一(one)款襪子，在(exist)天貓創下過千萬的(of)銷量？

　　今 天給大(big)家介紹一(one)個(indivual)細分行業的(of)隐形冠軍，他(he)靠一(one)款襪子，去年在(exist)天貓上創下過千萬的(of)銷量。

　　吳家淡，成功操盤打造出(out)知名“AUN”納米銀抗菌防臭襪。2013年10月份開的(of)天貓店，僅憑一(one)款防臭襪，在(exist)2015年實現過千萬的(of)銷 售業績。不(No)少人(people)說，電商的(of)紅利時(hour)代已經過去，不(No)存在(exist)開店時(hour)代，然而在(exist)吳家淡眼中，一(one)個(indivual)好的(of)産品懂得品牌運營還是(yes)有機會的(of)。

　　電商大(big)志：你之前有很好的(of)教育基礎，爲(for)什麽轉型做電商？

　　吳家淡：在(exist)做電商之前，我(I)是(yes)晉江英聯培訓學校的(of)校長兼創始股東，操着 一(one)口流利英語來(Come)做電商，不(No)少人(people)替我(I)惋惜。但是(yes)我(I)骨子裏就是(yes)喜歡創業，以(by)前大(big)學一(one)畢業就創辦英語學校，那是(yes)看到(arrive)了(Got it)商機，後來(Come)，選擇電商同樣也是(yes)如此。

　　我(I)是(yes)2012年開始切入電商領域，和(and)很多朋友不(No)同，我(I)沒有 選擇雇傭團隊來(Come)運營，而是(yes)從淘寶C店開始學起。那時(hour)整個(indivual)電商的(of)格局已較爲(for)成熟，一(one)些大(big)的(of)品類早已被人(people)介入，一(one)些緊俏的(of)行業更是(yes)紅海一(one)片。

　　在(exist)積累了(Got it)早期經驗之後，我(I)也沒有自己創業而是(yes)選擇加入其他(he)的(of)電商團隊。因爲(for)當時(hour)考慮，電商的(of)創業形态畢竟與實體不(No)同，更何況我(I)錯過了(Got it)進入電商 的(of)最佳時(hour)機。在(exist)這(this)種情況下，練好内功，尋找好的(of)項目和(and)團隊很關鍵。

　　電商大(big)志：作(do)爲(for)電商創業者，你這(this)樣的(of)做法，既有激情，更有勇氣和(and) 謀略。什麽時(hour)候決定自己出(out)來(Come)單幹？

　　吳家淡：在(exist)2013年的(of)時(hour)候，我(I)與幾個(indivual)想創業的(of)兄弟一(one)起，那時(hour)候我(I)已經比較熟悉電商的(of)操作(do)了(Got it)，我(I)們(them)幾個(indivual)都有自己出(out)來(Come)單幹做一(one)番事的(of)想法。

　　那時(hour)候剛好接觸到(arrive)一(one) 個(indivual)擁有很牛的(of)紡織品抗菌技術的(of)博士團隊，他(he)們(them)也在(exist)尋找把技術變成産品的(of)合作(do)方，所以(by)我(I)們(them)一(one)拍即合。加上我(I)們(them)有工廠的(of)股東，全方位支持了(Got it)我(I)們(them)商品的(of)資源。

　　電商大(big)志：你對自己進軍電商有明确的(of)規劃嗎？

　　吳家淡：有的(of)，做了(Got it)一(one)年電商，我(I)時(hour)時(hour)總結，我(I)很清楚，在(exist)當時(hour)的(of)市場格局之下，唯一(one)能做的(of)，就是(yes)在(exist)現有品類的(of)基礎上進行分化和(and)市場細分。就好比 物種進化，垂直分化最初的(of)那一(one)端往往是(yes)利潤空間最大(big)，市場競争最小，消費者最認同的(of)品牌。我(I)決定朝這(this)個(indivual)方向來(Come)努力并選取切入點。

　　那時(hour)候我(I)接觸都了(Got it)紡織品抗菌技術 團隊，我(I)就思考，是(yes)不(No)是(yes)可以(by)從襪子這(this)個(indivual)品類入手。因爲(for)襪子行業作(do)爲(for)一(one)個(indivual)小衆品類，競争較少，專業程度較低，品牌集中度較少，創牌成功的(of)幾率較大(big)。

　　其次，襪子是(yes)人(people)們(them)生(born)活的(of)必需品，隻要(want)産品足夠有特點，很容易引起消費者的(of)共鳴從而産生(born)重複購買力。更爲(for)主要(want)的(of)是(yes)，襪子作(do)爲(for)一(one)種生(born)活必需品，核心功能性的(of)産品并沒有出(out)現 。

　　所以(by)我(I)果斷決定，将紡織品抗菌技術用(use)于(At)防臭襪産品的(of)開發，AUN抗菌防臭襪項目成爲(for)我(I)正式進軍電商行 業的(of)創業項目。

　　電商大(big)志：這(this) 個(indivual)産品的(of)開發周期是(yes)多長？

　　吳家淡 ：我(I)先是(yes)進行産品測試。因爲(for)隻做單品，所以(by)這(this)款單品的(of)質量要(want)求很高，必須有門檻，不(No)容易被複制。

　　我(I)們(them)買回來(Come)幾千家店的(of)襪子進行對比和(and)試穿，在(exist)經過整整三年數千次的(of)反複實驗和(and)總結，終于(At) 在(exist)2013年下半年，做出(out)了(Got it)能夠殺滅超過上千種腳部細菌，同時(hour)又可抵擋100次以(by)上水洗仍具備90%的(of)抗菌能力的(of)防臭襪。

　　我(I)們(them)幾個(indivual)腳臭的(of)朋友，包括我(I)們(them)自 己對産品進行了(Got it)再三的(of)親身體驗，發現我(I)們(them)做出(out)的(of)襪子确實是(yes)市面上最防臭，最耐水洗的(of)防臭襪，這(this)大(big)大(big)堅定了(Got it)我(I)們(them)的(of)信心，開創防臭襪這(this)個(indivual)新的(of)市場，從普通棉襪的(of)紅海中殺出(out)一(one)片藍海。

　　我(I)們(them)認爲(for)，這(this)是(yes)在(exist)爲(for)億萬人(people)解決腳臭問題，提升腳部健康的(of)同時(hour)，财富和(and)自由的(of)人(people)生(born)也會随之而來(Come)。

　　 事實證明，我(I)的(of)決策是(yes)明智的(of)，由于(At)超高性價比的(of)産品，“AUN愛優恩”天貓旗艦店在(exist)開店不(No)到(arrive) 一(one)年的(of)時(hour)間内，銷量突破千萬，迅速跻身天貓襪業前列，成爲(for)天貓防臭襪的(of)領導品牌。

　　電商大(big)志：一(one)個(indivual)品牌的(of)戰略的(of)理念，是(yes)創始人(people)要(want)考慮的(of)事情，你如何 做好這(this)一(one)塊決斷？

　　吳家淡 ：當時(hour)關于(At)産品的(of)策劃，團隊也有人(people)提出(out)，要(want)同時(hour)做普通棉襪和(and)防臭襪，普通棉襪走低端，防臭襪走高端，我(I)否決了(Got it)。

　　我(I)覺得有一(one)個(indivual)很重要(want)的(of)點，就是(yes)要(want)堅持品牌聚焦的(of)原則，最好成爲(for)專家品牌，訴求的(of)點不(No)要(want)過多，因爲(for)消費者現在(exist)接觸的(of)信息太多，我(I)們(them)隻能傳達非常簡單的(of)信息才可能被記住。

　　雖然在(exist)當下，防臭襪是(yes)一(one)個(indivual)小衆的(of)産品，是(yes)一(one)個(indivual)邊緣的(of)市場。但好處是(yes)不(No)容易吸引大(big)公司的(of)注意力，我(I)們(them)能很好的(of)活下來(Come)。根據克裏斯坦森《創新者的(of) 窘境》的(of)觀點，非主流的(of)東西将來(Come)也可能成爲(for)主流。

　　現在(exist)互聯網就缺這(this)種極緻的(of)産品，從各個(indivual)方面都是(yes)完美，無可挑剔 的(of)産品。所以(by)我(I)決定把抗菌防臭的(of)襪子做到(arrive)極緻

　　我(I)們(them)最 開始的(of)3個(indivual)月，僅有1個(indivual)sku，那時(hour)候單款月銷金額最高大(big)概30萬左右。

　　我(I)認爲(for)消費者不(No)需要(want)那麽多的(of)款式 ，如果一(one)個(indivual)天貓店鋪隻有一(one)個(indivual)款式，至少會有幾個(indivual)好處：1.店鋪顯得非常的(of)專業；2.可以(by)專注做好一(one)個(indivual)産品；3.顧客沒有選擇，唯一(one)的(of)選擇就是(yes)買或者不(No)買；4.顯得我(I)們(them)非常自信。

　　堅持了(Got it) 很長一(one)段時(hour)間，後來(Come)才慢慢陸續上其他(he)産品，目前也隻有13個(indivual)SKU。我(I)挺看好這(this)種模式，而且作(do)爲(for)顧客，也會打消顧慮，擔心質量問題，發錯貨問題，等等原因；但是(yes)店鋪隻做一(one)款産品，就會把所有的(of) 精力投入其中。

　　打造極緻單品，是(yes)我(I)們(them)最開始的(of)想法。但是(yes)我(I)們(them)也是(yes)有遠大(big)的(of)設想的(of)。我(I)們(them)的(of)目标是(yes)，把AUN真正打造成全國的(of)防臭襪領軍品牌，甚至成爲(for)襪業中的(of)“ 王老吉”。

　　借助這(this)個(indivual)支點，爲(for)我(I)們(them)未來(Come)在(exist)頂級抗菌貼身衣物供應商領域的(of)發展奠定基礎和(and)品牌影響力。

　　如果我(I)們(them)持續的(of)推動襪子行業的(of)質量标準，甚至推動國家制定高标準的(of)針織品抗菌标準，帶領 抗菌針織品的(of)品類的(of)發展，那麽我(I)們(them)将來(Come)很可能會逐步走入舞台的(of)中心，成爲(for)抗菌内衣品類的(of)代表品牌。

　　電商大(big)志 ：聽你這(this)樣說，AUN防臭襪能成功，應該也要(want)歸功于(At)它的(of)品牌定位與營銷，你給大(big)家談談你怎麽對接好這(this)兩者？

　　吳家淡 ：品牌的(of)終極競争既不(No)在(exist)工廠，也不(No)在(exist)渠道，而是(yes)在(exist)消費者的(of)心智裏面。

　　在(exist)信息爆炸的(of)背景下，品牌的(of)信息必須削的(of)像一(one)把尖刀一(one)樣，直接殺進消費者腦袋。而品牌的(of)戰略核心，是(yes)圍繞消費者心智特點和(and)競争對手的(of)背景展開的(of)，讓小品牌有機會以(by)最強 的(of)優勢，痛擊大(big)品牌的(of)弱點，取得局部戰争的(of)勝利。

　　AUN在(exist)早期定價的(of)時(hour)候便參考了(Got it)喬布斯對于(At)蘋果的(of)定價法則，一(one)個(indivual)标榜功能性行業領先的(of)産品，價格也一(one)定比同類産品高。

　　其次，根據“原點市場”法則，要(want)想讓産品擁有早期的(of)粉絲，就必須事先采取體驗營銷，培養一(one)批早期的(of)品牌粉絲。

　　最開始的(of)時(hour)候，我(I)們(them)把注意力都放在(exist)尋找原點顧客上面。我(I)們(them)通過 微信轉發，贈送了(Got it)大(big)概5000雙防臭襪給有腳臭的(of)人(people)群，所以(by)在(exist)幾乎沒有廣告的(of)情況下，慢慢銷量從1盒、2盒，到(arrive)一(one)個(indivual)月後的(of)10多盒，銷量一(one)直穩定的(of)增長。沒有立刻産生(born)非常大(big)的(of)效果，但品牌傳播開 了(Got it)，這(this)些人(people)後來(Come)應該是(yes)有一(one)部分人(people)進來(Come)購買。

　　先試，後重複購買，體驗營銷。 AUN現在(exist)淘寶上的(of)知名度已經可以(by)了(Got it)，這(this)個(indivual)類目的(of)TOP關鍵詞裏會有。

　　現在(exist)AUN的(of)防臭襪客單價估計是(yes)全網最高的(of)，目前大(big)部分的(of)襪子品牌，還處于(At)低價競争的(of)情況，我(I)們(them)的(of)客單價在(exist)140元左右。可銷量卻在(exist)不(No)斷攀升，這(this)有賴于(At)有不(No)少重複購買的(of)消費 者，在(exist)體驗過後，也樂意做分享。通過體驗營銷和(and)口碑營銷，AUN防臭襪從線上知名度迅速向線下拓展。

　　還有一(one)點，我(I)們(them)在(exist)品牌開始的(of)時(hour)候，也比較注重軟文的(of)投放，大(big)家可以(by)百度搜索AUN防臭襪，會看到(arrive)很多的(of)文章

　　我(I)的(of)意見，簡單說，就是(yes)在(exist)所有可能的(of)入口，放入我(I)們(them)顧客會使用(use)的(of)關鍵詞，然後不(No)斷的(of)生(born)産内容，盡力能有出(out)現在(exist)顧客眼前的(of)機會。比如消費者搜索防臭襪品牌，就可以(by)看到(arrive)AUN的(of)報道。比如搜 素引擎的(of)入口，以(by)及朋友圈（也是(yes)移動互聯網的(of)入口），比如百度知道、百度經驗、百度百科、問答、文庫等。

　　電商大(big)志 ：以(by)後是(yes)否擴充其他(he)品類，是(yes)多品牌發展嗎？

　　吳家淡：要(want)啓動新品類，這(this)個(indivual)非常重要(want)。數碼相機是(yes)柯達發明的(of)，但是(yes)在(exist)消費者的(of)心智中，柯達是(yes)膠卷，所以(by)柯達的(of)數碼相機，一(one) 直都不(No)受待見。諾基亞是(yes)功能機品類的(of)代表，但是(yes)在(exist)智能機時(hour)代，蘋果才是(yes)品類的(of)代表品牌。

　　品類是(yes)冰山，品牌是(yes)冰山上面的(of)一(one)角。如果品類死了(Got it)，品 牌必死。所以(by)新品類要(want)用(use)新品牌。品牌要(want)聚焦，跨越多品類，容易稀釋品牌，最終被更專業的(of)品牌取代。比如聯想做手機，虧了(Got it)10億。

　　AUN這(this)個(indivual)品牌，很可能隻是(yes)做襪子。除非将來(Come)我(I)們(them)占據襪子份額的(of)50%以(by)上，否則不(No)會考慮做品牌延伸。非常強勢的(of)品牌，才可以(by)延伸。而且延伸，僅僅是(yes)讓品牌的(of)勢能釋放做利潤 ，不(No)能投入太多資源去推。

　　如果做内衣，估計會換品牌，AUN 就圍繞腳做。

　　電商大(big)志 ：在(exist)電商業界中，幾乎每隔一(one)段時(hour)間都會出(out)現一(one)個(indivual)新命題，而微信興起後，微商則成爲(for) 新的(of)焦點。在(exist)個(indivual)體戶、零售商紮堆試水微商的(of)當下，鮮有品牌商進入，你選擇進入微商是(yes)什麽原因？

　　吳家淡：我(I)不(No)僅選擇進入，而且投入重金自己開發了(Got it)一(one)套系統，玩起了(Got it)微商。很多人(people)還把微商 看成是(yes)傳銷，認爲(for)微商是(yes)惡意刷朋友圈的(of)一(one)幫賺快錢的(of)人(people)。

　　可今年，整個(indivual)微商的(of)經營氛圍明顯有了(Got it)變化。基于(At)朋友圈的(of)社交經濟，好産品便是(yes)口碑，沒有 人(people)會因爲(for)短期的(of)效益而損壞長期的(of)經營空間。基于(At)這(this)一(one)點，微商的(of)發展前景就值得期待。

　　我(I)不(No)單做微商，還投入大(big)筆資金搭 建微商分銷系統，組建團隊。在(exist)别人(people)的(of)質疑聲中，三個(indivual)月不(No)到(arrive)的(of)時(hour)間，AUN防臭襪微分銷系統已經擁有全國2000多個(indivual)微分銷商，月銷售額呈倍數增長。

　　 沒有試，你永遠不(No)知道水有多深；沒有全力以(by)赴，你根本不(No)知道能承受多大(big)的(of)壓力。在(exist)在(exist)我(I)的(of) 經商哲學裏，創業者需要(want)的(of)不(No)是(yes)錢，而是(yes)一(one)種獨有的(of)模式，這(this)種模式來(Come)自于(At)對趨勢的(of)判斷和(and)果敢。

　　在(exist)賣家暴增後，電商高速增長的(of)行業勢頭已經放緩，流量饑渴在(exist)今年更加堪憂，這(this)個(indivual)時(hour)候的(of)渠道成本高得驚人(people)，效益卻不(No)盡如人(people)意。

　　然而， 基于(At)移動端的(of)微商卻讓人(people)看到(arrive)諸多希望，比如說，渠道成本低、投入成本小、品牌擴散的(of)效應大(big)。這(this)個(indivual)時(hour)代一(one)切偉大(big)的(of)公司，都在(exist)緻力于(At)提供更好的(of)人(people)與人(people)連接的(of)機會、生(born)活的(of)便利、生(born)活品質的(of)提升 。

　　我(I)自己還做了(Got it)AUN防臭襪微商的(of)代言人(people)，同時(hour)還身兼品牌傳播者、微信群主、微商導師，每天我(I)都要(want)抽空在(exist)微信群上跟來(Come)自全國的(of)分銷商們(them)聊社區營銷等問題。

　　區别于(At)其他(he)電商模式，你會發現微商就是(yes)一(one)個(indivual)由諸多小的(of)社交群體組成的(of)大(big)的(of)社交生(born)态鏈，當你用(use)心去經營每一(one)個(indivual)社交圈時(hour)，便會收獲不(No)一(one)樣的(of)品牌傳 播力。

　　電商大(big)志 ：在(exist)做這(this)個(indivual)事業的(of)過程中，你有什麽心得體會分享給大(big)家？

　　吳家淡：我(I)喜歡創業，喜歡挑戰一(one)切新鮮的(of)事物。而且我(I)的(of)體會是(yes) ， 時(hour)刻保持着一(one)顆創業者的(of)心态，能夠讓你看繁爲(for)簡，找到(arrive)方向。當你把眼前的(of)産品做到(arrive)極緻，美好的(of)東西自然呈現。

　　對于(At)“定位”的(of)理解，大(big)多數電商 卻懵懵懂懂，五花八門。交流請加我(I)個(indivual)人(people)微信号：503052106從産品定位，人(people)群定位，市場定位，甚至企業定位等，沒有抓到(arrive)一(one)個(indivual)根本。我(I)目前是(yes)重視用(use)戶痛點的(of)，主要(want)找到(arrive)一(one)個(indivual)，徹底的(of)解決，用(use)戶試 用(use)後，會有強烈的(of)體驗和(and)身體記憶，所以(by)會形成傳播，也就是(yes)口碑的(of)力量。

　　我(I)談談 我(I)對定位的(of)理解。我(I)的(of)理解，所謂的(of)定位其實是(yes)在(exist)消費者的(of)腦海中找到(arrive)一(one)個(indivual)有意義的(of)空位。定位不(No)是(yes)在(exist)産品上，也不(No)是(yes)在(exist)工廠中，更不(No)是(yes)在(exist)渠道裏，甚至不(No)是(yes)在(exist)研發階段，而是(yes)在(exist)顧客的(of)心理。

　　定位是(yes)一(one)個(indivual)外部思維，不(No)是(yes)内部思維。不(No)是(yes)我(I)們(them)想做什麽，我(I)們(them)的(of)團隊可以(by)做什麽，而是(yes)從整個(indivual)行業的(of)格局來(Come)看，這(this)市場缺什麽，消費者的(of)最根本需求 在(exist)哪裏。

　　定位的(of)基本方法不(No)是(yes)創造新的(of)、不(No)同的(of)事物，而是(yes)去操控心智中已經存在(exist)的(of)認知，去重組已存在(exist)的(of)關聯認知。用(use)一(one)個(indivual)品牌去 創立一(one)個(indivual)新品類的(of)時(hour)候，他(he)一(one)進去就是(yes)老大(big)，他(he)一(one)開始就是(yes)個(indivual)領導的(of)品牌，因爲(for)沒有什麽人(people)競争。

　　開放平台的(of)電商發展到(arrive)現在(exist)，大(big)緻可以(by)分成兩個(indivual)階段：

　　一(one)丶草莽階段

　　在(exist)這(this)個(indivual)階段，所有的(of)賣家丶買家丶平台本身都是(yes)摸索前行。

　　1)平台的(of)商業智慧不(No)複雜，也不(No)專業;

　　2)賣家各自憑借自己的(of)勇氣 丶毅力丶技巧上位;

　　3)消費者的(of)價值觀沒有成型。

　　這(this)個(indivual)階段的(of)流量決定性丶操作(do)技術決定性特征明顯。賣家群體慢慢形成了(Got it)自己的(of)各式各樣打法，無論是(yes)搶坑 位丶累銷量，還是(yes)刷單丶暴力推廣丶低價切入，都能獲得不(No)錯的(of)成長。

　　二丶定位階段

　　也就是(yes)目前這(this)個(indivual)階段，大(big)小賣家的(of)差别急劇凸顯。

　　1)平台變得複雜，專業，商業智慧得到(arrive)累計和(and)提升;

　　2)大(big)賣家不(No)斷凸顯，對市場的(of)掌控力越來(Come)越強。小賣家舉步維艱，越來(Come)越難以(by)掌控市場;

　　3)消費者價值觀逐步确立，傳播丶主動性購買行爲(for)逐漸取代偶然性購買行爲(for)。

　　第一(one)階段的(of)各種玩法，放在(exist)目前這(this)個(indivual)階段通通都不(No)好使了(Got it)。這(this)是(yes)市場的(of)變化，而不(No)是(yes)平台的(of)有 意爲(for)之。

　　流量是(yes)可以(by)被引導的(of)，但我(I)從來(Come)都不(No)認爲(for)流量是(yes)可以(by)控制是(yes)可以(by)任意分配的(of)。

　　因爲(for)流量不(No)是(yes)呆頭鵝，不(No)是(yes)你想往哪裏趕就能往哪裏趕的(of)，如果真是(yes)這(this)樣，那以(by)下幾件事情将不(No)會發生(born)：

　　1丶每天都有新的(of)大(big)賣家誕生(born)，也有老的(of)大(big)賣家在(exist)沒落;

　　2丶通過調整和(and)努力，每天都有小賣家在(exist)快速成長;

　　3丶百度電商一(one)定已經很強大(big)，QQ電商也一(one)定至少達到(arrive)京東的(of)規模。

　　到(arrive)底是(yes)什麽原因造成大(big)賣家越來(Come)越大(big)?到(arrive)底是(yes)什麽造成小賣家舉步維艱呢?

　　答案隻有一(one)個(indivual)：消費者!

　　關鍵是(yes)：主流消費人(people)群是(yes)基于(At)什麽 原因進行購買的(of)呢?

　　這(this)是(yes)一(one)個(indivual)必須直接面對的(of)高大(big)上的(of)大(big)問題，你必須要(want)弄懂，否則逆襲無從談起!

　　主流消費人(people)群的(of)購買行爲(for)路徑是(yes)在(exist)不(No)斷的(of)檢驗賣家的(of)定位 丶産品結構專注度丶産品結構深度丶細節專業度丶服務細膩程度丶客服溝通水平丶包裝形象丶品質價格優勢丶品牌影響力丶反應速度丶頁面品質感丶業務邏輯性等等等等，這(this)些恰恰是(yes)大(big)賣家的(of)長處。

　　這(this)就導緻大(big)賣家對接消費者 的(of)時(hour)候具有不(No)同小賣家的(of)明顯優勢，他(he)們(them)的(of)成交具有相當程度的(of)必然性。

　　而小賣家在(exist)對比大(big)賣家的(of)時(hour)候，在(exist)某些環節甚至在(exist)很多環節都不(No)具備優勢，大(big)都會在(exist)消費者PK選擇的(of)時(hour) 候敗下陣來(Come)。小賣家的(of)成交帶有非常濃厚的(of)偶然性特征。

　　 消費者在(exist)渴求購物過程丶體驗的(of)順暢性和(and)完整性，如果你在(exist)追求解決片面性的(of)問題，你将 無法對接主流消費人(people)群。

　　小賣家沒有做大(big)的(of)根本原因，不(No)是(yes)流量不(No)夠，而是(yes)在(exist)PK中敗下陣來(Come)。其實，流量少也僅僅 是(yes)一(one)個(indivual)結果而已。很多人(people)把流量看作(do)是(yes)原因，這(this)是(yes)不(No)準确的(of)。

　　你或許根深蒂 固的(of)知道80%的(of)交易額被20%的(of)大(big)賣家給占有了(Got it);但你或許不(No)知道，80%的(of)交易額的(of)來(Come)源并不(No)是(yes)80%的(of)消費人(people)群，而是(yes)來(Come)自20%的(of)核心主流消費人(people)群。這(this)群人(people)是(yes)極爲(for)聰明丶極爲(for)敏感丶極爲(for)有節操丶也極爲(for)有 價值觀的(of)購買人(people)群。并且，他(he)們(them)的(of)購物路徑非常的(of)短。

　　剩下那80%的(of)消費人(people)群僅僅是(yes)流量而已，他(he)們(them)是(yes)來(Come)找活動的(of)丶他(he)們(them)是(yes)來(Come)找贈品的(of)丶他(he)們(them)是(yes)來(Come)攢淘金币的(of)丶他(he)們(them)是(yes)來(Come)點你的(of)直通車的(of)......

　　上面這(this)個(indivual)概念，請你好好理解一(one)下。如果你有疑惑，你去打開大(big)賣家的(of)店鋪，看看購買人(people)群的(of) 鑽級和(and)高星級顧客的(of)占比是(yes)否比你高出(out)一(one)大(big)截。就這(this)一(one)點點的(of)差别，已經驗證了(Got it)大(big)賣家爲(for)何會大(big)了(Got it)。

　　其實，在(exist)小賣家看來(Come)，很多行業部分大(big)賣家的(of)交易額固然是(yes)無比高大(big)，但放在(exist)整個(indivual)行業，其占比并不(No)是(yes)如你想象 的(of)那麽高。小賣家的(of)成長，不(No)一(one)定是(yes)要(want)去搶奪大(big)賣家的(of)蛋糕。如果你能在(exist)剩餘的(of)蛋糕裏搶走一(one)大(big)塊，已經足以(by)讓你的(of)業績獲得非常可觀的(of)成長。

　　某些大(big)賣家即使倒閉，你的(of)銷量仍 然不(No)會有大(big)的(of)提升，因爲(for)還有第二梯隊的(of)賣家會頂上去吞掉這(this)些大(big)賣家讓出(out)的(of)份額。

　　自由商業的(of)本質特征就是(yes)競争，你逃不(No)掉面對這(this)些競争。

　　很多時(hour)候，這(this)個(indivual)世界 并不(No)如你憤懑的(of)想象一(one)樣。

　　你要(want)做的(of)，是(yes)調整好自己的(of)資源，避免走入誤區，能夠對接消費者的(of)心智 和(and)價值觀才是(yes)唯一(one)需要(want)重點關注的(of)内容。

　　放下你在(exist)草莽階段的(of)電商打法和(and)思路，踏踏實實去解決諸如定位丶産品結構專注度丶産品結構深度丶細節專業度丶服務細膩程度丶客服溝通水平丶包裝形象丶品質價格優勢 丶品牌影響力丶反應速度丶頁面品質感丶業務邏輯性等根本性問題。

　　每 天都要(want)問一(one)句：你的(of)努力方向，是(yes)否正好是(yes)大(big)賣家們(them)不(No)屑一(one)顧的(of)玩意兒?

　　很多時(hour)候， 不(No)是(yes)你不(No)努力，而是(yes)你的(of)努力方向錯了(Got it)。

　　對業務發揮決定性影響力的(of)東西，很多時(hour)候卻是(yes)那些看起來(Come)沒啥用(use)，甚至沒法量化的(of)東西。

　　生(born)意本是(yes)一(one)門細緻活，或許人(people)們(them)聽多了(Got it)靠關系丶抓機遇丶砸投入的(of)成功故事，不(No)再相信内在(exist)的(of)影響力， 反倒相信外在(exist)因素的(of)決定性。做生(born)意就好比是(yes)停車入庫，你學多少倒車秘訣都沒用(use)。你要(want)做的(of)，一(one)是(yes)尊重外在(exist)空間的(of)尺寸，二是(yes)尊重車體自身的(of)尺寸，三是(yes)要(want)慢慢的(of)丶細緻的(of)練習。最終你會發現那些 秘訣狗屁都不(No)是(yes)。