費品、快消品、日化品的(of)時(hour)候，因爲(for)我(I)們(them)資本能力、設計能力、心理優勢、産業鏈掌控度全面低微。但是(yes)今天時(hour)代變了(Got it)，整個(indivual)中國商業的(of)基礎能力，發生(born)變化了(Got it)。雷軍、楊元慶、餘承東這(this)些國際化先行者的(of)競争擂台，已經到(arrive)了(Got it)在(exist)印度市場論輸赢，在(exist)印尼市場較高低，在(exist)巴西在(exist)北美分勝負。今天的(of)中國不(No)少領域的(of)産品人(people)，在(exist)産品設計和(and)視野上都已經不(No)輸于(At)那些國際大(big)廠的(of)産品經理。

如果你抛開慣性化的(of)仰視和(and)妄自菲薄，我(I)們(them)客觀評估一(one)下，曾經橫吞了(Got it)整個(indivual)中國日化、消費品類的(of)那些國際大(big)牌，你會感受到(arrive)中國企業正在(exist)孕育奇迹。中國制造正在(exist)崛起。

去年小米生(born)态鏈公司智米做的(of)空調得了(Got it)日本優良設計金獎，這(this)個(indivual)獎有60年沒有中國企業得了(Got it)。日本給的(of)評語是(yes):在(exist)日本這(this)個(indivual)家電王國，居然有一(one)家中國企業在(exist)空調上得了(Got it)獎，這(this)是(yes)對日本家電業的(of)一(one)個(indivual)警示。

16年3月小米出(out)的(of)電飯煲在(exist)日本街頭盲測4:3戰勝了(Got it)日本電飯煲。他(he)們(them)賣4.5千，我(I)們(them)賣999。我(I)們(them)的(of)戰略顧問内藤毅是(yes)日本三洋電飯煲的(of)發明人(people)，他(he)加入小米做飯煲的(of)原因是(yes)希望做個(indivual)更好更便宜的(of)飯煲賣回日本去，今天他(he)的(of)夢想實現了(Got it)。

所以(by)我(I)們(them)今天無論談新零售還是(yes)消費升級，核心都是(yes)先讓國人(people)用(use)上好産品，解決民生(born)問題。而不(No)是(yes)商業模式和(and)所謂的(of)黑科技。中國制造業光有小米、海爾、格力是(yes)不(No)夠的(of)，需要(want)像美國，日本一(one)樣數以(by)百計的(of)知名企業一(one)起做，才能做起來(Come)。

這(this)是(yes)另外一(one)個(indivual)偉大(big)的(of)時(hour)代，你我(I)，都不(No)應該置身局外。