【幹貨】社區團購的(of)模式、本質和(and)三大(big)核心優勢
2019-04-25
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導讀：社區團購是(yes)一(one)種全新的(of)團購模式，圍繞社區家庭誕生(born)出(out)來(Come)的(of)一(one)種銷售方式，是(yes)基于(At)培養全職媽媽做爲(for)社群團長，成爲(for)最前端的(of)銷售合夥人(people)，社區拼團玩的(of)還是(yes)低價銷售方式吸引用(use)戶流量，再通過去除中間化銷售環節來(Come)控制成本，産地(land)+物流+社群銷售，通過一(one)個(indivual)低價爆品迅速獲得流量的(of)模式。
選擇不(No)同的(of)社區團購模式，就意味着選擇了(Got it)不(No)同的(of)發展路徑。
目前的(of)社區團購模式主要(want)有兩種分類方法：
第一(one)種是(yes)按團長角色的(of)模式分類：
目前團長的(of)角色主要(want)有寶媽和(and)店長這(this)兩類人(people)群，寶媽和(and)店長各有不(No)同的(of)特征，選擇由誰來(Come)承擔獲客和(and)售後這(this)一(one)團長核心角色，幾乎就意味着選擇了(Got it)不(No)同的(of)發展路徑。
選擇這(this)種模式的(of)代表主要(want)有美家優享(美菜網)、鄰鄰壹(鮮果壹号)、友家鋪子(京東)、你我(I)您團購、食享會、松鼠拼拼(美團)等。
優點是(yes)：
1、沒有線下店，模式相對更輕，節省了(Got it)房租和(and)人(people)工成本，城市規模化較快，運營成本低。
2、寶媽離用(use)戶更近，相比店長這(this)個(indivual)生(born)意人(people)的(of)角色，用(use)戶對寶媽的(of)信任度和(and)黏性都更強。
3、寶媽有大(big)量閑暇時(hour)間和(and)極強的(of)做生(born)意意願，她們(them)特别需要(want)工作(do)來(Come)實現自我(I)價值和(and)補貼家用(use)。
4、很多社區店模型無法覆蓋的(of)小區，寶媽将是(yes)切入市場的(of)重要(want)抓手。
缺點是(yes)：
1、寶媽的(of)時(hour)間不(No)穩定，尤其是(yes)到(arrive)寒暑假的(of)時(hour)候，業務容易中斷。
2、寶媽永遠是(yes)孩子第一(one)，給孩子的(of)時(hour)間多了(Got it)，做團購的(of)時(hour)間就少了(Got it)。
3、要(want)把藏在(exist)小區裏的(of)寶媽找出(out)來(Come)，寶媽的(of)BD難度大(big)。
選擇這(this)種模式的(of)代表主要(want)有興盛優選(芙蓉興盛)、考拉精選(新高橋)、美宜佳選(美宜佳)、蘇小團(蘇甯)、蟲媽鄰裏團(拼多多)、一(one)米鮮生(born)活(百果園)等。
優點是(yes)：
1、擁有線下店作(do)爲(for)提貨點，在(exist)服務上有一(one)定的(of)保障，也有助于(At)平台的(of)持續宣傳和(and)推廣，拓展團長快且較穩定，線下門店也可作(do)爲(for)前置倉，成本低。
2、對于(At)已經具備社區店資源的(of)玩家會顯現出(out)更大(big)優勢：在(exist)小區有實體店面，具備一(one)定的(of)客戶資源，能夠相互引流；另外，社區店天然就有線下提貨的(of)場景， 也具備線下存儲特定商品的(of)條件。随着業務和(and)訂單的(of)增長，有線下提貨點的(of)社區團購平台将會獲得更多的(of)增長機會和(and)承載能力，這(this)些都是(yes)“店長+社群”模式的(of)天然 優勢。
3、店長的(of)優勢在(exist)于(At)賣貨能力強，線下店可以(by)提供品牌露出(out)，也更容易輸出(out)标準化的(of)服務。
4、“店長+社群”模式在(exist)未來(Come)是(yes)更穩固的(of)模型。
缺點是(yes)：
1、店長本身有着自己的(of)生(born)意，原本店鋪的(of)生(born)意會占用(use)他(he)們(them)大(big)部分的(of)時(hour)間。
2、在(exist)收入上店長的(of)要(want)求更高，店長的(of)積極性需要(want)用(use)非常明顯的(of)收益增幅才能調動。
小結：
“寶媽+社群”與“店長+社群”是(yes)兩種最基本的(of)社區團購模式，目前大(big)部分社區團購公司都是(yes)兩種模式并用(use)，因爲(for)不(No)管是(yes)寶媽還是(yes)店長，歸根結底還是(yes)優秀 的(of)團長稀缺。在(exist)社區團購的(of)典型商業模型裏，團長解決流量和(and)渠道，團購公司負責産品和(and)供應鏈，是(yes)典型的(of)S2B2C模式，S是(yes)團購平台，B是(yes)團長，C是(yes)社區用(use)戶。
第二種是(yes)按商品供應鏈的(of)模式分類：
社區團購按商品供應鏈劃分主要(want)有以(by)下三種模式：
01主流模式：銷地(land)倉直接宅配給用(use)戶
特點：當地(land)批發市場建倉，自配送或外包配送到(arrive)當地(land)社區，在(exist)社區内自提或者送貨上門。
前端通過社群整合需求集中采購，最後用(use)戶自提。這(this)種模式無需開店，沒有庫存，也減少末端配送，隻需要(want)專注線上的(of)運營和(and)維護即可，是(yes)行業最爲(for)初始的(of)模式，缺乏壁壘且難以(by)保持運營品質。
特點：産地(land)落地(land)配到(arrive)銷地(land)城市倉，城市物流到(arrive)社區，在(exist)社區内自提或者送貨上門。
這(this)是(yes)一(one)個(indivual)比較重的(of)模式，但優點也很明顯，産品質量和(and)适配效率會很高；比如每日優鮮孵化的(of)每日一(one)淘。
特點：用(use)戶在(exist)社群裏下單半小時(hour)就能從前置倉出(out)庫送到(arrive)用(use)戶家裏；蟲媽鄰裏團、天鮮配就是(yes)采用(use)此種模式。
小結：
不(No)論哪種類型、哪種模式，重心都應該将供貨逐步下沉到(arrive)離消費者最近的(of)地(land)方，而建立反應敏捷、品質穩定、智能彈性大(big)的(of)供應鏈壁壘迫在(exist)眉睫。
縱觀社區團購的(of)進化演變，我(I)們(them)需要(want)回歸到(arrive)社區團購的(of)本質，從而探索未來(Come)千億市場的(of)發展變化。經過長期的(of)研究分析，筆者認爲(for)社區團購的(of)真正本質是(yes)：社區場景+團購模式+社交屬性+C2B零售。
什麽是(yes)社區團購？簡單來(Come)說社區團購就是(yes)以(by)社區爲(for)中心，由團購平台提供貨品，社區團長把小區裏的(of)鄰居拉進一(one)個(indivual)社群，群成員通過小程序下單購買，然後團購平台将貨品送到(arrive)團長家裏或店裏，之後再由社區團長通知群成員過來(Come)自提或送貨上門，是(yes)一(one)種基于(At)熟人(people)和(and)半熟人(people)關系賣貨的(of)模式。
早在(exist)2014年，社區團購就有苗頭，到(arrive)2016年，做社區團購的(of)企業越來(Come)越多，這(this)一(one)年算是(yes)社區團購的(of)元年；接下來(Come)的(of)2017年，由于(At)小程序的(of)興起， 讓社區團購這(this)個(indivual)生(born)意有了(Got it)規模化和(and)标準化的(of)可能，第一(one)次将線下分散的(of)社區人(people)群組織到(arrive)線上，完成集中和(and)高效的(of)轉化，小程序成爲(for)社區團購這(this)個(indivual)行業最大(big)的(of)助力，讓 社區團購行業快速成長；到(arrive)2018年，社區團購得到(arrive)了(Got it)資本的(of)青睐，各路資金湧入社區團購賽道，包括興盛優選、小區樂、松鼠拼拼等30多家社區團購平台先後 獲得融資，其中不(No)乏紅杉資本、金沙江創投等知名投資機構的(of)身影。
縱觀社區團購的(of)進化演變，我(I)們(them)需要(want)回歸到(arrive)社區團購的(of)本質，從而探索未來(Come)千億市場的(of)發展變化。
經過長期的(of)研究分析，筆者認爲(for)社區團購的(of)真正本質是(yes)：社區場景+團購模式+社交屬性+C2B零售。
1、社區團購的(of)本質之一(one)——是(yes)社區商業
社區團購的(of)本質，首先一(one)定是(yes)基于(At)社區場景的(of)，符合社區邏輯的(of)。社區商業是(yes)典型的(of)存量競争商業而非流量商業；存量商業隻服務于(At)固定的(of)人(people)群，物美價廉和(and)良好的(of)服務體驗是(yes)吸引社區回頭客的(of)唯一(one)生(born)存策略，而社區團購的(of)終極目标就是(yes)通過高性價比和(and)高複購率達到(arrive)社區商業的(of)存量壟斷。
2、社區團購的(of)本質之二——是(yes)團購商業
社區團購是(yes)一(one)種将線上線下相結合的(of)社區場景拼團模式，以(by)社區爲(for)核心，通過招募團長組建社區拼團群，聚集同一(one)社區中有着相同消費需求的(of)人(people)們(them) 并以(by)此獲取流量。在(exist)這(this)個(indivual)模式下，團長負責發放商品拼團消息和(and)日常的(of)運作(do)，并吸引群裏的(of)成員下單，通過各種方式進行結算，并把款項轉到(arrive)團長手裏完成支付，在(exist) 拼團成功之後則由平台完成商品的(of)發放和(and)售後等工作(do)。
社區團購不(No)僅完美地(land)繼承了(Got it)團購模式的(of)所有優點，如預售模式、以(by)最優價格購買等；還通過作(do)爲(for)中間人(people)的(of)團長的(of)面對面服務和(and)基于(At)熟人(people)和(and)半熟人(people)的(of)關系規避了(Got it)團購模式的(of)弊端，如最後一(one)公裏的(of)配送、對品質和(and)售後服務的(of)擔憂等。
3、社區團購的(of)本質之三——是(yes)社交電商
從獲客層面來(Come)看，社區團購是(yes)基于(At)LBS的(of)熟人(people)和(and)半熟人(people)關系，由團長将朋友與鄰居拉到(arrive)群中，轉化爲(for)平台的(of)流量，本質上屬于(At)社交電商的(of)一(one)種。但我(I)們(them)又不(No)能把社區團購和(and)社交電商混爲(for)一(one)談，社區團購既有社交電商的(of)基因，又具備線上線下融合的(of)屬性。
在(exist)整個(indivual)商業鏈條中，團長是(yes)一(one)個(indivual)非常關鍵的(of)角色，每一(one)個(indivual)社區都有一(one)名團長負責商品的(of)推廣銷售、配送和(and)售後等工作(do)，社區團購不(No)僅具有獲客和(and)履約成本低的(of) 特點，同時(hour)還具有模式輕、方便快速複制的(of)特點。社區團購在(exist)成本上的(of)優勢，釋放了(Got it)銷售效率層面的(of)壓力，以(by)更細微的(of)觸角紮進社區，用(use)低客單價解決了(Got it)下沉問題。
社區團購就像是(yes)定向爆破一(one)樣，以(by)小區爲(for)單位，在(exist)更廣泛的(of)下沉市場引爆了(Got it)更大(big)的(of)人(people)群。
4、社區團購的(of)本質之四——是(yes)C2B零售
社區團購模型解決了(Got it)拉新成本和(and)留存成本的(of)問題，在(exist)社區團購的(of)場景中，還解決了(Got it)最後一(one)公裏的(of)配送成本問題，但最核心的(of)還是(yes)社區團購是(yes)最接近C2B的(of)模型，是(yes)最容易獲取用(use)戶準确需求的(of)模型。
社群裏的(of)小b（團長），解決了(Got it)B2C電商在(exist)用(use)戶洞察上的(of)問題；對小b（團長）來(Come)說，一(one)個(indivual)社區幾百人(people)的(of)服務範圍爲(for)更精準的(of)用(use)戶洞察提供了(Got it)條件，而半熟 人(people)的(of)社交壓力也讓小b（團長）有極強的(of)意願去收集、反饋和(and)解決用(use)戶的(of)需求，半熟人(people)的(of)關系甚至會讓小b（團長）比平台更關注用(use)戶的(of)需求。
社區團購還可以(by)借用(use)雲服務的(of)SaaS（Supply as a Service）概念，基于(At)社群共建共享的(of)消費标準，跳出(out)傳統零售的(of)經營範疇，圍繞會員來(Come)整合供應端的(of)更多服務内容，這(this)些内容包括有形的(of)商品、認知的(of)内容、精神的(of)消費等等。
在(exist)傳統零售的(of)三要(want)素“人(people)、貨、場”之外，還可以(by)增加另一(one)個(indivual)維度 “群”，來(Come)建立起新的(of)零售參照體系。“群”既是(yes)用(use)戶時(hour)間的(of)駐留，也是(yes)購買力的(of)駐留，更是(yes)Supply資源的(of)駐留。社區團購的(of)SaaS（Supply as a Service），Supply資源越好，Service能力越強，會員的(of)駐留将越持久，形成一(one)個(indivual)正向的(of)循環。
在(exist)前進的(of)路上，C2B（Community to Business）是(yes)終極的(of)目标，用(use)社交建立連接，以(by)社群創造共識，爲(for)會員整合服務，滿足“人(people)、貨、場、群”新四要(want)素組合和(and)Supply as a Service的(of)正向循環。
綜上所述，縱觀社區團購的(of)進化演變，我(I)們(them)需要(want)回歸到(arrive)社區團購的(of)本質，從而探索未來(Come)千億市場的(of)發展變化。經過長期的(of)研究分析，筆者認爲(for)社區團購的(of)真正本質是(yes)：社區場景+團購模式+社交屬性+C2B零售。
社區團購是(yes)一(one)種順應時(hour)代和(and)潮流發展的(of)購物模式，基于(At)社區團購的(of)天然優勢，随着時(hour)代的(of)發展，社區團購會逐漸成爲(for)一(one)種基于(At)到(arrive)店與到(arrive)家之間的(of)主流購物模式。
一(one)、獲客成本低
1、基于(At)熟人(people)和(and)半熟人(people)關系鏈，獲客成本非常低。
2、基于(At)熟人(people)和(and)半熟人(people)關系鏈，進行裂變式傳播。
3、具有高質量、高留存、高轉化的(of)流量獲取能力。
4、“店長+社群”模式還可實現線上線下互相引流。
二、營銷成本低
不(No)花廣告費，無需額外引流推廣費用(use)，所有的(of)推廣由團長在(exist)自建的(of)社群内進行推廣，團長基于(At)團購工具的(of)使用(use)，能更好、更快、更具效率地(land)連接用(use)戶、觸達用(use)戶，與用(use)戶互動，降低營銷成本。
三、配送成本低
1、用(use)落地(land)配替代了(Got it)快遞物流，降低了(Got it)物流成本，且圍繞社區進行集采集配，單件配送成本大(big)大(big)降低，同時(hour)交付體驗更好、穩定性更強。
2、采用(use)用(use)戶自提模式或者團長送貨上門，節省了(Got it)到(arrive)家配送成本。
四、好貨不(No)貴
社區團購模式商品源頭直采，通過集中預售再由産地(land)或者本地(land)倉統一(one)發貨再自提的(of)方式，去掉了(Got it)中間環節，且出(out)量集中，實現了(Got it)産地(land)或規模化采購的(of)價格優勢，同時(hour)又降低了(Got it)物流費用(use)和(and)在(exist)途損耗，能夠最大(big)限度地(land)降低成本，爲(for)消費者提供高性價比的(of)産品，能真正做到(arrive)好貨不(No)貴。
1、以(by)銷定采，零庫存，低損耗
社區團購是(yes)先有确定性的(of)需求，再準備确定性的(of)貨，最終實現零庫存管理，天然成本更低。
2、現金流好
社區團購采取預售的(of)模式，下遊提前預售收款，貨款直接打進平台賬戶，而上遊賬期押款，平台與供應商和(and)團長的(of)結算存在(exist)一(one)定賬期，現金流較好。
1、無門店模式隻需一(one)個(indivual)發貨地(land)點，節約了(Got it)店鋪租金成本。
2、所有團長以(by)社區合夥人(people)的(of)形式獲得銷售傭金報酬，無固定薪資支出(out)，人(people)力成本低。
3、無論是(yes)對平台方還是(yes)團長來(Come)說，庫存壓力小，尤其是(yes)團長能實現零庫存，創業成本低且資金流轉靈活。
4、采取“爆品+預售” 輕模式運作(do)，訂單操作(do)難度低，能迅速在(exist)全國落地(land)複制。
5、擴張性強，社區團購通過團長來(Come)引導和(and)輻射小區内的(of)用(use)戶，而團長通常是(yes)社區店長或寶媽，對用(use)戶會更有粘性、穩定性更強；同時(hour)基于(At)社群的(of)社交屬性，拓展起來(Come)也非常迅速，可複制性和(and)拓展性非常強。
綜上所述，社區團購是(yes)一(one)種順應時(hour)代和(and)潮流發展的(of)購物模式，基于(At)社區團購的(of)天然優勢，随着時(hour)代的(of)發展，社區團購會逐漸成爲(for)一(one)種基于(At)到(arrive)店與到(arrive)家之間的(of)主流購物模式。（來(Come)源：雲栖居士；編選：網經社）
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